戈军珍：畜牧展会，谁的盛会？（上）
2017中国畜牧业博览会于5月20日在山东省青岛市落下帷幕。和前几届博览会一样，会场似乎“人气很足”。貌似热闹的背后，有诸多现象值得思考。
文章完整目录
一、现象：烽火狼烟，诸侯纷争
1、客户争夺战
2、旅游促销战
3、会议营销战
4、展台形象战
5、吸引眼球战
二、事实：多少无奈，一声叹息
1、真的不想去，又怕伤不起
2、强颜堆笑脸，内心苦自知
3、多少伤心事，对谁能谈起
4、会场诉衷肠，同行大团聚
三、结果：酸甜苦辣，贫富不均
1、好的结果
1-1提升形象：提高品牌知名度
1-2产品推广：提高产品销售额
1-3增加粘性：提高客户忠诚度
1-4内部影响：提高团队凝聚力
1-5对外宣传：证明企业还活着
2、坏的结果
2-1劳心劳神：企业费力不讨好
2-2事与愿违：企业弊端全曝光
2-3曲高和寡：多少客户不买账
2-4最是无奈：一场折腾元气伤
2-5前景迷茫：多少企业心彷徨
四、思考：畜牧展会，谁的盛会
1、主办方和承办方的盛会
2、下游客户的盛会
3、准备跳槽者的盛会
4、机械设备企业的盛会
5、强势品牌企业的盛会
6、服务业、旅游及垃圾收购者的盛会
五、结尾
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一、
现象：烽火狼烟，诸侯纷争
和每届博览会的情形差不多，在这届博览会上各种“争夺战”更趋激烈，每家参展企业都使出浑身解数来展示自己的形象。
01
1、客户争夺战
这是许多参展企业绞尽脑汁要做的事情，尽量把合作客户或目标客户拉到自己企业的展台或参加自己企业所组织的活动。
这几届会的会前，许多企业都组织一些“会前会”，一般是以旅游、产品促销及培训会议等为主的各种会议。由于一些有实力的经销商都是很多企业的目标，如何把这些“目标”拉到自己企业所组织的会议上来，成了组织会议企业的首要目标。于是，一些企业纷纷行动起来采取各种手段，如出路费、送礼品、住豪华酒店、各种旅游、优惠促销等手段层出不穷，让人目不暇接。
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2、旅游促销战
这是企业在展会期间最常用的手段之一，参展企业以旅游为吸引合作客户、目标客户的手段，把客户引过来，最终目的是实施产品促销。值得一提的是，由于此种手段简单易行且有效，往往被许多企业集团采用。但是，由于这种手段使用的太多，对客户的吸引力开始有所下降。于是，企业对“旅游”方式进行升级，范围从地区到全国，从国内到国外……总而言之“要比对手更有吸引力”。
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3、会议营销战
这也是许多企业在展会期间经常采取的方式之一。企业把客户找来，通过培训、学习及互动等手段，一方面帮助客户提高经营能力，另一方面也能够增加客户对企业的粘度，同时也提高客户对企业的忠诚度，多数企业在会上“顺便”推出自己的“新产品或新方案”，同时辅以产品促销等方式，使产品达到快速铺货的目的。
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4、展台形象战
企业为了吸引客户，在会场的展台设计、布局等方面做足了文章。近几届会的最大特点是：企业特展越来越多，形式越来越多样。有一些大的企业在展台设计方面动辄花费几十万，有的企业甚至宣称花费上百万……企业认为，在展会上，展台就是企业的脸面，只有展台设计“高、大、上”，才显得企业有实力。
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5、吸引眼球战
为达到吸引眼球，一些企业也使出浑身解数，各种招数全用上。模特走秀，有奖问答，卡通娃娃，唐僧师徒……甚至人体彩绘，各种“人物或大仙”，纷纷登场，管它和展会内容是否相关，只要能够吸引眼球就行。
二、
事实：多少无奈，一声叹息
和许多企业管理者交谈后发现，“热闹”的背后则是企业的无奈和叹息。
01
1、真的不想去，又怕伤不起
许多企业参会实际上是出于无奈，特别是那些展会举办地所在省份的企业。由于在自己企业的“地盘上”开展会，如果自己的企业不去，怕客户“说闲话”——说企业没有实力。一些知名企业迫于名声的压力，本来并不乐意去，但还是无奈的去了——虽然去了没有什么用，但是如果不去，则会有负面的作用。这是许多企业的共识。有些省份据称每次展会前会有“主管部门”打招呼，希望企业参加。所以企业尽管不情愿，但还是勉强去了。
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2、强颜堆笑脸，内心苦自知
对有客户活动的企业来说，每次展会简直就是一次痛苦的煎熬。由于许多外地企业对展会所在地情况不熟悉，订宾馆、饭店，接送客户，组织活动，这些对企业来说，都是非常麻烦的事情。
参加畜牧展的企业，在接待客户方面还有一个共同的“痛点”，即客户的不确定性。许多客户来或不来，来多少人，没有定论、难以确定。不到最后一刻，企业永远不知道确切人数，甚至到了会议当天尚无法确定。有的人说来3个，可能来5个，有的报了5人，很可能都不来。企业无法按预定计划去落实房间、餐饮、会场等。由于客户“不守俗套”而导致的企业“计划不周”，而客户却不理解，反过来埋怨企业照顾不周……企业还不能解释，更不能辩解，只能“小心翼翼陪着笑脸”，而内心却是苦不堪言。
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3、多少伤心事，对谁能谈起
企业每参加一次展会，基本上都是本年度的“头等大事”，在人力、物力、财力方面投入很大，企盼投入和产出能够成为正比。而实际情况是，除部分企业能如愿以偿，多数企业并不能做到原来的预期。相反，经常会出现由于“种种原因”导致的“不和谐”事情发生。企业也只能默默忍受，“打落牙齿和血吞”，自己的痛自己知道、自己承受。
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4、会场诉衷肠，同行大团聚
每次畜牧展会，也是一年一度同行大聚会的日子。那些同行聚在一起进行或真或假的交流，侃侃行情，侃侃政策，侃侃未来，偶尔也吹吹牛，当然不忘收集一些别人的资料。到底真实的有多少，假的有多少，交流者自知，外人不得而知。根据一般规律，发牢骚基本是真的，说数据基本是假的。也有的人自己做的不好，而交流时找了几个做的更不好的，突然之间“心里感觉好许多”，原因“不如我的多的是”。无论如何，同行之间大团聚是畜牧展会一道不可缺少的“大餐”。
三、
结果：酸甜苦辣，贫富不均
从近几届展会的情况看，展会的结果两级分化越来越严重，有的企业收获满满，有的企业可以用“惨淡”二个字来形容，“贫富差距”越拉越大。
01
1、好的结果
在展会中收获好的结果，一般表现在如下几个方面：
（1）提升形象：提高品牌知名度
由于部分企业组织有序，推广得力，并且无论在企业实力、创意形象展示等方面，都做的非常到位，犹如孔雀开屏一般，把企业最美的一面展示给客户，从而在客户中提升了企业自身的品牌形象，并极大提高品牌知名度。“一次展会成就一个企业”这种现象也偶有发生，对这样的企业来说，参加畜牧展会无疑是非常成功的。
（2）产品推广：提高产品销售额
有相当一部分企业，在展会期间都会组织一些客户来参会，并通过各种方式进行产品推广或促销。常见的方式有“旅游+促销”、“培训+促销”，甚至“旅游+培训+促销”。促销奖励也是花样百出，各种手段、各种神通全部都用上了。有些企业借机推出了新产品或一些产品方案，围绕新产品或产品方案进行促销推广。有的企业收到了良好的效果，既提升了企业的形象，也推广了产品。
（3）增加粘性：提高客户忠诚度
企业通过形象展示、旅游促销、客户联欢等多种手段组成的“组合拳”，在展会中进行展示，使原来一部分“若即若离”的客户对企业有了更深的了解，使客户对企业的粘度大大提高，同时也提升了客户对企业的忠诚度。
（4）内部影响：提高团队凝聚力
这也是部分企业在畜牧展会上最大的收获之一。通过在展会的各种营销推广活动，企业在对外展示形象的同时，实际上也是在对内进行企业形象展示。对外展示越成功，则对内展示也越成功。特别是在展示上收获客户较多或推广产品相对成功的企业，使团队中原来一些对企业有所怀疑的想法、或某些不和谐的声音，会伴随着展会中的成功而烟飞云散，团队也会对企业有一个全新的认识。
（5）对外宣传：证明企业还活着
写这个标题，似乎有些调侃的味道，但实际情况确实如此。一些企业如果连续几年没有参加展会，有一些关注这些企业的人，就开始有“这些企业这几年怎么样了，怎么老是不见有什么动静，是不是企业不行了”等等，诸如此类的一些疑问。企业每年在展会上露个脸，其他什么活动也不搞，只是派几个人在自己的展位上发发资料，这样至少证明企业还在“正常运转”。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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