一文了解宠物创新药公司Aratana Therapeutics的三大核心产品
导语：
上篇文章《年报解读：被礼来Elanco收购的Aratana Therapeutics是一家怎样的公司》从整体为大家解读了Aratana的运营情况，这篇文章让我们从Aratana三个核心产品、营销及市场竞争情况再看Aratana。
正文：
核心产品
NOCITA、ENTYCE和GALLIPRANT是目前Aratana已经进入商业化阶段的三种产品，这三种产品也贡献了Aratana所有营收来源。2018年Aratana的总营收为3541万美元，下图为各产品的销售占比。
接下来将从产品作用机制、商业化情况、同类竞品这3个维度尝试解读这3款产品：
01
NOCITA（布比卡因脂质体注射悬浮液）
唯一的长效局部麻醉剂，单次剂量可在犬颅交叉韧带手术和猫甲切除术后，提供长达72小时的术后镇痛。
作用机制
该疗法使用了一种独有的脂质体传递技术，可在不改变分子结构的情况下封装布比卡因，并在较长时间内将其释放。每个脂质体都是蜂窝状结构，有许多充满布比卡因溶液的腔室。
每个腔室都是由可通过正常新陈代谢清除的天然脂质组成。给药后，颗粒表面的脂质体重组，腔室破裂，布比卡因则在较长的时间内逐步被释放出来。
商业化情况
NOCITA于2016年10月在美国开始商业化，通过Aratana的销售机构直接销售给兽医。自上市以来，NOCITA每季度净销售额一直在攀升。2018年，其产品净销售额约为750万美金，相比2017年的280万美金增加近2.5倍。
Aratana认为该增长是与90%的外科医生的品牌意识，以及使用NOCITA的良好反馈有关。在2018年，使用NOCITA的用户量增加了60%。在按月订购的诊所中，每个诊所平均月订购额为1800美元。
2019年6月，NOCITA在原有20mL/瓶包装的基础上，其10mL/瓶包装也通过了FDA的批准并已于近期上市，这可使Aratana的目标客户从专科诊所扩大至全科诊所，从而进一步提高NOCITA的销量。
同类竞品
目前，可有效提供术后镇痛的疗法包括局部麻醉、阿片类药物、非甾体抗炎药（NSAID）和α2受体激动剂。
COX抑制非甾体抗炎药为最广泛应用于犬类的术后镇痛药物，由于阿片类药物会导致系统性副作用以及存在物流、安全以及被滥用等潜在风险，2017年，美国药物管理局提议减少25%阿片类药物的生产，包括减少出售给兽医。
NOCITA则是目前唯一经FDA批准供兽医使用的长效局部麻醉剂。
02
ENTYCE（卡莫瑞林口服液）
FDA唯一批准用于促进犬食欲的兽药，可用于治疗因慢性或急性疾病导致的食欲下降。
作用机制
饥饿和食欲是受激素、营养物质和神经信号相互作用而影响，这些信号主要来自胃肠道和脂肪组织，并汇聚于下丘脑。
饥饿激素（Ghrelin）通过血液到达下丘脑，与特定的细胞受体结合，激发刺激食欲的神经信号，从而引发食欲。Ghrelin同时还影响能量、体内平衡和新陈代谢，对生存至关重要。
ENTYCE作为一种饥饿素受体激动剂，其类似于Ghrelin，通过与大脑中刺激饥饿的受体结合来促进狗的食欲。
商业化情况
ENTYC于2017年10月在美国开始商业化，通过Aratana的销售机构和全国及区域经销商销售给兽医，目前ENTYCE共有10mL、15mL、30mL三种包装规格。2018年，其产品净销售额约为460万美金，在美国约2.5万家兽医诊所中，有1.3万家订购了ENTYCE，复购率高于70%。
在Aratana的目标客户（约4000家诊所）中，近四分之三购买了ENTYCE，目标客户的平均订单规模比非目标客户高出80%。目前Aratana正在探索使用卡莫瑞林治疗因患慢性肾病而导致体重降低的猫。
同类竞品
ENTYCE是唯一经FDA批准用于促进犬食欲的兽药。
在ENTYCE没有推出以前，市场调查显示在美国每年约有1000万只狗受到食欲不振（食欲下降、完全没有食欲或饮食模式改变）的困扰，只有约400万只狗接受到了治疗。当时治疗食欲不振的药物仅限于影响中枢神经系统的人类药物，如苯二氮卓类药物、赛庚啶和米氮平。
然而这些药物被认为对宠物治疗的效果有限，未被批准给狗使用，同时禁止用于患有脂肪肝的猫。更多的医生采取的是先观察一段时间，看看在没有治疗的情况下食欲是否有所改善，有些医生则超药品核准标示外用药。因此相信ENTYCE未来还具有很大的市场机会。
对于猫体重管理，目前已有一种经FDA审批，通过应用于猫内耳廓控制体重减轻的药物。
03
GALLIPRANT（grapiprant片剂）
用于控制犬骨关节炎引起的疼痛和发炎。
作用机制
GALLIPRANT是一种首创的前列腺素受体抗结剂（PRA），其为非COX抑制非甾体抗炎药，专门针对EP4受体。
EP4受体为引发骨关节炎疼痛和炎症的主要介质，GALLIPRANT通过阻断EP4与PGE的结合以控制疼痛和炎症，同时降低对胃肠道、肾脏和肝脏的影响。
商业化情况
GALLIPRANT于2017年1月在美国开始商业化，主要通过Aratana的销售机构、商业合作伙伴Elanco和经销商销售给兽医。
2018年Elanco GALLIPRANT的销售额约为4400百万美元，支付给Aratana 约2330万美元授权合作费用，其中包含了1500万美元的里程碑付款。
从GALLIPRANT各季度销售情况表来看，其2018年第三季度的超高销售额是因为发售了100mg包装产品，而第四季度销售额的降低是由于市场需求超过预期导致供货能力不足。
同类竞品
骨关节炎治疗是一个竞争激烈的市场，Elanco在对于GALLIPRANT的商业化运作方面已处于领先地位。
根据Elanco的数据，美国近两万家兽医院订购了GALLIPRANT，其复购率高达95%。
第三方数据显示，基于一项样本为6000家兽医诊所的市场调查，GALLIPRANT在非甾体抗炎药市场中市场占有率第二（约15%），并且相比于其他口服非甾体抗炎药，其被更多的诊所用于犬骨关节炎的治疗。
营销策略及竞争
Aratana一直以来深耕于伴侣动物保健领域，通过多种销售渠道与兽医合作，将创新疗法推向市场，包括利用销售团队、电话销售、电子商务、公司的兽医实体、集团采购组织、分销商以及商业合作伙伴。
通常当一种创新疗法的销售区域需要覆盖较大地域范围或面临已有的竞争者时，Aratana会采取与一家较大的动保公司联合推广其产品，如与Elcano联合推广GALLIPRANT。
目前，动保创新药市场的竞争已十分激烈，Aratana目前面临的潜在竞争对手包括大型动保公司，如硕腾、默克动保、勃林格殷格翰动保、维克、诗华动保、威龙和Dechra制药等；小型初创动保公司，如Kindred Biosciences、Zomedica制药、VetDC、Skyline Vet医药和Anivive；以及科研院所、政府机构和从事动保药品研发的私人机构。
为了提高竞争能力，Arartana将继续投入资金用于其产品线的开发，以加快产品研发进度。同时，目标动物研究和取得产品市场准入许可的速度，以及供应商的数量也是重要的竞争因素。
由于Aratana在运营经验及相关资源方面相较于其他竞争者处于劣势，其被Elanco收购将进一步弥补这些方面的不足。