一个采购菜鸟到采购老鸟是经过一个怎样的蜕变？

经常收到一些刚刚入行的采购朋友咨询，如何快速让自己采购工作进入状态等这样的询问，即菜鸟如何成长为老鸟？

什么叫采购菜鸟？通常是指某个人刚刚加入某个采购团队，适应环境，学习采购，都是需要一个过程的，处在这个过程阶段的人姑且叫菜鸟。

什么叫采购老鸟？通常是指具有丰富的采购工作经验，做得了价格分析，砍得了价格，协调得产销、调度得物流仓储，面对生产要货火烧屁股，还能泰然自若地跟供应商淡定协调与喝茶........

这分明不是一种技能，简直就是一种境界。

在OTEP建模过程中，曾对多加企业(31家企业:25家制造型企业+3家全球性贸易型+3家服务型企业）的现场与团队调查，理解企业远景和发展战略，明确采购供应任务目标，界定供应成功关键因素，明确核心能力并对这些能力进行清晰的定义和描述，然后进行能力分解与分级，最后形成从菜鸟到老鸟六段能力级别，在采购能力模型里面将职业采购人分成“六段”采购：

在工作中的表现如下：

老鸟决策基于战略采购的最低总成本建立业务关系，充分平衡企业内部和外部的优势，以降低整体供应链成本为宗旨，涵盖整个采购流程 ，从原料描述直至付款的全程管理。而菜鸟则以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。

那么菜鸟跟老鸟究竟有什么区别呢？

1．老鸟关注总体成本，菜鸟关注价格

成本最优往往被许多菜鸟误解为价格最低，只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形资本。同时，采购决策依据就是单次购置价格，例如购买一台复印机，采购的决策者如果忽略了采购过程发生的电话费交通费、日后维护保养费用、硒鼓纸张等消耗品情况、产品更新淘汰因素等而只考虑价格，采购的总体成本实际上是没有得到控制的。

采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。

2．老鸟在事实和数据信息基础上进行协商，菜鸟表现为情绪宣泄

老鸟认为采购过程不是对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估、市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。　

3．老鸟终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系，菜鸟表现为商务交易

菜鸟喜欢在采购的过程中总是我方为刀俎，他人为鱼肉的商务交易。老鸟则通过与供应商长期稳定的合作，确立双赢的合作基准，取得非常好的效果。事实上双赢是“放之四海而皆准”的真理，它在战略采购中也是不可或缺的因素，现代经济条件下市场单靠一、二家企业是不能通吃的，必须讲求“服务、合作、双赢”的模式，互为支持、共同成长。

4．老鸟合作讲究制衡，菜鸟合作讲究缘分

企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供应商所处行业、供应商业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现机会，在互赢的合作中找到平衡。菜鸟的合作更多是缘分，合作或者不合作，我都在那里。

菜鸟如何成长为老鸟呢？

这里想借鉴一下OTEP模型的角度做一个解释。

1、构建企业采购精神

即理解什么是采购？采购是成本中心还是利润中心？采购是购买货物还是获取竞争力？采购是与供应商谈判价格还是获得供应商支持等等。

2、采购绩效能力提升