跨境交易的那些事(一)
一看题目，很多人可能讲：张会长眼界低了吧？应该讲贸易。嘿嘿，不是我不想用高大上的词，而是这个世界发生了很大的变化，贸易这个词包含的意义已经不够用了。当然贸易条款的意义还是很重要。
交易的意思是一条链，包含很多点，从源头一直到您认为的客户。如果用产业链或供应链，链的概念来看，那就更长。产业链和供应链我们先不探讨，等以后我转身为张老师的时候再聊。
产业链有很多节点，但我将它分成两段：第一段从源头到工厂或经销商，或者从工厂到经销商；第二段从经销商到最终客户。第二段我在以后介绍，那也是非常好玩的，想想阿里、沃尔玛、亚马逊，就是第二段的。第一段B2B多，第二段B2B和B2C都有
第一段没有第二段那么多的分叉，但第一段往往是跨境为主，所以，两段各有重点和技术。
改革开放前，跨境贸易由外经贸委控制。改革开放后，贸易和跨境物流开放。刚开始的贸易还是比较神秘，从事贸易的人员主要在贸易条款、贸易单证和支付上有知识和经验，其中信用证的审证能力是最重要的。
随着时间的推移，跨境贸易的主体和方式逐渐开放，一直发展到后来的贸易代理、再到供应链一站式加金融等现代贸易方式。
40年的发展，一直至今，不管外贸的体量和形式发生了多么大的变化，贸易主体（贸易公司和工厂），贸易条款的主要形式没有根本变化，跨境物流的服务能力没有质的提高。这使中国与国外的交易一直处于一种弱势，也造成贸易争端中的被动局面。
贸易中的权利和责任是由贸易条款所决定的，我一直觉得，贸易条款是人类在贸易中的智慧的高度结晶，非常漂亮。但今天我也不细讲贸易条款，这在以后再向大家介绍。大家如果有空可以去交大海外学习《物流与供应链课程》。赵一飞教授对贸易条款的讲解真的那个：曲径通幽、豁然开朗、妙不可言。
有些人疑惑了？你这也不讲，那也不讲，那就关号罢了。
不要急，讲肯定要讲的，就是如何开头，万事开头难，
服务外贸的物流公司，业内叫国际货代。国际货代在很长一段时间，就是左手到右手的中介，除了懂点英文，技术含量究竟有多大？比地产中介高大多少？真的要好好想想。行内一般将货代分为三类：一代、二代和三代。请注意，1代、2代、3代和1PL、2PL和3PL，以及4PL没有什么关系（我以后也会讲1、2、3、4LP）。中国货代主要按照：靠船公司和客户哪边多一点来分。一代是靠船公司吃饭，用量换价格，同时垫资；三代是靠客户，只要有个三姨夫四叔叔在哪个出口工厂或贸易公司，就可以拿点货出来卖；二代是最苦逼的，在夹缝中求生存，从三代拿货，找一代要价格，再干点单证、订舱等苦活，赚点小钱。干二代最多的就是那几个海运院校的毕业生。同情！
历史的和出生的原因，使货代成为所有产业中最低等的劳工者。被国外压迫的代工厂，看待货代的神情也是有点鄙夷的。货代到哪里都是腰身弯曲的。就我这个号称供应链专家，偶尔站在讲台上可以暂时阿Q一下，下得台来遇到给货的主，还是有点气短。实在不行只有用船公司身份顶一下底气。
但是，就是二代的这些家伙，这几年在不断的努力，为中国的进出口进行了很大的支撑（以后会有案例来支持），做出了极大的贡献。为中国目前将要腾飞的跨境供应链提供了很好的经验，打下很好的基础。
今天，我们先简单的介绍一下我们在跨境交易链中做到哪种程度时，如何影响交易？
我们先看看典型的第一段交易链：
进口（原料或资源型产品）：
出口（加工型产品）：
1）卡车陆运阶段 工厂→出口口岸仓库（CFS，也有工厂装货箱的）
2）仓库集货阶段 进仓库→卸货→理货→归库位
3）海运订舱阶段 确认船→预定舱位→发送托书→确认舱位→获取配舱信息
4）报关阶段 归类→整理报关资料→发送海关
5）进港装船阶段 仓库装箱→绑扎→运送进港→确认装船
6）海上运输阶段 装船-运输-卸船
7）目的港清关阶段 换单→准备清关资料→清关→提离港区
8）拆箱阶段 至拆箱场地（港区附近）→拆箱→装车→绑扎阶段
9）送货阶段 送货至目的地→配合拆绑和卸货(收货人负责)
了解了上面的交易链条，我们抓几个主要的贸易条款对照一下：EXW、FOB、FCA、CIF、C&F、DAP等，还有传统的也可以用的DDU、DDP。
EXW: 进口：农田旁仓库收货；出口：工厂交货
DAP：进口交货到交易库，；出口交货到目的地（港口或者城市仓库）。但不负责进口交税
DDP：同DAP,区别是DDP包税，其实介入了交易。
上面的几种条款，对买家和卖家在四个方面进行了约束：责任、费用、保险和风险。
四个方面的约束就对卖家和买家提出了要求，如果谁要占有的链条长，那责任、费用、风险就大。但占有的链条长 ，好处更大：得到的利益也就多。
买家和卖家，除了一些全球跨国的贸易和采购公司，一般都是位于自己的国家境内，本来对生产和结算已经很头大，要他去买卖一个国家的产品就建一个链条那肯定要命。所以，他们总是希望最好负责的链条越短越好。
这种情况下，其实考验到本国的供应链的支持能力和企业或资源方对供应链服务的信任度。
可惜的的是，过去的几十年，中国供应链能力不怎么样，企业更是瞧不起做物流的（企业认为物流公司谈供应链就是忽悠）。
其结果，进口不出门（买不到好东西）。出口时买家上门，被压价。
中国出口加工企业就是产业结群式生产，同样的产品的工厂往往集中度很高。国外买家一张飞机票，睡个一个晚上，两天时间，可以跑遍所有同产品的工厂，压价的能力可想而知了。
由于产业链条控制在国外人手中，特别是美国，中国的企业的现状国外买家是看的明明白白。由于产业链掌握在国外买家手中，中国企业的产品很难了解到国外的市场，更谈不上品牌的发展。所以，只能永远代工。
美国有UPS，中国有顺丰，但顺丰只在国内玩。
中国现在的“一带一路”的伟大战略，切合了我以上的分析。但“一带一路”大头还是干线物流，不能真正解决中国企业需要的做出去，拿进来的未来。那什么样的供应链能够真正的帮助到中国的企业完成“一带一路”战略？将中国的产品真正的转移到更多的全球市场？待下回分解！
（未完待续）
作者：张小惠 资深供应链专家 ，上海交大海外物流与供应链联谊会副会长，浦东电商协会理事，交大海外讲师班结业讲师