没有任何销售经验，却成通威唯一营销女老总，养户：我在她的“泡”攻下变心
文/图 水产前沿 唐东东
组建于2020年11月的阳江海壹特种营销中心，在竞争已处于白热化和胶着状态且群雄割据的珠三角特种料市场，用高端产品一路披荆斩棘，截至6月底时已成功开发了近50位以养代销或规模养殖的优质客户。
阳江海壹特种营销中心总经理刘艳平（右一）与养殖户交流
关键是，牵头人没有任何销售经验——作为目前通威股份营销体系内唯一的女性总经理，刘艳平最初是从通威股份特种水产研究所配方师转型，先后担任过内务总经理、片区服务总监等职。而且，带领的营销团队12位成员中无一人做特种料销售超过一年，2人从未做过销售，完全打破了对营销的传统认知，也可以说打开了饲料企业的营销思维。他们为什么能成功？从与阳江海壹特种营销中心合作客户的真实反馈中，或许能找到答案。
试用效果满意，今年全部转用
中山板芙的轩哥搞了近20年的对虾和鳜鱼养殖，由于周边活饵供应越来越困难，不得不转养了加州鲈。尽管初试牛刀，但轩哥对加州鲈的养殖规划有自己的一套。轩哥有7个塘共计约50亩水面，除了1个继续养对虾外，另外6个养加州鲈的塘口中则拿出一个用于标苗，剩下的塘口分别养头批鱼追价格和养中尾批追产量。
“养头批鱼一定要密度低。今年我是1月18日放苗，4月6日过塘1两以上的大规格苗，按2500尾/亩的密度放，到7月底可以卖鱼；中尾批的密度可以大一点，放4000-5000尾/亩。”按轩哥的养殖模式，6个半月就可以出头批鱼，相当于至少提前了1个月上市。同时，由于采取批次养殖的方式，基本上全年都有鱼卖，因此轩哥的资金流非常充裕，属于饲料企业眼中的优质客户。
今年，轩哥所用的加州鲈料全部由刘艳平团队提供，而去年底双方才初步接触，此前轩哥用的是其它饲料厂的加州鲈料。“加州鲈的体色好不好，可能跟水调得好坏有些关系，但吃料后鱼的肥胖度肯定跟饲料质量有直接关系。我之前喂其它公司的料，长速虽然还可以，但背上、尾巴那里很瘦。没办法中途抱着试一试的想法转了通威料，出了两批鱼，然后现在还剩一点过冬存塘鱼没卖。虽然不好算全程的饲料效果，但是从鱼的肥胖度来看，这个料是可以的。算起来，同规格鱼可能比我之前料喂出来的，要重一二两。”轩哥认为，好的加州鲈料要能满足三个条件：一是鱼爱吃，料能加得上去；二是吃了一段时间后，背肉、尾柄肉要厚实；三是不能有大肚腩，否则行情不好时，鱼中会压价。
正因为对通威加州鲈料效果的认可，轩哥在一次塘头会上跟刘艳平由衷表示：“效果非常满意，无可挑剔”。因此，今年轩哥全部转用通威加州鲈料，以实际行动来表明信任感的提升。“如果真要挑点毛病，就是大号料有些粉末。但我也听说，好的加州鲈料里边因为淀粉含量很少，不加其它什么粘合剂的话，很难说完全没有粉末。”轩哥称。
试用对比，还是通威料好
中山坦洲添哥是个长情的人，用习惯了某个品牌的料，只要不出大问题基本上就不会换。在与刘艳平团队接触之前，添哥用某大厂的虾料已超过10年，但今年却全部转用了阳江海壹的“虾肝强”料。之中发生了什么事情？添哥笑称是在刘总（刘艳平）和贵哥（秦红贵，刘艳平团队成员）的“泡”攻下变心了。
“去年那造冬棚虾本来没想过换通威料，但刘总和贵哥久不久过来'泡’攻我，后来想想反正也就是试一下，就拿了一个8亩的塘试用。转料两三天后，效果非常明显，加料加得很快，本来一餐喂60斤料，后面一直加最高时能加到110斤。最后这塘虾出了9800斤，35头以内的规格，料比算下来只有0.88。”添哥说。
据添哥介绍，在出这塘虾时，还发生了一点意外。“原本我按经验给虾中算8000斤（的估产）报上去，虾中安排了两台水车过来抓虾。第一台车先过来，开第一网就爆了，但是另一台又还没过来，只能拼命往第一台车上装。过了一个多小时，第二台车才到，说前面的车已经装了这么多，肯定够装了。结果再开第二网，这台车又爆满了，只好再临时叫一台车过来，搞到天亮才抓完。最后算了下，大概超了1800斤。”
这场意外的发生，让添哥下定决心全部转用了“虾肝强”料，而“虾肝强”也交出了一张令添哥满意的成绩单：今年8个塘的棚虾塘塘成功，80亩左右的水面平均亩产过千斤；白水塘也都养到40条左右，存活率普遍达到7-8成，高的塘口去到9成。“说实在话，我也对比了吃'虾肝强’和其它品牌料的虾，还是觉得吃通威料的虾的颜色、活力要好很多。”添哥说。
正因为产品力的彰显，像轩哥、添哥这样经过试料后再全部转用通威料的客户不在少数，通威也用大量的养殖效益数据再次证明：企业回归产品力竞争才能真正让用户获益，让行业发展的基石稳固。
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