客户以资金紧张为由拖延付款或订单确认，我该如何谈判？

外贸谈判，总会遇到各种各样的问题，没有最多，只有更多，有的真实，有的虚假，有的来自工厂，有的来自客户，有的可解决，有的不可解决。对于可以解决的问题，可能只是客户随手甩出来的烟雾弹，用以敷衍我们或拖延订单以心理战术打垮我们，获取更大利益。对此，我们也无从判断真假，只能细细分析客户背景和客户的心理活动，尽可能的贴近真相，找到客户关注点和谈判突破口，拿下订单。 by Mike外贸说

在外贸谈判环节，我们经常会遇到客户说国内市场不稳、汇率变化、项目推迟、终端客户订单取消或公司资金紧张等说辞的现象，屡见不鲜，然而大多时候，这都只是客户深层挖掘获利策略的手段而已，作为一名专业的外贸从业者，我们应该谨慎思考与对待，避免陷入客户的心理战术。

现实情况是，一些经验或者能力不足的外贸从业者，一旦遇到这种情况，就想着降价让利或主动询问对方目标价，到底多少钱能买，这是非常不可取的，极其low的处理方式，应该尽量避免的。在之前的分享那些不靠谱的价格差比背后的真相 中就有讲到，不要轻易相信客户的措辞，一般情况下，都只是对方在框你，想要获取更多更大的利益而已（前提你对产品和市场很了解）。

如果此时降价，则多半是中了客户的计谋，而且如果不能很好的把握降价尺度，很可能还会令对方会对你和你的产品产生怀疑，认为只要开口，势必让利，这对作为出口方的我们来说，就像突然插入心脏的尖刀，拔也不是，不拔也不是。

一直关注Mike外贸说的童鞋想必应该看过外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动这篇文章，无论什么情况，都应该静下心来仔细分析事情的可能性缘由、发展动态以及可能的解决方案，具体问题，具体分析，针对性处理。

在外贸谈判中，客户提出“资金紧张”、“没钱”时，可能存在4种情况：

① 真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买；

② 对产品或服务不满意而故意拒绝你；

③ 产品或价位不如别人好，委婉拒绝；

④ 产品和价格都很满意，但是想通过心理战术击垮你，让你方自乱阵脚，主动让利；

无论是哪种情况，作为一名专业的外贸业务员，都不能打退堂鼓或主动让价，应该先通过心理战术和话术尽可能的弄清情况，再针对性处理。

① 资金问题确实存在

对于确实存在资金流问题的，可以告诉客户分批采购，让客户知道其实他可以以战养战，小批量购入，转手套利，对于我们卖方来说，先把客户攥到手里，心里才踏实；

② 客户对产品或服务不满意

对于对我们产品或服务不满意的，可以通过发问找到客户关注点，搞清楚不满意的地方在哪里，是否具有可操作性，是否有挽回余地，比如价格，包装，订货量，交货期等问题，很多都是可以进一步协调的；

③ 市场竞争对比差异淘汰

我们无法把控对手的情况，但是却可以提高自己的竞争力，突出自己的优势，通过协调产品规格、服务条款、包装方式、或提高订货量来让利，切忌无理由让步；

④ 客户心理战术牟利

心理战术是一名专业买家必备手段，他们喜欢画大饼，，也喜欢挖陷阱，我们必须时刻保持警惕，不能慌，认真思考，仔细分析，从容对待，同时要保持自己的刚性原则，坚持底线；价格不能太低，利润低到可怜的订单不如不做，除非是Mike外贸说外贸培训课程里讲的多产品搭配销售，或许还有操作的意义，切忌不要为了拿单而拿单。

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