客户迟迟不付定金，又催交货期？

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客户避提定金

Q:  我有一个客户，9月份来了工厂，谈的还可以，虽然我口语不怎么样。当时他就说要定两款产品，数量单价已经谈好了。国庆节前他说准备付定金的，现在过去一个多月也没付，中间邮件沟通其他产品的问题，他都回答，但是就是不提定金的事。我不知道问题在哪里。

另外我们认证下的型号只有一个，他想让我们在原有的基础档案上加型号，他说他可以出6000美金的费用，但是我找了做认证的报价要14000美金，我不想出这个差价。认证费估计没得降下来，问了两家了。

认证是多重列名，实际上多重列名申请已经成功了。我们在只有一个型号的基础上多重列名申请到了5个型号，他说我很幸运，但是他担心如果他订的款式多了UL会查他，所以才想自己添加型号。但是我又不想花几万块人民币增加型号。第一，他还没下过单，第二，目前其他客人没这个需求。

A1:  你直接问他上次那个项目如何了，如果需要我们帮忙的随时说，这种事直接开口问他，有什么不好意思的，你就在跟他来往的邮件顺带说，by the way, may i ask how's last time xxx project going？...

客户想让你们在原有的基础档案上加型号这就是问题所在了，他要更多型号的认证。你得跟紧了，这个时候如果有个工厂提供他更多型号认证什么的，你就危险了，他可能就下到别人那去了，有这个可能性。

首先，跟他说明这个费用，自己添加型号的确要这个费用，不是我们要收他的，是认证机构要这个费用，他可以去问任何工厂报价，也是一样的。

其次，你要跟他沟通之后的订单量如何，这样你说你可以跟公司申请能否我们自己承担一些，如果订单量大，完全可以考虑承担一部分。

承担的时候你要跟客户说明，这几个型号对于我们用途不是很大，其他客户没这个需求，主要是为你订制，或者你们自己商量个政策，看看如何能给他减免一些费用，比如在以后的订单里减，或者打折扣什么的。

前提是要跟他沟通好，一定要沟通好才行，要知道他的意思，他的真实想法，你拿出诚意来，他不会没诚意的，他既然跟你谈了认证的事，就是准备下给你们。

第一单，建议定金一定收取，哪怕少一些也要收，这个是双方诚意的表现。

客户国庆节前他说他出差回去马上安排定金但是到现在都没提，你就直接问他，不要一个人在这儿YY，做业务该干脆的时候就干脆。

A2:  客户想让你们在原有的基础档案上加型号，那就跟客户协商，先下单，然后认证，如果认证不过关，费用返还，这就要你对自己的产品有100%的把握了。

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客户迟迟不付定金，又催交货期

Q:  大家有没有遇到合作几次每次下单付款都很墨迹，要催几遍才有定金的，然后付款晚了，又催交期的。

A1:  这个应该是经常遇到的问题。和客户也都有个磨合期，一开始合作的时候PI就要写清楚，收到款后多久交货期，邮件中可以根据情况说明一下，提醒客户注意。如果几次都这样，必要的时候可以给客户一些警示。比如：真的来不及，不是你们的问题，什么时候才收到款，用邮件或者截图证明给客户看。一般情况下，我遇到的客户都能理解，也不会无理取闹。最重要是要用证明和数据说话。发现客户有这个问题，在之后的合作中，交货前就要多提醒几次，让他很清楚规则流程。

尤其刚开始合作，自己没有把握的客户，肯定要收到定金。如果是合作很久了，也都彼此清楚信任的大客户，基本上都要提前备料，还是看你对客户的把握。

A2:  这种情况的话，可以提前几天提示客户的，我上次一个客户就是这样，提前三四天跟我说备料，但是也是等客户付完定金才开始生产。材料可以先从供应商那里订好，然后通知客户，等客户付订金之后，开始生产货物就好了。无论如何都要等定金收到才生产，就算已经合作过几次了。这样比较稳妥。

客户迟迟不付定金，又催交货期，这个案例在linda老师《如何维护老客户》这个课程有讲，建议你仔细学习下。

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已付定金的展会客户要求退定金

Q:  我们现在在参展，展会上早上有一个客户定了3w的单子，已付定金，但是下午过来跟我说我们价格和别人的价格差距很大，想退回定金，现在我们要怎么办？

A1:  首先要弄清楚，价格差别是不是真有那么多？为什么差别那么大？可以的话，跟客户要到产品信息。向客户保证你们的质量，同时跟客户说明低价格的产品差在哪里。如果真的是同样产品而你们价格高很多，那我们要想出解决方案，我们首先要先稳住客户情绪。

A2:  一般合同都签了，定金也给了，如果是我会坚持不降价。我会耐心详细地跟客户再次介绍我们的产品和服务，告诉他我们的价格、品质和服务都是最好的。不然客户会以为你们水分很大，搞不好以后每次都这样。万一又有比这个更便宜的呢？当然我不知道你的利润是多少。如果客户是很专业的大客户，你不想得罪客户的话，价格不变，鉴于对客户的重视，申请额外送些产品或者配件，价值上看上去跟客户的目标接近，客户心里也舒服。