水果销售商的无解之题：为什么生产者不往好吃的方向走？

胡志艺（中）在沈金跃的果园查看葡萄品质

听了我讲沈金跃的转变之后，胡志艺（雨露空间董事长）大呼胃疼。作为一位20年始终如一地把“安全”和“好吃”放在首位的精品水果零售商，他理解不了同样坚持了20年品质之路的沈金跃，最后会选择迎合市场的道路。

“你给他分析一下，为什么水果不往好吃的方向走？”我跟沈金跃说。

雨露空间的总部在嘉善，大圣果园在桐乡，都隶属于嘉兴市，相差不到1个小时的车程。这趟是胡志艺主动提出要去沈金跃的果园，想找找原因，以期找到更多的符合雨露空间理念的种植者。

大圣果园的“阳光玫瑰”

“你说哪个水果是往好吃方向走的？”沈金跃反问了一句，重述一遍市场倒逼的、往高产好看方向走的原因，然后说，“我以为'阳光玫瑰’会改变这个方向，果商是拿着糖度计来地里采购的，穗重就1.2~1.5斤的。现在你看，越种越大，2斤（穗重）起步，17~18克（粒重）起步……”

“在我们眼里，一箱装6串是最漂亮的，但市场上装5串的比装6串的好，装4串的比装5串的好，价格更好，而且产量更高。”周萍萍（沈金跃妻子）在一旁吐槽道。

“果商怎么讲，2.5斤一串，一箱4串刚好10斤，这样的葡萄最好卖。”沈金跃接着说：“你想，同样留穗量，这种葡萄一亩地10万元随便卖，闭着眼睛卖，但那个果子的口感就跟吃萝卜一样。”

沈金跃夫妇向果商介绍“阳光玫瑰”的不同处理方法

这是沈金跃转变的根本原因。尤其是去年的效益比较，嘉兴一些高产果园由于前期卖不动留到11月，结果后期行情大涨，这些原本沈金跃看不上眼的果园普遍卖出比他高的效益，最高的亩产值达到15万元/亩，几乎是他的一倍。

沈金跃这才下定决心，有了“市场管市场，理想管理想”的转变。尽管如此，在追求效益的道路上他依然显得小心翼翼，相同的留穗量，略有增加的留粒数和单粒重，亩产量控制在4000斤以下。最大的区别是果粒的形状从原来的椭圆形变成带奔驰标志的圆形。就连作为理想保留的7亩大棚也做成了这种被市场认为正宗“阳光玫瑰”的形状。

“如果这片果子按照原来的方法做成椭圆形，肯定能符合你的要求，我敢打包票。”我对胡志艺说。

大圣果园的槽式种植模式

2019年定植，行距5.4米，株距4米，种植槽土壤有机质含量高达8%。今年第一年投产，亩产量不到2500斤，从地下部到地上部都做得非常到位。唯一的缺陷是，沈金跃在无核化处理上没有采用区别于其他迎合市场的配方。这种用噻苯隆进行膨大处理的带奔驰状的圆形果粒，在甜味和香气上都比不过用氯吡脲处理的椭圆形“阳光玫瑰”。

“做成椭圆形的符合他的要求，但不符合90%果商的要求。”沈金跃苦笑了一下，他可能是嘉兴最后一个转变过来的种植户。

“能不能做成这种穗形？”胡志艺从手机上翻出几张照片。这是日本寄过来的“阳光玫瑰”，不到40粒的小穗形，果穗松散，果粒不大，是我期望的椭圆状，青黄色，隔屏都闻出怡人的香甜。

胡志艺希望定制的“阳光玫瑰”模样（右）

“我没做过，但我觉得技术上没问题。”沈金跃仔细端详了一番，“2016年我们第一年处理'阳光玫瑰’的时候，按照日本的基础配方设计了8种不同浓度的配方，浓度都很低，最小的也就六七克，糖度特别高，香味很浓，就是太小了，没法卖。”

“你能描述一下你想定制的标准是什么？”我细问道，光看照片心有没底。

“我感觉果子不要大。”胡志艺心里也没有很明确的标准，只是大概给了些数据：“穗重不超过1.3斤，颗粒不要超过12克，控制在8~12克之间。”

“王”字型的种植模式

“你这个要求，想让它没香味都难。”说着，沈金跃带着我们去看他另一块只有半亩地的大棚，就一行树，“王”字型整形，除了留粒数稍多，果粒稍大，其他表现与胡志艺手机上的照片基本类似，“像这种果子，糖度和香味肯定没问题的。但这种葡萄放在市场里，果商看不上……”

“但消费者一吃就会很惊艳。”胡志艺秉承口感至上的原则。

“像你照片这种做法在日本也是极少数的。”沈金跃接着说：“日本人种'阳光玫瑰’，在保持原有风味的情况下，也追求果粒大的。”

日本笛吹市浅间园的“阳光玫瑰”

“对的。”我对胡志艺说：“在能保证香甜的情况下，如果能把颗粒做大，把穗形做漂亮，这才是最好的，而不是一定要把颗粒控小，这不是关键因素。”

“药的浓度一样吗？我就怕越做越大，药的浓度越来越高。”胡志艺担心道，他把健康排在好吃的前面，对植物生长调节剂的使用颇为反感，尤其对那些果粒大、果柄粗的葡萄，他觉得是膨大剂浓度偏高的原因。

“你这个想法跟我前几年是一样的。”沈金跃笑了笑，解释道：“我们之前也追求果柄又软又细，拿起来绕几圈都没事的。其实即便是一模一样的处理，在同一块地里，有些果柄就很细，有些也会很硬，所以说不用太在乎。而且，果梗粗一点的'阳光玫瑰’耐储性会更好，货架期会更长……”

沈金跃（左）向胡志艺介绍种植理念

这两年我跟胡志艺交流甚多，知道他在这方面有执念，但现代果园生产已经离不开植物生长调节剂了。“催熟剂”也好，“膨大剂”也罢，其实都是AA级或A级绿色食品允许使用的植物生长调节剂。它们带来的健康问题微乎其微，在日本及其他发达国家也被广泛使用。

“只要健康、品质好就没问题，雨露空间的客户群体就是奔着这两点来的。”胡志艺还是希望能按照手机照片上的定制一批能让消费者觉得口感惊艳的“阳光玫瑰”。

“就你图片上的葡萄，如果我们自己种出来拿到雨露空间卖，一般客户会认为就是四级五级的货。如果你只追求口感，到9月时，市场上卖3~5元/斤的'阳光玫瑰’，口感就非常好，糖度很高，肯定带香味；那些卖到20~30元/斤的'阳光玫瑰’，口感就淡了。市场就是这样子，这很现实的。你要好吃的，就是3~5元/斤。”沈金跃说。

市面上最受欢迎的“阳光玫瑰”

周萍萍在一旁窃笑，问胡志艺：“口感很好，但穗形不整齐的，你能卖什么一斤？”

“30元/斤我也能卖，但是看多少量。”每当谈起价格的问题，胡志艺就把“责任”推到消费者身上，“其实价格不是我说了算，是消费者说了算。我们是在中间衡量和判断，消费者能接受什么样的价格，买了还会再买，这才有意义。”

“我也不敢多做，像这个王字型的树是6年生的，接下去的品质应该是最好的。明年我就做成这样子的，如果做得成，你帮我把他收掉。”沈金跃的心里仍然保留着要把口感做到极致的想法，只是苦于找不到可以对接的经销商。

沈金跃夫妇和胡志艺（右）在探讨品质标准

有意思的是，两个人都没有谈价格。沈金跃是因为面积太小，不影响最终收入，不值得谈价格；胡志艺希望采用和云南舒群的合作方式，以门店最终销售额为基准，销售端和生产端各分一半，卖后结账。

“那个7亩地今年的亩产量有多少？”我觉得真正有合作价值的还是那片3年生的园子，沈金跃只需要明年在处理剂配方上做下调整，就能做成从外观到口感都完美的“阳光玫瑰”。

沈金跃用氯吡脲处理的椭圆形“阳光玫瑰”

“那块地我定的亩产量是不超过2500斤。”沈金跃说：“今年是第一年挂果，估计2000斤多一点。”

“你觉得价格比上市场的货高百分之多少你能接受？”我试问沈金跃。

“至少高三分之一吧！”沈金跃核算道：“一个是4000斤，20元/斤；一个是2000斤，就得40元/斤。如果你能给到30元/斤，我6万元一亩可能会持续5年；而上市场8万元一亩也就这两年能搞到，以后只能卖3万元一亩。”

小穗形大颗粒的“阳光玫瑰”

我发现沈金跃其实挺能算经济账的，包括思路调整后的种植模式也没有追求极致的高产模式（5000斤/亩以上），核心原因还是认为萝卜口感的“阳光玫瑰”风险太大。他在产量和品质、长期和短期之间寻找效益的最佳点。

“这个价位你能不能出？”我再问胡志艺。做生意不谈价格我觉得不靠谱。

“这个价位可以出，只要做出来的风味和口感跟市场上确实有差异化。”胡志艺对沈金跃说：“但最好还是采用我刚才说的那种合作模式，你尽量往好吃、安全的方向种，我根据销量情况尽量把价格提高，利益是共同分配的。”

有意于提升国产水果品质的胡志艺

我忽然想到一点，无论站在种植者还是销售商的角度，量和价格都是构成效益的两大杠杆。所以，除了价格之外，销售商重视销量，种植者重视产量。在胡志艺倡导的利益共享的合作模式中，前提是让种植者放弃产量的杠杆，这是有失公允的。

不知道这位有意于提升国产水果品质的销售商有没有想到。

2021年7月6日

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