UDO优渡圈 | 企业融资实操指南，内附投资风向及建议
本文出自蓝焱资本创始人王牧先生，在优创汇第15期《从投资看如何融资，从天使看创始人自我修炼》的分享会中发表的演讲内容。
王牧 / 蓝焱资本创始人
拥有10余年VC、PE、并购经验，实际决策项目超过1000个，管理基金规模超80亿人民币。
曾任职深创投集团总裁助理、协同创新资本总经理，于2017年发起成立蓝焱资本。
目前，已成功投资新雷能（创业板）、华大基因机构第一轮（创业板）、凯中精密（中小板）、科隆新能源（在会）、车主邦（能链集团）、东软熙康、太平洋未来科技等企业。
刚刚主持人介绍我的时候，先说我从业了多少年、决策了多少项目、管过多少钱、投过多少公司。
我现在也在对外募资，LP（出资人）对我的考量，已经转变成了，有多少项目进入到下一轮，有多少家上市，你的历史moc（平均回报率）有多少，你的过去的单只基金DPI现金回流有多少（客户每给你1块钱，你每年能给客户的现金回报是多少）。
我的出资人对我的要求是这样，市场在变，我们对有融资需求的企业的要求和想法也在变化。
“如何面对投资人”这个问题我之前讲得太多、太细节实操了，我发现有人开始用我讲的内容来对付我了，所以这是我最后一次亲自讲述这个话题，希望能对大家有所启发。
基础认知：与投资人的关系
有很多公司的老板，融资前后是两个人。融资完后就说“你们资本都是万恶的，你们这班人赚了我的钱就走”，说我们不是好人。
我们投资人所做的一切，为什么会让你觉得我们是坏人，因为我们很现实，只想不断推动你往前走，我要的就是效率。如果你停下来了，我就不能容忍，所以你会认为我是坏人。
但实际上，更应该看中的是，你想见投资人的那一刻，你要想清楚投资人在你的事业里扮演什么角色，是“天使”还是所谓的“魔鬼”，如果你只会觉得资本是万恶的，那我创业都不建议你去做，因为你太狭隘了。
投资的本质是共赢
资本之间也有不同，真正的VC，初心是帮整个社会降低试错率。
*VC：风险投资（英语：Venture Capital，缩写为VC）简称风投，又译称为创业投资，主要是指向初创企业提供资金支持并取得该公司股份的一种融资方式。风投公司的资金大多用于投资新创事业或是未上市企业，并不以经营被投资公司为目的，仅是提供资金及专业上的知识与经验，以协助被投资公司获取更大的利润为目的。
我们也不想错，但真错了没办法，如何能减少错误，这是我去努力的方向。而你在跟我谈融资的那一刻开始，你应该告诉我的，是我所不知道的事情，而不是讲一堆我听起来就觉得不可思议的事情。
不知道和不可思议是两个概念，我不知道的东西很多，但不可思议是我所有的认知都无法推出你这个结果。
投资的本质是共赢，我给你钱的那一刻，你要想着害我，对不起我不傻，当我发现只能玉石俱焚。
所以共赢是最好的，别想着谁欠谁，也别因为这件事长出邪恶之心，半路算计一下没必要，大家一起赚更多的钱是最好的，去给社会引导出一个方向，这样你更有权利去指挥社会在这个方向上沉淀下来的资金。
创业者要敢“做梦”
我投的是科技公司，不是科技，不要死和我讲科技，我也不是投公司的，要讲公司HR可能比CEO讲得牛逼。
我们投科技公司的，一定不是看中“生意”，而是“生意”背后更大的连续性存在的价值。
什么叫“生意”，今天投进去，当年就可以给我现金分红，好像挺好，但是这种东西从来没有人去讲迭代，这是不对的。一个公司如果想存续，想始终为了一个目标去努力，他就要去自我迭代发展，而不是眼前的能卖多少钱。
短期的买卖生意，做VC的人会尽量少投，虽然现在深圳北京还是有一批人在投。当你发现他在投“生意”的时候，你的第一选择是不要他的钱，你的第二选择是迎合他，都可以。但如果你是迎合他，你的成长不用算计太长，他只看中你眼前的就够了，剩下给他的对他来讲都是bonus（意外收获）。
我当年第一次给别人推项目的时候，遇见的是一个非常有名的江湖大佬，他听我讲了半天，最后和我说了一句话，“你这梦不够大啊，你这梦就这么大的话，你都说服不了自己吧，我为什么要给你那么多钱，你啥时候能把自己忽悠了，你才能来忽悠我”。
什么意思？在你们创业的时候，如果你自己都无法去做一个足够大的梦，或者你的计划能触达的点太近，你来找我，我每天都看到和你差不多的人，甚至于我自己的能力都能去把你这个事做了，我为啥要给你钱呢，所以我投的东西，是我们无法完成的东西。
投资就是投人，怎么选人？
不是经常说，投资机构投项目就是投人嘛，那我们平时是怎么去选人的呢，我给大家讲最朴素的原理。
我每天坐在33楼的办公室往下看，楼下的街区就像迷宫一样，然后人就在迷宫里走，投资无非就是我去赌哪个人能从迷宫里走出来。
那怎么去下注呢？有的投资机构就到底下去访问“你走到哪儿了”；有的不管你是不是真的能走出去，但只要你靠边了就投；有的看谁身上带的粮食多，能活的时间更长，就投谁。
我说我们这些都不看，我就在33楼站着，那迷宫大概的样子我就知道了，然后我等着一个比我还高楼层的人，他跟我说“上来，我给你看看我这里的迷宫长什么样”。
当我看得版图更大更全之后，我就发现在迷宫里有人拿着地图，一个拿着地图的创业者想走出迷宫缺啥？就缺走出去之前的那点粮食，我们有啥，我们跟创业者比，永远没有创业者懂不管是市场还是技术，但我们比你多点粮食。
假设你告诉我，你手里拿着能走出去的地图，我给你粮食就够了，那我高兴坏了，这是最好的投资。
而所谓的投人，就是到底那地图在没在你脑子里，你能给我讲明白那地图长什么样么。
所以，我们关注的不是你现在走到哪里，而是你是否真的有那个地图。
与投资人交流时，需要注意的地方
这是我见过很多创业者，总结出来的经验。
尊重“小白”
第一件事要提醒你们的是，要尊重小白。
出去融资的时候，要把对方当做小白去谈，你但凡不把我当做小白去谈，我就听不懂，你就吃亏。
你要仔细给我解释，我说的任何问题，都是可能会有第二个人再问你的问题。如果你第一句没给我讲清楚，后面十句都白讲，不要浪费时间。
面对投资人的时候，要具有化繁为简的能力，用一个简单的比喻，让我听懂你的那个复杂的技术究竟是什么，很重要。
习惯算数
第二个，你要非常习惯算数，如果你对数字不敏感要多锻炼。
给大家举个例子，我公司目前为止投得比较成功的项目，那位老板我们最后总结，他最大的能耐就是算除法。
当我的脑子跟不上他的脑子的时候，我就逐渐追随者他的思路去走，我只要抽样看几个，只要是对的我就全信了，当然好在他没骗我，这是一个方法。
这位老兄，现在对任何一个投资机构的大佬都有压制性的吸引力，只要见面一顿除法算下去，大佬们全服了。
要对数字敏感，这是商人的基础思维习惯。你如果不习惯算数，还说自己在经商，那是扯淡。
保有适当的野心
跟投资机构谈话时，你要适当保持一点“你想争第一”的梦，一上来就认怂，或者一上来就说我排第二，第一那家我追不上，不要这样。
适度地告诉我，你想争第一，因为想争第一这件事不是你的结果，而是你团队的结果，而你想争第一，你的团队就会变得更有狼性，这是我想要的。
高学历创业者，不要骄傲
现在很多创业者是博士，但博士出来融资，千万别当自己是博士。
从你出来创业的那一刻起，就要抱着重新学习的心态，切忌用博士的头衔去压我们，没有用，因为我听不懂，我能听懂的，硕士水平够用了。
但如果你对接的是我一个投资总监，这位投资总监已经研究这行很久了，你们学术圈里的所有资讯他都了解，那你去和他聊的时候就要当博士聊，跟我聊，硕士就够了。
不同类型的投资人、不同的对策方法
在见投资人或投资机构前，创业者要先弄清楚你见的是什么人，他们关注的点分别是什么。
产业投资人
假设你见的这个人具有明确的产业背景，是位产业投资人，那他最关心的就是这三件事情。
第一，你公司有多高的成熟度；第二，你跟我的产业能产生什么联动；第三，如果将我的资源释放给你，回报率是怎样的，资源结合在一起的成长效率是怎样的。
投资机构的投资经理
每位投资经理在投资机构里每年要投多少个项目、要花掉多少钱是有KPI的，虽然投资经理也有梦想，但他更关注的是当年的KPI能不能完成。
如果你的项目如果听起来还需要养很久才能投下去，而他当年只需要投两个项目就能完成KPI了，他没必要在你身上浪费时间。
假设你真的是一场大梦，有机会能让他扬名立万，那KPI就没关系了。因为每位投资经理都想在整个圈子里出人头地，得个“40岁以下最佳投资人”、“金牌投资经理”之类的头衔，他要的东西就这两点，今年的KPI和他的个人荣誉，你能不能帮他完成？
投资机构大佬
假设你遇到的是机构大佬，刚才说了，算数能算懵，前面还有一句话，你给我的东西要是我所不知道的，我们把它定义为“认知黑核”，这两点都能把我吃得死死的。
第三个，比较玄乎但也确实是存在的，讲眼缘。如果我看你越来越顺眼，我甚至都能想象出你敲钟的样子。
最后一句话，投资机构大佬在求被压制，如果你说的每一句话我都像傻子一样听不懂，我回去想想后还会再找你，因为我不服，当我第二次见你的时候，你的机会已经很大很大了。
投行和中介
投行和中介，也叫什么什么资本，但是他不管钱。他们更关注的是，你们能不能从他手里面变成他的产品卖出去。
第一，他的圈子里是不是正好有买家要你；第二，你的梦是不是足够大，让他出去见人的时候能长脸。
中国的投资圈子，尤其投科技企业的一般有两条路，第一条路是高举高打。
如果你的背景很牛，团队非常辉煌，就去找最有名的那几个投资机构，他们跟你玩到一起去，你们就可以走高举高打的路。
像我们这种比较小的投资机构，接待的更多是没法走这条路，天生光环不够炫的那一类创业团队，我们跟他一起“熬”，但是更有效的“熬”。
准备融资文件、要注意的地方
写文件和谈话思维，我们的决策基础是这样：
科技类：
1、有没有法律问题
2、战略是否符合行业发展方向
3、战术是否支持战略
4、团队是否能有效执行战术
5、产品怎么样
5、财务数据
最后才看财务，是因为财务数据是可变的，是会成长的，上来就看财务的，那是做后期投资（快要上市）的人才会没事就去看看财务。
但财务也是非常重要的，尤其是能看出来你有没有撒谎。
消费类：
1、有没有法律问题，有原罪的一律不投，会死的很快；
2、认知黑核是否明确；
3、团队是否有狼性；
4、战术是否可以团队执行下去；
5、要死的时候，有没有耐力。
消费类的公司一定会经历一番生死，这种大波动一般都是老板去抗的，所以一个消费类公司的创始人，身上如果没有点伤，我都不信。
最后，这个公司有没有好的CFO（首席财务官），他的财务水平如何，他使用资本的技术如何，这很重要。
如果你想做一个讲究逻辑性的融资文件的话，可以按照我说的去写，扔掉你原本bp的内容。
市场容量&融资用途
我以前一直在犯一个错误，我帮投过的公司去做募资文件修正的时候，我总是让他们打折，本来今年能做1000万，打个折就只要800万，因为怕完不成。
但我的小伙伴告诉我“不行，你打完折，别人还会再打折”，那永远达不成目标；其次，如果面临的是市场容量的问题，你连市场容量都不敢去设想，你还做啥公司。
所以，很重要的，第一，你做的市场容量到底有多大，这不能是凭空想出来的，但是在有理有据的条件下，一定选上限，想不到是你的错，想到了不写，还是你的错。
第二，融资用途很重要，很多人bp在写融资用途的时候，会写资金使用明细表，但我们真正想听的是你用钱会达到什么目标，而不是你钱具体怎么花。
融资用途这几个字，表面意思是你把钱花在哪儿了，隐形意思是，你把钱花出什么结果来了，这是最有效的沟通。
看到这的时候（一般这部分内容在比较后面）那已经很有耐心看完想接触接触了，你的钩子就是让我想和你一起畅想未来，能不能让我上钩的重点就在这。
经营性现金流
如果你是科技公司的话，最近这两年你的经营性现金流会被拿出来说事。
*经营性现金流：企业从经营活动中获取的利润，除去与长期投资有关的成本以及对证券的投资后，剩余的现金流量。
有很多公司请的会计师事务所不够好，做出来的经营性现金流非常难看。
比如说飞机公司，飞机大部分是拿来租和使用的，所以他收的是“服务费”。飞机也能作为商品出售，会计师有可能把这个飞机做成你存货，也有可能把你的飞机做成资产，如果做成资产，就会影响你的经营性现金流。
现金为王的窗口期
目前存在一个现金为王的窗口期，这个窗口期大约到12月底，激进的行为要把握好这个窗口去降低机会成本，保守的行为要重点关注是否为避险的、可流动的资产投放。
降低机会成本是什么意思？我举个例子。
我投的一个公司有钱，接了很多订单做不过来，跟我说它要建厂，说客户来审厂觉得他的生产线不足需要扩充。
我说千万不能去建厂，如果现在拿这笔现金去建厂，那这笔现金就浪费了。
这个时候最该做的事，可以把钱给供应链上游的企业，告诉他们原本334的付账方法，现在变成一次性付账，给我少点利息就行。
这个公司老板就很疑惑，问为什么要把现金流散出去。我说你的上游每一环但凡断一个，你的生产链就不完整，你现在付全款对他们来讲就是在拿现金去救他，让他无压力，以后他就是你的忠粉，这是占上游。
对下游，不管是政府、大B（企业），还是个人，拿钱去压。我先给你把货供了，先部署上，只要部署上了拆不下来，我就是他重要的供应商，品牌就出来了。
窗口期内能拿钱去做的事情，一定不是把钱变成无声无息的固定资产。
你不是要厂嘛，去找一个合作的工厂把他的厂租下来，让客户去验那个厂足够了，那个租给你工厂的人还得谢谢你，以后那厂还能低价卖给你，所以现金使用在窗口期内超级有战略性。
投资风向与建议
作为投资科技企业早期为主的投资人，我今年一直都在修正我的想法。
先进制造、生物医药、工业物联网/物联网、新能源、数字（数据）技术，都是延续了一年半以上的热点话题了，我今年还探讨这五个热点，但是都分别给出了我觉得需要重新思考的东西。
01先进制造
我今年再去投先进制造公司的时候，我就不会再去投单一设备公司。
当我问你“你是做什么的”的时候，当你跟我讲公司未来规划的时候，需要讲出一句话——你是一个具备系统性设备生产能力，给甲方是提供系统性服务的公司。
现在都在讨论To B的生意，你假想现在甲方完全没有需求，他压根不想买你的产品，但是你非要把东西卖给他，怎么办？
例如，你要卖个瓶盖，你和甲方说用这个可以做瓶水，但甲方说我连水是啥都不知道为啥要买个瓶盖回来。那你拿一整瓶水过去，告诉他这样一瓶东西就可以卖钱，这一瓶水是一个“系统”，这样甲方就能听明白，为什么他要买你的东西，买你的东西有什么用了，这跟你单卖瓶盖是两件事。
如果一个核心的设备生产商，他逐渐有能力或者现在的规划里已经具有系统性思维，那么我认为他是有潜力拉动产业链发展的上市种子企业。
光生产一个小东西，能不能上市，也能，但从长期来看，也需要带动相关的产业链，但远没有做系统的好上市。
所以，投先进制造，我要强调系统性。
02生物医药
生物医药未来的投资强调企业研发结果可行性，虽然需要强预测能力，但因为其长期保持需求旺盛而产生的反周期特性，如果有好的项目，可以全面开火。
03数字（数据）技术
国家提出了“数字作为生产资料”，这个方向眼前最需要理解“数据是什么”这个问题。
什么意思？请问，现在做数字业务的，有人说得清楚数字产生的原因、权属、流动方法等问题吗？
当一个传感器公司把他的传感器放到一个设备上，这个设备是别人的，帮这个设备的所有者采集数据，传感器公司一般会签“无权使用或存储数据”的合同，但是如果传感器公司又被另一家公司整合要去分析这个数据，这个过程当中权属怎么办，因为甲方要求要做分析，这个分析数据必须要过我这一道。
这是一个非常模糊简单的例子，想去说在这个行当里面，我们从底层去想，数字技术的本质上还有很多坑要去填，包括数据太多了怎么办，多到让你每年买服务器要花1个亿，这种公司大有人在。
所以这里面有大量我们可以去挖掘的东西，我个人认为这个东西太早了，在我们都没弄清楚之前不需要下手。
但此时此刻有这样一个话题，叫“数据安全”，现在圈里大家投的全都是工业数据安全，那商业的数据安全谁来去做？
目前大型网络公司后台防护，其实都集中在云端和边缘端的部分功能，所以现在做防护卖给你的是个很弱的，甚至千疮百孔的盾，这个盾就做基础防御。
为什么？道理很简单
第一，没人敢说我做的是天下最好的“盾”，因为他这样说会有无数所谓最好的“茅”去打他，只要崩溃一次，这个公司就垮了。
第二，面对越来越复杂的现实需求问题，贴近客户太多就需要定制化，一旦定制化，就面临开发难度大、涉及商业秘密，还没啥更高利润的尴尬。
那怎么弥补基础防护的“不足”呢？给“破盾牌”上加各种特殊功能的补丁或者说防护模块，把洞一个个补起来，这是中国小企业擅长的，这也就是“需求”带来的机会。
但这里又出现一个问题，假设一个做软件的公司太懂行业了，他才能做这个模块，但是如果他太懂行业了，他还会去做原本做的软件这么难做的行当吗？这是一个悖论。
但是只要能坚持下去，我就想去发掘那个能坚持下去、又懂行业、又能做模块的人，那就是我的宝藏。
目前如火如荼的电商革命，其实客观拉长了电商链条的各个环节，链条复杂度造成了漏洞的增加。如果从需求切入，主张立即向朝电商数据安全方向布局投资。
04工业互联网/物联网
工业互联网这一波又起来了，我还是不看好，我还是没搞明白。我认为的所有的工业互联网全是局部的，不能成为“网”，反正我目前是还没看到我理想中的所谓“工业互联网”。
退而求其次，看“物联”属性，可以讨论智慧城市，但是“工业互联网”这几个字放在心里再埋一年，明年再看。
05新能源
新能源这个话题涉及到的内容非常多，我已经有一年多被“核电”勾引着。
我总觉得该启动了，但所有人都告诉我，煤没烧完前，这件事启动不了，我不信，我今年要把这个当做研究方向。
创始人自我修炼
最后讲一下创始人的自我修炼，现在我也是在创业，结合我自身的创业心得以及接触了这么多创业者所得出的些许感悟，给大家提一些建议。
01可控的人格分裂
一个老板需要能自己的角色分裂开，在对付投资人和对付团队的时候，一定是两种人，而你把这种性格分裂的目标达到了，并最终能形成可控的方法，你会发现以后面对政府、去上市都好用。
02是否会成为资本的“傀儡”
有的人会问我说，企业做大后创始人会不会变成资本的傀儡，其实是不是傀儡取决于你自己。
给大家举个例子，在一个锅里，我用一个筷子能搅和出一个旋涡，这个旋涡足以把锅里所有的水都搅乱。但当我把这个锅扔到大海里，这个旋涡根本就搅不起风浪。当发生问题的时候，你是否有能力给我一个湖泊甚至一个海洋，就是我是否要把你变成傀儡的一个重要指标。
如果你没有能力从锅里出来，不好意思，到“湖”的事情我请别人甚至我自己来做，你就变成傀儡了；如果你足够有能力，能把身边所有的资源让我看清楚是在不断放大的，是在成长的，那我一定不会把你当傀儡，我还要供着你。
所以，还是我之前那句话，资本不是坏人，只是我们更要求效率。
谢谢大家！