珠宝销售技巧1514：忠实的老顾客，是怎么培养的？

珠宝销售技巧：同事到我们店上班，顾客就跟到我们家，以后不管在哪个品牌，买东西都找她……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解347：

第25课：老顾客维护

怎样让老顾客再次到店消费？

问题：

1、所有销售都在做老顾客维护，为什么效果不好？

2、你维护老顾客时，心里在想什么？你认为老顾客是什么感觉？

3、写一个案例，老顾客业绩好的销售有什么特征？具体怎么做的？

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

1、顾客成交后只是加了微信，但是没有真正的去维护。  

2、维护发信息的时候，销售目的太明显 ，让顾客感觉你并不是真正跟他当朋友，只是想让他买东西。

3、平时维护跟顾客互动的少，顾客对销售印象不深刻。

4、忘记维护，只是缺业绩时想起老顾客。

维护方式：

1、首先老顾客也是从新顾客过来的，前期说实话也是想让老顾客带来业绩，维护目的不算单纯。

但是后期通过老顾客一次次的信任，成为朋友后，给顾客的建议都是比较中肯的，该买什么，不该买什么，都会给顾客合理的建议，会站在顾客立场去考虑，真心给顾客着想。

2、朋友圈经常跟顾客互动，有时候顾客来也不一定非要买东西，跟顾客聊聊天，感觉也挺好。

老顾客也知道销售是想要业绩，通过多次接触后，对销售的信任越来越高，反正去哪里都能买，还不如找他买。

3、销售站在顾客立场考虑，顾客也能感觉到，所以如果有需要就直接来了。

案例分享：

店里有个员工，才来了两三个月，以前在其他品牌做过的，她的老顾客维护做的比较好。

有时候甚至顾客只是来柜台上编个绳子，也能聊得很好，顾客都愿意加他的微信，有需要都会去找她。

前两天她卖了一个编手上的小牛，才290块钱，我看她跟顾客聊得很火热，后来顾客走了她才开玩笑说：

这个顾客是她在柜台捡的。

这个顾客是以前她在竞品做的时候，顾客从柜台旁边过，问哪里可以编绳子，然后她说你来我免费给你编一个。

原来是顾客的手串需要换绳子，随后了解到顾客朋友马上要生孩子了，也没有刻意去推荐。

顾客说，可能要给朋友的小孩买个小吊坠，然后再给几百块钱，因为关系确实不错。

同事就说，

是的，马上牛年了，现在关系好点的都不只是给礼，都是买个吊坠。如果给过钱，那就买个手上戴的，价格从一百多到六七百都有，如果买脖子上戴的，那就一两千了。毕竟也是根据朋友关系来的，也没必要花那么多对吧。

顾客觉得同事说的在理，虽然当时没有买，但是觉得同事这个人不错，顺便加了微信。

过了没多长时间，这位顾客找同事买了个小牛的吊坠。顾客预算1000块钱，给礼500，同事给她推荐买了290 的小牛，剩下的钱，建议给孩子买了一身衣服。

顾客觉得同事真实在，还为她着想，后来经常来找同事玩。同事也是真心待她，经常提醒她手串该换绳子了记得来找她。

到现在这么长时间了，同事到我们店上班，顾客就跟到我们家，以后不管在哪个品牌，买东西都找她。

这个销售最大特点就是热心，经常跟朋友互动，主动提醒首饰该保养之类的，节假日小问候更是少不了，所以顾客对她印象都特别深刻。

小结：

思考一个问题：

顾客喜欢什么样的销售人员？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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