戈军珍：中国足球的“太阳情节”带给企业的启示
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3月21日，卡纳瓦罗上任后的首场比赛，国足在中国杯中0-1不敌泰国，再度遭遇“泰囧”。
十几年来，中国足球队成绩一直相当稳定——基本输球，很少赢球。为了振兴中国足球，足协很是下了些力气，其最主要的措施就是不断花大价钱聘请高水平的洋教练——把自己当做“月亮”，把洋教练当作“太阳”，期望“太阳”发光来照亮“月亮”。
到如今这十几年来，中国队聘请的洋教练已不计其数。施拉普纳、霍顿、米卢、阿里汗，再到卡纳瓦罗。一个比一个名气大，花的聘金也一次次破纪录......而球队的成绩几乎没有什么起色，甚至是稳中有降。这些被请来的外籍教练几乎都有过“辉煌的成绩”——无论是在球员时代还是教练时代。然而当他们拿起中国队的教鞭时却无能为力，一个个败下阵。
有人把失败的原因归结为外籍教练执教时间过短或水土不服。显然，可能有这样的原因，但根本原因绝对不是如此。
一支球队的成功，绝不仅仅是靠一个有本事的教练就可以成功，而必须是有根深蒂固的足球文化，有系统而分层的培养机制。管理的本质是基于文化、价值观及机制的系统性思考。它的难度就在于它难于直接购买、难以简单复制、没有现成的解决方案。
没有在文化、价值观以及培养机制方面下工夫也没有进行系统思考——这是一个漫长的过程；而是倾向于速成——通过购买管理进行复制，直接购买解决方案，这注定是失败的。
有一家动保企业的老板也向我感慨称，他们已经连续四年年销售业绩一直稳定在几千万，很难突破。于是他们花高价通过猎头从外企挖来职业经理，猎头公司给他们先后找来三任经理，但是每一任上任都不足一年就先后离职了，而他们企业的销售业绩不但没有上升，而是不断下滑。
其实企业的本质和球队本身没有什么区别。技术可以引进，唯独管理不能简单的复制——文化不同，机制不同，如果简单套用别人的管理手段，试图寻找一种能够“复制”的管理系统，这根本行不通。
成功的企业都是踏踏实实做好基本功，在苦练内功的基础上再结合别人的先进理念或思想，最终形成了自己的独一无二的管理文化，一步步向上攀登。
所以，不要试图寻找“太阳”，最好的办法就是把自己逐步打造成“太阳”。
区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个项目进行。每2天一个项目：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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项目主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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项目一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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项目二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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项目三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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项目四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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