HB：大颗粒钻石可以这么卖！

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前多次提及了Lucara的名字，因为它最近这段时间确实风光无限：发现了世界第二大钻石Sewelô（上图），成功联合了LV和HB进行宣传和投资，并且把今年所有的大颗粒钻石都卖给了HB。

但是如果我们了解得再深入一些，就会发现，其实无论是发展进程，还是扩张速度，HB公司都更加出色。这家比利时公司去年才成立，联合创始人（也是现在的CEO）叫Oded Mansori，是以色列人（如下图）。Mansori之前在好几家看货商公司任职，其中包括专营大颗粒钻石的Rare Diamond House。

在钻石行业，很少有新公司敢在大颗粒钻石领域发展。一般来说，我们看得更多的是类似慕莎依芙（Moussaieff）、格拉夫（Graff）、哈瑞温斯顿（Harry Winston）、周大福、蒂芙尼（Tiffany）这样的老牌企业。但成立才一年的HB直接参与了Sewelô项目，让业内不少人都吓了一跳。

要知道今年三月份的时候，HB只有6名员工！

但HB的强悍远不止于此：

- 它从AWDC（安特卫普世界钻石中心）手上买进了“钻石科技研发中心”（WTOCD），专攻钻石自动化切割技术。

- 它在安特卫普连续买了两家切磨工厂，其中一个的老东家还是AMC（戴比尔斯看货商），产能提到了“每个月上千万美元”的级别。

- 它从钻石业顶级物流公司Malca-Amit挖来了比利时执行董事Boaz Lev做合伙人，又从AWDC挖来了Margaux Donckier做公关部老总。

- 它年底前要增员到70人左右，成为比利时最大的钻石切磨公司。

这一系列的操作让业内懵了：疫情期间，你居然敢这么干？？

前几天Rapaport采访了Mansori，他针对现在的大颗粒钻石市场表达了自己的看法，堪称精辟：

1）大颗粒钻石可(ying)以(gai)这么卖：

在传统的销售模式中，客户（中游企业）如果要获得大颗粒钻石，就需要买进一整批钻石毛坯。这批石头里难免会有一些切完之后很难卖掉。虽然这个模式有如此明显的不合理性，但它却普遍存在了很多年。

HB认为，中游客户应该能根据自己的需要选择大颗粒钻石。通过线上技术平台，HB实现了这个功能。这样一来，客户无需购入那些“难卖的钻石”，满意度和粘滞度自然提升。

2）大颗粒钻石市场之所以显得不稳定，是因为里面真正的参与者数量很少。只要有任何一家公司为了收回流资而打折出售，大颗粒钻石的价格指数就会随之下降。所以2019年3克拉RAPI指数会跌16%，今年也跌了4%左右。

3）很多所谓做大颗粒钻石的公司，其实都是“玩票”的。Mansori用了一个词“hitchhikers”（搭便车的）来形容那些它们。这些公司往往干完一票就走人，不管出货价到底合不合理，也没有长远的打算，所以这造成了大颗粒市场的“低效能”（原文用的是“inefficiency”）。

4）HB没有银行贷款。和那些没有vision的玩票公司不同，HB在这个低谷期进入大颗粒钻石市场，并且无债一身轻，可以做更长远的规划，而不必为了还债抢着出货。

HB的目标，是成为这个细分领域的最强者：

“到时候，一旦供应变少，玩家数量变少，我们的模式就会影响（大颗粒钻石）定价权。”

提到“按需定制”的问题，Mansori比较推崇Lucara的Clara系统（这也是为什么HB愿意在Sewelô项目上和Lucara合作的原因之一）。因为在他看来，Clara已经实现了上面第1条说的要求。

HB自己也有一套类似的系统，叫Signum，目的和Clara一样，就是让加工厂（中游客户）和矿企（上游供应商）完全对接在一起。这样一来，大颗粒钻石就能以“更有效的方式”销售出去，而不是成为一包货里的一份子。

Mansori认为，HB的操作已经在大颗粒细分市场“引起了正面的效应”。

除了Lucara之外，HB现在还和其他两家矿企合作，但Mansori拒绝透露这两家公司的名字。他说HB现在不仅上游资源丰富，还有“一大把零售商客户”（handful of retailers）。

能公开表示这样的自信，应该不是空穴来风。