在门店工作中，我们是不是总是好奇别人的老顾客究竟是怎么来的？羡慕别人总是开出大单？
以下是药店智汇的两位学员在门店实践的销售案例，通过这两个成功案例，你将清楚地了解如何收获老顾客？怎样深挖顾客痛点，成交大单！
我们先来看下面具体的案例：
深圳市御康养生医药有限公司
下面分享一个案例。
顾客接过药后，我看她满头大汗的，我微笑着关心她：怎么肚子痛？然后她带着很烦恼的语气说：我这两天肚子痛，白带有点不太正常，好烦啊！然后我就让她坐下，店里面刚好煮了罗汉果茶，我给她端了一杯罗汉果茶，说：你先坐在这里休息一下。并递给她一些纸巾擦汗。（南方这时室外温度达32度，天气炎热店里开着空调）顾客边品尝茶、边擦汗，说：喝上一杯甜甜的罗汉果茶，享受着空调的凉爽，再听着你店里的养生音乐，心情瞬间好多了~我说：天气燥，很多人都会心情烦躁的。如果喜欢的话，可以经常过来店里品尝花茶，听音乐！（店里放是药店智汇的<养生吸客音乐>）这位姐姐一听，很高兴地说：太好了！你家店里跟其他店里不同，很有人情味！让人想不靠近都难，我很喜欢！(就这样拉近了与顾客之间的距离)然后，我按照洪老师教的方法去观察顾客的脸，发现她脸上有暗斑，脸上无光泽，皮肤暗黄，白眼球发黄很多红血丝，嘴唇发红，脸上还有几颗痘痘。我说：姐姐可以把嘴张开，给我看看你的舌头吗？姐姐很乐意的张开嘴巴，舌头伸出来给我看了。我观察到她舌头干，发红有黄胎，口中还有异味；观察到她的手颜色发红，温热，手上很多青筋，手背青筋突出；我问：姐姐你最近是不是口苦，口干，口腔有异味，白带多且黄还有异味，大便干或黏厕所，排不出来，排的不通畅，拉尿时是不是感觉尿液很烫很热并且发黄，并且睡不好觉，梦很多？她很诧异的看着我说：你怎么知道的？你怎么说的那么准？我这几天都是跟你说的一样！这些症状我都有，并且一天要换两条内裤，换的不及时就会有异味，肚子也痛，大便也不正常，烦的不得了，很苦恼，你咋说这么准的？好像跟你啥都知道一样，你是算命的？我说：姐姐我不算命，但是我知道你这是九大体质中的湿热体质，湿热体质的表象就是跟您现在的症状相符！姐姐问：有办法治吗！我被折磨死了，这些天太痛苦了。于是她非常信任我地拉起我的手要求我赶紧给她拿药，她说要赶紧调理好。后来我给她拿了妇炎康片3盒，妇炎康凝胶三盒，黄藤素胶囊三盒，丹栀肖遥丸一盒，嘱咐她不能吃腥辣、不能饮酒、不能吃海鲜、不喝冷饮。她说：你说啥我都听，你那么了解我，肯定能治好我现在的病。就这样，35元的单品变成了400多的联合用药，还得到了顾客得信任和认可，拉着非要加我的微信。药店智汇杨海燕老师：挖掘顾客的痛点，发现顾客潜在消费，发掘顾客痛点越多顾客越难受，你的销售机会就来了，你说的越详细顾客越信任你！
药店智汇杨海燕老师：这句话说得非常对，一定是要去了解顾客的需求，才能知道如何去沟通，了解顾客真正的疾病根本所在，才能帮助顾客解决问题，得到顾客的信任，才有更长久的发展。王闪闪：我告诉这位顾客吃10天药，过来我看看恢复状况的目的：2）她第二次来店里时我们店里又多了一次发掘她潜在销售的能力，也是在给自己的销售创造多一次的机会……3）顾客能多次来店里可以维系亲情，拉近距离，让她习惯性的选择本店喜欢来店里消费。药店智汇杨海燕老师：是的，引导下次进店，咱们又有沟通的机会，转变成咱们门店的忠实顾客。看完了王闪闪的案例分享，大家有没有从中学习到什么？是不是突然明白了如何去培养自己的老顾客呢？
广西河池东兰康和大药房
顾客进店想买一盒祛痘痘的药膏，是30岁左右的美女。
我：美女，你好！你经常长痘痘还是只有这几天长而已呀？你现在痘痘都是长在额头上，其他地方都没有，初步说明你这次是心火旺。
顾客：我经常长点痘痘的，那用什么药膏放比较好呀？
我：你这种脓疮痘痘，拿克林霉素茶剂擦加吃点清热解毒药一起就可以。
我继续问：美女，你方便伸舌头给我看看吗？
通过看舌头：舌型正常，舌红苔薄，说明体内有热，舌边有很多齿痕，说明气血虚。
再通过看手诊：我分析她是心脾两虚，体内还有热。
我就问：你是不是睡眠不太好呀？经常感觉懒言无力呀？大便稀烂黏腻难于冲干净？我初步判断你这是属于气血虚体质，那你现在月经正常吗？
顾客：你说的这些我都有，睡眠不好，梦多，工作压力大，心情也不好。大便稀烂黏厕所。我月经量也有点少，这个月还推迟了11天才来，像我这种有药吃得好吗？
我：美女，有的，这是可以调理好的。你这种症状有多久啦？
顾客：这几个月来一直都这样。
我：那好吧，我给你拿点药一起调理。
乌鸡白凤丸（补气养血调经）+丹栀逍遥丸（舒肝解郁，清热健脾）+归脾丸（心脾两虚，失眠多梦）+B族维生素（快乐维生素，缓解压力）这是调理月经不调的；
还有拿克林霉素茶剂（擦痘痘）+清热暗疮胶囊（长痘清热的）。美女月经不调的先搭配半个月的量给你吃哈，后期吃了有什么再回来找我继续调理。现在因为长痘太多，你先擦痘药和吃清热暗疮胶囊和归脾丸，其他药等痘痘好点了再吃调理月经的药哈。后面又加了微信，叮嘱顾客饮食和生活作息的注意事项。就这样一盒乳膏20块钱，可以通过舌诊手诊了解到顾客的其他症状，最后成交一单378块。从上述药店智汇两个学员的成功案例中，我们可以发现：首先：在接待一个顾客时，先要通过自己的方式了解顾客的症状，然后再深挖顾客的痛点，这才会有利于我们接下来推荐联合用药，这样才会增加我们开出大单的可能；同样，也要学会引导顾客来门店复诊，这样也为二次销售甚至成为门店的老顾客提供了可能！其次：我们也要学会分析顾客的体质是九大体质中的哪一体质，这样便于我们按照九大体质中的常见病症来询问顾客的病症，增加顾客对我们的信任；并且学会面诊、舌诊、手诊三诊合一来为顾客提供更好的服务！* 看完了上述药店智汇两个学员的分享，你对于药店专业销售有没有什么新的理解呢？有没有发现自己之前在接待顾客时有哪些不当之处？欢迎在文末分享你的感悟~
