轻纺城商户经验谈之三：“想客户所想”企业发展壮大的法宝

人物名片

朱华为，男，1970年11月生，浙江绍兴人，现为绍兴市华为纺织品有限公司法人。

　　我从事纺织生意已有20多年时间了，店面面积15平方米，每天早上7点就来店里打扫门店，准备迎客。我们主要经营工装、企业特种面料，多年来生意一直稳中有进。

抓住机遇 不畏艰辛

在开始从事纺织业之前，我一直在村办纺织厂里从事机器修理方面工作。后来随着市场不断扩大，绍兴纺织产业迅速发展，我看到了机遇，渐渐认识到纺织业的发展具有广阔前景，再加上本身就是柯桥人，于是选择从纺织厂出来，走上了创业之路。

人要在困境中看到机遇，而不是在困难中面对未来望而生畏。创业的路程总是艰辛的。1995年我们来市场卖布，在三楼买了个店面，三楼人流量不大，我们发现，一楼下面有摊位，而且人流量大，我们就把摊位搬到了一楼。由于是露天的摊位，只用一把雨伞撑着，夏天太阳毒辣地晒在头顶上。我们每天白天在楼下摆摊，到了晚上再搬到楼上去。就这样来来回回，楼上楼下的跑，干了好几年。2000年东区改造以后，我们用几年来攒下来的钱在一楼买了一间门面房，这样就可以不用每天再把布搬上搬下，省了很多力气。前期创业不仅条件艰苦，而且市场不规范，市场的一些准则还不够成熟，因此在经营过程中也没有很顺利，总有一些磕磕绊绊。随着市场改造完成，市场经营行为逐渐完善和成熟，给企业发展带来了便利。环境好了，经营规范了，客流量也多了起来。

从2000年到现在，我们公司一步一步走来，由最初的5个人发展到现在的20多个人。目前公司主要从事涤棉、全棉、校服、休闲服等方面的业务，随着市场业务不断拓宽。公司在客户当中享有较高声誉，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。

顺应时代 转变销路

　　2020年由于新冠肺炎疫情的影响，纺织行业工厂里员工大量减少，缺少劳动力，导致生产效率低下。由于我们在年前准备了足够的货，才能正常开展业务，及时完成了客户的订单。

但是，受疫情的影响，线下的客户量减少严重，我们公司采取了网上推广销售模式。通过阿里巴巴、中国轻纺城等网站发布商品信息，及时与客户进行沟通。随着互联网技术的不断发展，传统的线下销售模式已经受到较大冲击，我们意识到，更好地顺应时代发展的潮流，增强企业的竞争力，必须走线上和线下相结合的销售方式。新冠疫情突显了线上交易方式的重要性。我自己负责线下销售的部分，通过线下面对面和客户沟通交流，进行客户的拓展。我对网络不熟悉，年轻人大多习惯于从事网上生意，刚好我女儿是学服装专业的，专业对口，所以我把线上销售部分交给女儿来管理。

　　对于创业来说，不把眼光放长远，仅仅局限于国内的市场是远远不够的。国内经营纺织业的企业越来越多，然而国内市场相对来说趋于饱和。为了更好地拓宽自己的市场，就必须开发国外的市场。采用外销内销相结合的方式，进一步扩宽自己的销售范围。女儿的外语水平较好，所以国外的订单也由女儿来负责。

　　创业难，但是经营好企业更难。企业的转型升级是企业发展的内在要求，随着社会的快速发展，很多企业由于缺乏竞争力而被市场淘汰。一些企业落后的产业形态已不能适应激烈市场竞争的要求，甚至危及到企业的生存，不转型就有可能被市场所淘汰。因此，为了更好地适应这个市场，需要加快企业的转型升级，增强核心竞争力，才能使企业真正摆脱困境，并具有持续发展能力，让企业更快更好地发展。

诚信第一 质量为王

　　我们公司秉承质量立市场、诚信赢市场、质优价低固市场的经营理念，以多品种经营和薄利多销原则，赢得广大客户的信任。

　　我对我们企业的产品质量有绝对的自信。我们是订单全程跟踪，直到流程走完为止。我们长期有人驻点工厂，在生产现场配合工厂质检进行检测把关，在工厂里面没有问题之后才小批量发货给对方。如果对方反馈回来有问题，再进行修正，如果没有问题，才大批量生产，确保所发货物没有任何问题。我们一直都是从定点纺织厂拿货，有的厂家价格方面比我们定点厂便宜，也绝不动心。从不同家工厂拿货质量不能得到有效控制。我们把质量方面的具体要求书面形式发给生产企业，让他们按质量要求进行生产。我们卖出的所有的布都要进行检测，有国家专门部门出具检测报告。如中小学生校服，检测项目包括色牢度、甲醛、干湿磨、PH值、缩水率等，每一批都要给客户检测报告。有了检测报告后，我们放心，他们也放心。

对于国外业务我们同样用心去做。一些国外商人来市场采购的时候，他们大都比较谨慎，第一次下单少一点，质量好的话下次再合作。我们为了能留住客户，在质量上进行更加严格的要求，打消他们的顾虑，让国外客商留下来。我们有很多是多年积累下来的老客户，有的有20多年的关系。

我们更讲究诚信。我有个老客户，一次付钱的时候多付了2000块，我电话告诉他钱多付了，请他回来取一下。他过来的时候说，算了一下，的确多付了。现在这个客户和我做了20多年业务，处的像兄弟一样，他打个电话过来，要多少货，我马上就把货发过去。他有时还给我介绍客户。我们很多客户都是这样老客户带过来的。

　　纵观国内外每一个长久不衰的知名企业，其产品或服务，都离不开过硬的质量和诚信。所以，质量是企业灵魂，诚信是企业的生命，任何一个企业要生存要发展，就务必要千方百计致力于保证产品质量，不断创新和超越，在追求更高的目标上下功夫。

具备国际化视野和胸怀

　　我们最早的时候，只卖绍兴本地的布，现在是以河南、湖北等地为主，全国各地不同功能、种类、面料的纺织品应有尽有。我们这里陈列着涤卡、纱布、线绢等各种产品，因为这些产品要卖到全球各地，所以一年四季的面料都有。另外，每种产品的款式都和当前市面上流行的款式不太相同。要提前预知下一年的流行趋势，才能把产品更好地卖出去。因为有敏锐的市场“嗅觉”，我的生意一直不错，每年的销售额达到几千万元，其中海外市场占了1/3。我认为，我们向海外进军，把优质国货带向全世界，这是在国内市场趋于饱和的情况下，纺织品销售行业突围的重要方向。现在，中国轻纺城在转型升级，柯桥纺织产业在提升发展，将极大提升中国轻纺行业话语权与国际影响力，为柯桥纺织业走出国门，走向世界打开了新的大门。这对于我们来说无疑是个好消息。轻纺城的名气越大，我们的生意就会越好做。

　　我们做生意都是踏踏实实一步一个脚印地向前走，因此，在汹涌澎湃的市场潮流中，我们业务一直是比较稳定的。我个人性格平和，与人为善，广交朋友。希望有更多的朋友和我交流业务。