戈军珍：数字背后的逻辑：目的、阶段性目标及方法
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企业销售例会到底如何召开才更有效？相信这是许多销售主管或企业老板需要解决的非常迫切的问题之一。
召开无效的销售会议，看似开了几天会，除了扯皮、抱怨、吃喝、报帐、发牢骚......似乎未能真正解决什么问题，相信这是许多参会者的共同感受。
近一段时间以来，笔者先后参加了多家由珍谋钧略机构所深度辅导的企业的销售例会，发现上述问题非常普遍。虽然有些企业在销售例会中也让参会者把出差天数、任务完成情况及回款等，用数字加以描述，但你会发现仅仅是一堆数字的呈现，而数字背后的逻辑基本是混乱的，或者根本就没有逻辑。
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销售例会的本质是基于数字背后的逻辑来反向推断数字的真实性，并发现完成数据的基本逻辑链条，进而在下一阶段的工作中，针对逻辑链条进行针对性完善和把控，使数据更具有可控的达成性，而非靠运气达成。
那么，数字背后的逻辑应包含什么？那就是目的、阶段性目标及方法三个基本要素：
◆ 目的，指的是行动和努力最终要达到的目标或境界。任何一项销售工作都应该有目标，并且是围绕着目标而展开的。例如我们所学的课文《愚公移山》中的愚公，他目的并不是移山，而是寻找或建造出山的道路，这才是真正的目的。
◆ 阶段性目标，指的是把最终目的分解成若干在一定时间段内要达成的，以最终目的为标准的部分目的或目标。例如，仍以“愚公移山”为例，其目的是修建一条出山的道路，那么可以先在一代人手中以挖开半座山为阶段性目标。
◆ 方法，指的是达到某种目的所采取的手段与行为方式。“愚公移山”中“移山”就是修建道路的一种手段。
这样看来，销售例会中的数据背后的逻辑就清楚了，如某人汇报本月出差20天，完成了20万销售额，那么在这两组数据的背后的逻辑就是，出差20天的目的是什么？是真正有效工作的必须还是为了应付检查？有效工作天数是多少？这20天主要在做哪几项工作？每一项做到了什么程度？20万的销售额是由多少客户来完成的？老客户完成多少？新客户完成多少？20万中的产品结构如何？核心产品，一般产品的比重是什么？达到了公司的要求没有等等。
所以销售例会切不要简单罗列数据，而是必须把数据背后的逻辑搞清楚，这是销售主管的必修课。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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