盈利模式并不是商业模式，如何设计呢？

作为企业的负责人，以前肯定有过写3-5年规划的经历，现在由于外部环境的快速变化，这样的规划可能会缩减到1-2年。而且每个企业每年都会有一些新项目上马，都面临着商业模式的规划和盈利模式的设计，对于那些创业公司来说，更加需要对创业的事业有清晰的商业模式。

但是很多人对商业模式和盈利模式的概念是不清晰的，有时甚至会混淆二者。而我接触到的很多产业互联网公司，或者要开始进行数字化转型的公司的领导层对于这一问题经常是模糊、玄幻的。这也让整个实施团队有巨大的困扰，不清晰的商业模式、不笃定的盈利模式，很容易把执行团队的操作带偏。

所以，对于这些问题，我搜寻到了一本能够把商业模式和盈利模式清楚定义的书籍，就是《透析盈利模式——魏朱商业模式理论延伸》，尽管这本书是2014年出版的，案例会有一些陈旧，但是并不影响对于盈利模式深层次的理解，读者是可以根据现在商业案例去对应理解，然后来理顺自己所从事的项目的盈利模式。

盈利模式是什么

盈利模式指的是企业的收支来源与收支方式。盈利模式要回答几个问题：收入从哪里来？成本向哪里支出？怎么收入？怎么支出？

盈利模式与商业模式是不同的。商业模式是利益相关者的交易结构，涉及交易对象、交易内容、交易方式与交易定价等内容，而盈利模式主要关注的是交易定价的问题。

但是盈利模式又不是简单的来确定定价高低，盈利模式包含“四定”：

定向：价值的流向如何表现，具体地，收入从哪些利益相关者获取，成本支付给哪些利益相关者，有哪些成本由利益相关者承担等。

定性：收支是按照时间计价、按照使用量计价还是按照价值计价。

定量：同样是按照时间定价，是每天100元，还是包月500元，就是同一个定性里面的不同定量。

定时：同样一笔收入，是提前支付，还是分期付款，或者是分段支付等，支付的时间不同，企业的现金流结构将有差异，会直接影响企业价值。

那么可想而知，我们平时在盈利模式的设计上，很少有这“四定”，尤其是那些原先由贸易公司转型做平台的公司。有很多To B的企业，看到消费互联网的免费模式还有烧钱模式，并不懂其背后的原理，就喊出跟消费互联网一样的模式，觉得可以靠免费引入流量，然后上市赚取利润。例如免费给贸易商使用仓储系统、低成本的融资费率等等，并没有带来预想的使用方和盈利模式，明显的对盈利模式中的收支来源都没搞清楚，更别提盈利了

盈利模式：收支来源与收支方式

盈利模式是指企业的收支来源和相应的收支方式。

收支来源，包括收入来自（或者成本支付给）哪些利益相关者、哪些产品或者服务（或者哪些业务）、哪些资源能力等。

收支方式，指的是采取固定、剩余还是分成，是按照消费资格计算的进场费、消费次数计算的过路费、消费时长计算的停车费、消费价值计算的油费、价值增值计算的分享费还是免费等。

作者把收支来源与收支方式用二维图标表现出来。纵轴表示收支来源，这里仅列出客户和产品，事实上可以拓展到不同的利益相关者、许多个资源能力。横轴则表示收支方式，这里仅列出进场费、过路费、停车费、油费、分享费、免费，事实上还可以拓展到固定、剩余、分成等。

如剃须刀-刀片这种组合定价，通过图表就可以表示出来他们之间的关联。

盈利模式矩阵

从企业盈利的角度出发，即企业收入和成本的来源分别归属于哪些利益相关者，以此为考量来设计一个企业的盈利模式。这个分析矩阵，包括成本支付和收入来源两个维度，水平方向表示为企业贡献收入的利益相关者，分别是“直接顾客”，“直接顾客&第三方顾客”及“第三方顾客”；垂直方向则为承担成本的利益相关者，可以分为“企业”、“企业&第三方伙伴”、“第三方伙伴”以及“零可变成本”这样就得出一个包含12个子区域的盈利模式矩阵。

PM0就是传统的盈利模式，支付购买验材料、生产制造和渠道销售的成本，通过直接销售给顾客得到收入，收入减成本就是盈利。

PM2就是google盈利模式，企业投入成本生产产品或服务，直接顾客免费，第三方顾客（广告商）支付费用。

PM6是企业零投入，第三方伙伴投入提供产品和服务的成本，直接顾客可以得到较低价格的产品或服务。比如商业论坛，主办方、参会人、会场运作企业就是这样的模式。

PM11企业零边际成本生产，第三方顾客支付价格，直接顾客零价格，例如游戏厂商。

影响上面收支来源的重要因素是企业的资源能力。企业要不断发展与其商业模式相匹配的关键资源能力，企业的盈利模式就会更强。

资源指企业所控制的，能够使企业构思和设计好的战略得到实施，从而提高企业经营效果和效率的特性，主要有：金融资源、实物资源、人力资源、信息、无形资源、客户关系、公司网络、战略不动产等。

当然企业还需要有能力，是指企业协作和利用其它资源能力的内部特性，包括组织能力、物资能力、交易能力、知识能力、机会发现与识别的能力。

很多公司在设计盈利模式的时候可以通过盈利矩阵来思考，而不是简单的用以前贸易销售的单线思维，要考虑到所有的利益相关者。同时要把资源和能力清楚的写在白板纸上，以确定模式的可行性及未来要补足的部分。

收支方式的四种形式

第一，固定、剩余和分成

固定、剩余和分成，什么情况下采取这三种的哪种模式，受到很多因素影响：贡献性质、投入意愿、交易价值、交易成本、交易风险等。

第二，进场费、过路费、停车费、油费、分享费

第三，顾客定价（慎用）

完全由顾客根据产品或服务给他带来的效用定价。只有当交易价值的增值大于交易成本的消耗，这一定价模式才有被采用的可能。

第四，拍卖

荷兰式拍卖，即减价拍卖，指拍卖标的的价格从高到低依次递减，直到第一个竞买人应价成交。

英式拍卖，在拍卖过程中，拍卖标的物的竞价从低到高依次递增，时间结束时，出价最高者为竞买的赢家。例如ebay。

组合计价

我们可以把组合计价分为产品组合计价和消费群体组合计价两种。如下图：

通过这本书的整体阅读，我们对于盈利模式会有特别通透的感受，因为每个部分都是清楚地写明定义和案例。如果想更深入的了解，还需要配合商业模式和现在的平台模式的书籍进行阅读，才能明白为什么是这样的盈利模式。

这本书的推荐，实际上也是希望任何一个企业负责人能够在指出发展方向的同时，判断出团队分解的盈利模式可行性，摆好手中的资源和能力棋子，把战略落实到实处。