外贸深析：80%以上外贸人都不重视的产品谈判三大板块 / 四六文摘

Mike发现很多人喜欢讲外贸谈判中作为贸易公司如何，作为工厂又如何，一会讲外贸公司有优势，不断压制工厂，工厂利润低微，生存乏力；一会讲实体工厂有优势，把价格控制的死死的，外贸公司根本拼不过；两面来回讲，找遍了借口，是不是像极了当年的你？

就这样骗了自己这么多年，所以能力一直没有什么长进；

其实，你仔细品，产品同质化严重的今天，谈判的时候，最大的差异化，不是产品、不是公司属性，而是外贸业务员的谈判思维，谈判思维直接决定着你的谈判能力，谈判能力又决定着订单的最终归属；

我们大可分析一下，在实际谈判中，我们的价值输出在哪里？一定是源自产品。

那么产品层面，我们能同客户谈什么呢？

产品层面，我们大致可以分为

要知道，任何情况下，我们的所有谈判，一定都是基于满足客户实际需求下的产品具体规格之上，不可能脱离产品去谈判，否则就是胡说八道了；

那么，以上提及的所有方面，都是你可以去传递价值的地方；

对于大多数公司来讲，产品的亮点也并非如一些人讲的，“人无我有，人有我优”。在文中开篇，Mike就讲了这个问题；

当今市场，产品同质化严重，只要不是技术鸿沟太大的，今天你出了新品，明天市场就会出现无数仿品，而且品质几近相同，我们很难找出和别人不一样的地方；看到这里，有些朋友一定略显失望，哎，东西都有一样，只能比价格了，还谈个毛线？！

你错了！Mike要郑重纠正你这个严重的思维错误；

今天，着重讲一下价格、包装、售后问题；

价格

很多外贸人谈判根本不叫谈判，而是被动式循环报价，他们一般呈现出两种常态：

如果你从始至终一直只着眼于价格的谈判，或被动式跟着客户空谈价格，那么你就算累死也不一定能拿到多少订单，拿到的订单也是利润微薄，而且这些客户毫无忠诚度可言，一旦发现比你价格更低的，直接一脚把你踹开！

所以，在产品层面，请不要一味的讲价格，开始尝试在Mike提及的其他层面传递价值吧。

我讲传递价值，很多人还是不够理解，不明白价值从哪里找，其实，谈判基础是一样的，谈判力却不同，根本源于每个人不同的表达思维，大家思考和表达的角度、层次不同，导致了最终的结果差异化；

就像之前Mike讲的一个例子，“一个优秀的销售，可以把地摊货卖出商场价，反之，不言而喻。”

不要老想着讲价格，想想价值传递；

如果客户非要缠着你讲价格，记住以下四条：

①一切基于产品，脱离产品，空谈价格，不死也难

②不要频繁降价，最好止于2次，单次降价幅度不要太大；

③降价必须有互换条件或合理的理由，切不可无理由，无所得；

④不要持续单一话题，避免陷入僵局，尽快引入其他话题，比如付款方式、交货期等；

外贸深析：80%以上外贸人都不重视的产品谈判三大板块