屈臣氏苏打水，玩转会员积分促就增长！

屈臣氏苏打水当前需要会员运营模式的需求何在

近年来，随着国内消费升级，健康消费潮流的引导，可以说国内市场上的苏打水品牌数量快速增长，目前已达到上百个，其中常见的国内品牌包括哇哈哈、屈臣氏、明仁、元気森林、倍特、活力恩等。而电商平台上可以看到许多外国品牌的身影，比如意大利潘德拉、泰国大象、西班牙霏澈等。据了解，2017年中国苏打水市场规模已接近100亿元，预计2020年该品类的市场规模将达到200亿元。

但总体来看，由于苏打水市场起步较晚，苏打水的整体品牌度较低，尚未能在消费者中有一个良好的定位及美誉度，市场竞争格局较为分散，尚未形成龙头品牌。

现今互联网时代，用户占有率已经完全取代并颠覆了从前市场占有率的概念，只有占有用户才能提高二次购买率，才能实现品牌循环增长的硬道理，这便体现了会员营销的重要性与价值所在。

其中属于会员营销策略的会员积分，可以说多数品牌线上线下用于促活留存的主要手段，这是因为品牌利用会员积分做好会员营销，不仅仅可以让会员有更好的消费体验，更能够在行业的竞争中为自己带来更强的竞争力。

屈臣氏苏打水同样可以通过会员积分玩转营销促进增长。

怎么运营会员积分模式，达到最大的增长效率

屈臣氏苏打水如果能利用好会员积分，可以大幅度促进会员消费，提高会员二次消费率。会员的积分用处很多，商家做会员营销，积分营销做得好，才能将会员的消费价值最大化，今天将从3个点跟大家分享一下如何进行会员积分营销，达成促活留存的目的。

1、积分的“兑换”与“抽奖”，初步吸纳会员

在一物一码技术的基础下，屈臣氏在“苏打汽水”瓶身上印上“拉环扫码，发现好礼”的营销活动，引导消费者拉环喝苏打水扫码领取奖励。一旦消费者扫码，就会跳转至屈臣氏的积分小程序进行领取积分，当累计到一定积分数，积分就能当钱花，而通过积分运营，让积分惯穿整个会员经营生命周期，能有效解决会员营销的难点、痛点。

以“积分”为基础的形式上，屈臣氏还能采用“积分兑换”和“积分抽奖”两种玩法。首先屈臣氏对饮品全品项的积分体系进行了打通，简单来说就是无论消费者购买品牌旗下哪款饮品，包括网红产品等，扫码获得的积分都将累计到用户的账号下，可以用来参与全部积分活动；

其次，由于对所有品项的积分进行了打通，无论是针对哪款产品的抽奖活动，只要积分足够就都可以参加，当中奖品的类型可以设置五花八门，提高消费者参与的兴趣，达到吸引消费者的目的。这里还能实现通过积分兑换和积分抽奖达到吸引会员二次购买的欲望，因为买的多、买的频次越多，积分越多，则对换和抽奖的机会更多。

2、“粘性”，会员成长的关键

通过前一步对会员的初步吸纳，设置连续5天或7天的每日积分签到的机制，另外满足5天或7天还能获取额外翻倍积分，促使会员每日进行签到的意愿以获取积分兑换和抽奖活动，进而达到深度绑定会员，增加会员的依赖度；除此之外，会员分享签到页面、小程序给好友或朋友圈，均可获取不同额度积分，加大会员转发、分享的力度，进一步提升用户粘性，实现更好的用户互动并促进老客户拉新，并且利用社交力量形成裂变促进用户增长。

另外，在成为会员之后，会员每次进店购买或扫描产品一物一码都可以累计积分，促进消费者复购欲望，进一步实现了会员的留存和转化率，而不仅仅只是“僵尸会员”。

一定程度上，“连续签到”的机制促使消费者在成为会员后，不会轻易断开与品牌的联系，还能增强会员与品牌之间的粘性。“为什么会员没有购买其他品牌的苏打水？”“因为积分机制成为了两者之间的良好纽带”，品牌通过让利形式，将营销费用精准到会员，例如上述的“积分活动”营销策略。

另一方面，以“积分”为媒介工具，会员通过“转发、分享、邀请”的形式，使得活动和品牌产品得到二次传播，屈臣氏苏打水不仅套牢了老会员，还能拉新新会员，间接成为屈臣氏苏打水的“推广员”。

3、进一步培育会员的忠诚度

会员成长体系一般由成长值判断，依据成长值来确定不同的会员等级，进一步给不同的等级赋予不同的特权。同样的，屈臣氏可以打造会员等级，并与积分体系打通；也可以通过消费到一定金额，升级会员。也就是所谓的“积分体系用于激励用户消费，积分可通过用户的一些正向行为获取，也可进行消费的支出。”

会员只要具有一定量的积分即可升级会员等级（设置1-5的星级），其中星级越高，权益越多，除了享受到会员价和领取不同程度的“满减优惠券”之外，还包括解锁更多可兑换的好物或屈臣氏明星代言人周边礼品、动漫游戏IP合作类、品质生活用品类、潮流街头类，总有一款符合消费者的口味。

由此推动会员心甘情愿地为自己喜欢的单品不断地升级会员，以另一种方式达到深度经营会员，稳定客户资源，进一步提高会员的满意度，促进会员再次消费和转介绍，增强会员和品牌之间的粘性，实现自然增长。

屈臣氏苏打水实行会员积分背后的意义

互联网时代，客户永远都是核心。可是，品牌与客户之间已不再像传统卖货时代那样可以面对面的“卖货-买货”，如今客户的身份和信息更加隐蔽。网络时代虽然相对于传统零售有更多的购买选择和更低的购买成本，但是客户背叛你而选择竞争对手的门槛也非常低。所以留住客户，建立良好的会员体系至关重要。

对此，在快消品领域，屈臣氏的饮品系列已积极拥抱数字化，进一步挖掘“数据的金矿”。屈臣氏将积分的生成和消耗体系进行了优化，消费者兑换门槛降低，让“攒积分”、“花积分”变得更合理，更方便，体验更好。同时，多种多样的积分活动也能持续带给消费者新鲜感，加上积分与会员体系的打通，一定程度上给予消费者“上瘾”的感觉。

这才是真正意义的“以营销为主要目的，以会员系统为基础，以会员关怀服务为主线，站在用户的角度”，通过高频次交流互动，熟悉用户需求，才能真正做好会员营销。结合企业内部管理各个环节，从而实现企业在移动互联时代的飞跃式发展。