新药上市那天，就是泡沫破灭的时候 。

互联网创业圈里有这么个经典的段子：有个哥们，什么产品都没做出来，连雏形都没有，仅凭一份PPT和一条三寸不烂之舌，就获得了大额融资。可是最近这个项目遇到了很大的问题，快要破产了，也融不到钱。你问为什么？因为他们的产品真的做出来了……

你觉得这真的只是网络段子吗？No ！这是真事！而且在各个行业都会发生。创新药领域就是一个典型。

新药上市之时，往往就是泡沫破灭之时；原因比较复杂，但是综合起来都可以归为两点：第一是成本，第二是销售。

药企把一个化合物拉出来，无论是做Me-Too还是Me-Better，随后遇到的问题就是临床CRO的争夺。

之前做单个新药的临床CRO观察可能只要千八百万就够了，但这两年由于各个药企积极的争抢和插队排队，病人不够分了，因此所有的临床实验进度都大幅延缓，难度大幅提升。

这也使得成本呈现两倍三倍的上涨状态，当然，即使更多的钱付出去了，延期也依旧是延期。在整个延期的过程中，所有的研发成本和人力资源都开始不停地消耗，这让新药的成本在上市就变得异常高昂。

目前国内创新药大泡沫来袭跟市场也息息相关。有非常多的企业，包括一些创新型公司和国内原来以大包和招商为主的企业，没有多少自己的学术推广团队，就是想沿用招商、代理、大包的模式去卖创新药。

我可以很负责任地说一句：这么做基本上是死路一条。

因为创新药基本上是准入驱动与学术驱动的，跟以回扣为导向的原来底价大包模式完全不同。

两票制带营改增的国家政策指引，基本上把中小自然人代理模式踢掉了很大一部分，而创新药又跟普药不同，它在前期要承担巨大的市场投入成本和教育成本，还要忍受准入与放量爬坡的缓慢。

但是代理商都是哪边有利哪边跑，他不可能给你垫大资铺人力，也不可能给你前期过大或过长时间的投入。

当然你通过学术推广和自营已经获得基本盘之后，再放代理商是可行的，0-1的冷启动是非常艰难的！

很多人会有一个巨大的误区，以为只要产品好就能卖得好，这完全是胡扯。历史上有多少美国的好药在中国卖不动，欧洲的好药在美国卖不动的例子？

产品的销售与市场、推广、策略、预算、指挥以及决心都密切相关，当然也包括天灾人祸和各种运气。

新药投资人看不上互联网模式，认为是泡沫，但其实如果是互联网公司，这一条路走不通还能转型，兜兜转转以后也会找到商业模式。而新药研发生产销售根本就像投资医院的重资产一样，要么成要么败，这是巨大的“沉没成本”，根本没法转型。

每天巨大的人力消耗，使得他们根本没有太多机会去进行试错。说的更直白点，如果一两个重磅产品失败了，那这个公司就会惨不忍睹，甚至整个公司落得解散的下场。

因为届时，企业已无力再融资或再承担下一次大规模新药产品的上市投入。而且，往往这个产品还没有放量，竞争对手下一代产品就已经上来了，生命周期越来越短。

因此很多没有产品没有收入又融了很多钱的新药创业公司看似很厉害，但真的等产品上市销售的时候，就是泡沫破裂的开始！

这个市场真的很残酷。目前很多国内大公司每年的销售有几十亿，整个公司也只有可怜的百亿市值，而且还在A股。可是现在那些估值更高，销售忽略不计的药企，销售想要爬坡到十亿都不知道需要多长时间，他们面临的将是更巨大的挑战。

因为到最后，所有的故事只会回到起点：你的产品到底卖得怎么样？除此以外，都是废话！

作者：珍立拍 Dr.2