探迹科技黎展：今年企服市场真正被「点燃」
中国企服市场4、5年后的增长会比今年更猛烈。
11月19日，探迹科技创始人兼CEO黎展在2020启明创投第十二届CEO云端峰会周TMT论坛环节中，就《市场大爆发！如何抓住企业服务领域的新机遇？》这一主题进行分享时表示，今年疫情带来的危机令许多国内企业真正加深对SaaS的认知，并开始思考如何利用线上化工具实现自身的数字化转型。
天眼查App显示，探迹科技成立于2016年，专攻基于大数据和人工智能的企业销售预测职能SaaS平台，以帮助B2B企业精准挖掘潜在客户，提升销售转化率及收入。成立至今已获包括天使轮在内的4轮融资，融资轮次跑至B轮。
2018年8月和2020年7月的A、B轮融资中，启明创投持续参与其中。启明创投主管合伙人叶冠泰曾在首次参投探迹时称，启明看好智能销售领域的发展，“探迹是该领域的开创者和领导者。”
企服市场仍有「10年好时光」
今年，探迹目前所处的销售SaaS赛道迎来了一波小爆发。受疫情影响，此前线下获客渠道比较简单的公司开始将注意力向线上转移。而类似探迹这种专注智能销售的SaaS公司，恰好可满足他们线上拓客的需求。由于合作的发生和深化，很多企业在疫情期间反而实现了业绩的逆势增长。
“我们认为今年整个企业服务市场确实是被点燃了。”黎展总结道，“同时也会让用户对SaaS有一个比较深的认知。因为疫情，很多企业真正意识到自己也需要进行一些数字化的转型，才能去面对这么大的挑战。”
探迹科技创始人兼CEO黎展（来源：启明创投峰会）
过去，国内企业的管理虽然大多较粗犷，主力“基本靠人”，但危机发生前，生存并不是问题。疫情的突然发生，把“如何熬过危机”这个问题摆在了所有企业面前——如若不提升内部管理的水平、不去借助数字化工具，也许有一天就熬不过去了。
不过，即便抛开疫情的影响，黎展也对未来国内企服市场的增长持乐观态度，“未来10年，企服市场还会有一个更强的增长，甚至可以说，再过4、5年可能会比今年增长得更猛。”他认为，当企业慢慢用上云、钉钉、企业微信以及SaaS数字化工具之，并感觉到公司的管理水平和效率在提后，“摆脱这种工具就很难了”，而这些都会通过口碑传播出去。因此，未来整个中国的SaaS数字化工具，还是能够持续增长。
相关统计显示，中国每天都会新增1.5万家企业，获取客户永远是ToB公司的需求——这意味着，企服市场有着巨大的存量用户。
“在我看来，被动获客必定流量是有限的，很多ToB公司非常需要主动获客，而这其中就存在一个长期、持续的数据需求。目前就我们这些SaaS公司来看，用户量是都不算大。中国有3000多万家企业，就是我们整个用户的池子，能去实现的价值还是非常大的。”黎展表示。
他认为，未来10年、20年甚至50年，中国市场都是可期的。对比美国企服市场软件化或者SaaS化同等水平的时期，国内“还是会有几十年的黄金时期”。
作为圆桌论坛中的嘉宾之一，即构科技创始人兼CEO林友尧亦对此表示认同，“未来10年，如果我们能找到线上差异化、创造出线上的价值，企服市场定是会爆发的，而且是可以持续的。不止10年，它可能是几十年、上百年都有可能，因为这是一个粘性的、双循环的系统和体系。”
SaaS付费模式跑通了吗？
尽管SaaS在国外已有多年发展历史，但反观国内，如何跑通付费订阅模式、如何通过服务及数据的驱动决策推动SaaS收费等，一直是个疑问题。
“我认为在中国的话，SaaS按照年订阅模式其实在某些领域算是跑通了，但不是针对所有的SaaS。”黎展在针对这一问题时解释道，“例如，类似人力、销售、教育等领域的SaaS由于相对于传统软件的费用较低，已经形成较为通畅的付费订阅模式。而且，客户也觉得这样更能得到在服务、产品上的价值保障，未来也会更青睐这种模式。”
但他同时指出，根据观察，仍有许多领域的SaaS在付费订阅模式上是没有跑通的。背后原因比较多样，例如有些SaaS可能主要针对国企和政府，关注点会倾向于安全性，对价格的敏感度没那么高，那么付费订阅模式的性价比就不具优势。再如，从更大维度看，SaaS的整个功能实现能否完全标准化也是原因之一——很多 SaaS需要定制化开发，这种SaaS未来也会比较难跑通。
针对以上问题，探迹的收费策略做出了3个调整。
首先，完全按年收费。根据销售团队的人员数量以及按账户需要的功能，实现按需订阅的收费方式。
其次，通过价格策略反向导出自身业务的运营体系，让自身的业务人员能够更加注重用户端的产品的实现和价值上实现。
第三，探迹非常注重在数据报告、数据运营上的方法。”因为SaaS的一个好处在于，我们会实时监控这些企业每天的使用情况，每天都有相应的报告给到业务人员和前端客户，让他们看到用SaaS每天的活跃度怎么样，以及用了这些产品之后所带来的价格感知到底是在哪些方面，让用户知道用了这个产品到底能实现什么。”黎展进一步解释道，“我们会把整个用户的使用情况也在线化，帮助业务人员以后更好地去跟用户说，我们这是SaaS的模式，除了服务好，还能让你每天能用得更好，以此去说服用户接受这个模式。这是我们探迹在SaaS收费模式上的一些思考。”
喔趣科技创始人兼CEO储峰在现场讨论中透露了一组数据，喔趣今年所有订单中，80%的客户选择了SaaS云部署的方式和按年付费的模式。他认为，从喔趣的角度来看，HR的信息化产品在某些行业内已经培养出了这种按照订阅购买的习惯，“我们目前在中国的零售、餐饮这些行业里面发现了这样的迹象”。
如何与“巨头”和平相处？
伴随企服市场的“变热”，包括阿里、腾讯、字节跳动等在内的“巨头”，开始越来越多将注意力放入该领域。面对竞争与合作，创业型SaaS公司该如何自处？
“对于我们这些垂直版的SaaS公司，还是要拥抱合作，去解决一个‘我们到底能给客户带来什么样的服务价值”的问题。”黎展认为，“而且这个阶段，我们这些SaaS不断去解决用户需求，也不用完全照抄美国，而应该在自己特定的垂直领域去通过跟巨头的合作不断解决问题。只要解决的问题足够多，我相信一定会有一个比较好的结果。而且在这个垂直领域足够众生的时候，我们也不怕巨头来竞争。”
关于合作，黎展称，基调是基于自身业务发展，看需要巨头给予何种帮助。比如，究竟是需要其线上平台流量，还是线上销售通道，或者需要与其技术这些部门进行深入合作，“这个诉求能不能对我们自己产生一个积极影响、带来增长，我觉得这是比较重要的。”
实际上，拥有阿里投资（阿里巴巴曾于2018年参投其A轮融资）的探迹与阿里旗下钉钉、阿里云等已有诸多合作，比如，钉钉上面有不少用户都在使用探迹提供的服务。由于阿里在TO B领域有比较好的资源，无论是售卖还是合作资源，“我觉得合作下来感觉还是非常不错的”。
黎展坦言，“在中国，像我们这种做SaaS的公司这个阶段还不用去想太多，因为在SaaS这个领域，以前很多我们的同行都说想成为美国的Salesforce，想做一个跟他们一样市值一两千亿美元的公司。但我觉得在国内，目前这个阶段是非常难去实现这种目标的，钉钉或者是企业微信极有可能成为中国的first。”
而今年11月初刚刚获得腾讯投资（腾讯参投C轮融资）的即构，也在与巨头的竞合之间有了自己的思考。