纯干货实操！五步制作波士顿模型，数据分析必备业务技能

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很多做数据工作的人都可能会有这样的困扰：拿到数据后，只会做基础的汇总统计，实在想不出其他的办法来获取数据中的有用信息。上网搜索统计分析方法，得到的基本是概念，既不讲该方法适用的场合，也不讲详细的分析步骤。

统计分析方法作为数据运营的重要一环，不容轻视。今天要介绍的统计分析方法——波士顿矩阵。

什么是波士顿矩阵？

波士顿矩阵认为，一般决定产品结构的基本因素有两个：市场竞争力和企业实力。

• 市场竞争力包括：最常用的是市场销售量增长率，其他还有竞争对手强弱、利润高低等；
• 企业实力包括：最常用的是市场占有率，其他还有技术、设备、资金利用能力等；

通过“销售增长率”与“市场占有率”两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型即“问号类”、“新星类”、“现金母牛类”、“瘦狗类”，并形成不同的产品发展前景：

• 明星类产品：销售增长率和市场占有率“双高”的产品群 ；
• 瘦狗类产品：销售增长率和市场占有率“双低”的产品群；
• 问号类产品：销售增长率高、市场占有率低的产品群；
• 现金牛类产品：销售增长率低、市场占有率高的产品群。

应用到波士顿矩形坐标图中时，企业销售增长率做纵轴，市场占有率做横轴，各以10%和20%作为区分高、低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“问号”、“明星”、“现金牛”、“瘦狗”。

企业可将产品按各自的“销售增长率”和“市场占有率”归入不同象限，通过产品所处不同象限的划分，使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”、“现金牛”、“瘦狗”产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环。

按照波士顿矩阵分析，最佳的产品组合是：

• 迅速淘汰“问题产品” ；
• 让“明星产品”转化成“现金牛” ；
• 保证“现金牛”不受冲击；
• 暂时保留“瘦狗产品” 。

如何制作波士顿矩阵？

波士顿矩阵通过销售增长率（反映市场引力的指标）和市场占有率（反映企业实力的指标）来分析决定企业的产品结构。

制作方法比较简单，利用专业的数据分析工具就能很轻松实现，比如我用FineBI制作出了下面的动态波士顿矩阵：

制作思路是先建立一个普通的坐标图，然后通过设置警戒线，将区域分成四块象限，进而观察数据；同时再设置钻取目录，挖掘更细粒度的数据。

下面给大家简单介绍一下步骤：

1、创建仪表板

打开FineBI，然后进行数据准备工作，选择样式数据下的RMF明细数据，点击创建组件并修改仪表板名称，如下图所示：

2、添加计算指标

使用 FineBI 的计算指标功能，点击待分析指标字段下的+，添加计算出客单价，客单价的含义是每个客户的平均消费金额，客单价=sum_agg(消费金额)/count_agg(客户名称)，如下图所示：

3、制作散点图

观察给定的数据，系统中客户中存在客户的名称，与对应的客户类别。这种结构称之为树结构，常常出现于公司的组织架构中，可以设置 普通数据钻取 进行详细数据查看，本例中的树型结构比较简单，只有客户分类-客户名称两级。

想要在波士顿矩阵图中体现出这种层级关系，则需要创建钻取目录 ，将客户名称待分析字段拖入客户类型字段下，如下图所示：

图表类型此时散点图灰化，不可选，提示需要拖入一个维度和一个指标，才能制作点图，如下图所示：

然后拖动记录数进入横轴，拖动刚才计算好的客单价计算指标进入纵轴，拖动钻取目录进入图形属性下的细粒度栏，如下图所示：

增加两条警戒线，点击客单价下拉框，选择设置分析线>警戒线，如下图所示：

点击添加警戒线，命名为消费平均金额，设置公式AVERAGE(客单价)，点击确定，可设置分析线颜色，如下图所示：

同理添加消费平均次数警戒线，如下图所示：

4、效果查看

5、结论分析

根据散点图，可以大致分析出这个公司的客户画像：

• 消费次数超过平均值，每次消费力度也超过平均水平的客户：判定为明星客户，这类客户需要重点关注，并给予最高的礼遇；
• 消费次数超过平均值，但每次消费力度未达到平均水平的客户：被判定为现金牛客户，这类客户通常消费频次比较频繁，能给企业带来较为稳定的现金流，这类客户是企业利润基石；
• 消费未达到平均值，但每次消费力度超过平均水平的客户：是问题客户，这类客户最有希望转化为明星客户，但是因为客户存在一定的潜在问题，导致消费频次不高，这类客户需要利用客服进行重点跟进和长期跟踪；
• 消费未达到平均值，消费力度也未达到平均水平的客户：属于瘦狗客户，这类客户通常占企业客户的大多数，只需要一般性维护，不需要投入重点维系。

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