珠宝销售技巧1741:钻戒怎么分类摆放,提高成交率?

珠宝销售技巧:我的做法比较不一样,因为柜台的钻戒已经按不同款式类型、不同价位段、不同热销程度归类摆放……

珠宝销售案例:学员19148

今天店里回来一批新款钻石戒指,店长入库对好系统单号正准备上柜,之前刚好听了课件里的第八节课《钻石的专业知识》,里面有教钻石要怎么学会去分区域摆放,自己也偷偷的去研究过店长是怎么去摆放的。

于是自己主动跟店长提出我来上柜摆放戒指,店长开始还一脸的疑惑,从来都没有见我自己摆放过戒指的,现在还自己主动提出来,不过最后还是放心交给我来摆放了。

1、这批货一共有80枚钻石戒指,其中20分以下的款式有15枚,20分-30分的款式有36枚,42分、50分、61分的各一枚,剩下26枚是13对情侣对戒。

2、区分好钻石的分数大小以后,就把对戒的放入对戒区域,把一些不是很好推荐的款式移放到两边,新款式的就摆放在对戒区域的中间位置,比较有吸引力。

3、相对比较大钻石的3枚钻戒,放在女戒柜台进门最明显的位置。

4、由于我们是在乡镇的,所以顾客的一般消费能力最多的也就是在20分至30分的钻石戒指了。20分以下的钻石戒指,可以摆放在活动特价区域,那么剩下的戒指,就按照款式的大小来摆放。

5、豪华款型的就摆在左上角,戒臂有迷你小钻的就放在左下角,简单款式的就放右下角。其他有名字的戒指,比如天使之吻、牛头款、心型款,这些就放在右上角。

区分好了之后,在把每一个区域的款式戒指,组成比较有意义的造型。这样平时我们给顾客试探需求和对比的时候,就比较好做推荐。

总结:

1、能勇敢去尝试,把学到的钻石货品分类方式学以致用。

2、可能摆得还不够完美,但是一次次的经验积累,好过只是看看不去动手。多摆放一次就等于又多熟悉钻石的款式,多去实践收货的会更多。

珠宝销售技巧1:罗老师点评

之前很多人都在问,货品怎么陈列好看一些,提高成交率?

关于货品陈列,普通销售想到的只是怎样摆得好看一些,能吸引顾客。其实,“摆得好看”主要是吸引顾客的第一眼,但是“摆得清晰”才能提高成交率。

很多销售拿钻戒给顾客试戴,都是比较随机,感觉推荐哪个好就拿哪个。

我的做法比较不一样,因为柜台的钻戒已经按不同款式类型、不同价位段、不同热销程度归类摆放,所以给顾客选款的时候比较精准。

比如,

情侣进店,观察判断属于工薪阶层,首先会带他们到1万左右的钻戒柜台。刚开始拿钻戒试戴,不用在意具体什么款式,因为主要目的是先测试价格接受度。

接着,通过顾客的表情判断,可能觉得价位贵了,这时候给顾客一个台阶说法:

可能这边的款式不太适合,那边柜台有些性价比高的,我带你看一下。

就这样,把顾客转到5000左右的柜台。

这时候大概价位已经清楚,接下来要确定顾客的款式喜好。先从简单的款式测试:

你试一下这种六爪经典款式,平时自己在家打理也挺方便的。

顾客说,这种太普通了。

听出顾客话语背后意思,对款式有要求,想要带副钻或者有设计感的,但是价位又不能太高,于是有了新的推荐方向。

那我知道你喜欢什么类型的了。

说完从热销款式柜台,拿出两款15-20分的轻奢款,价位在5000-7000,给顾客试戴。顾客对款式比较感兴趣,到这一步才正式开始介绍产品。

最后成交的是,6500的18分的轻奢款式。

小结:

思考一个问题:

你们店的钻戒,是怎么分类摆放的?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。

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