孙子（109）发现你生意的通途

孙子（109）打仗与做生意一样需要发现自己的通途在哪里？

战略家脑袋里会考虑太多：

产品如何归类？吃、穿、住、行？

独特卖点是什么？

我的产品价格区间是什么？

谁是用户，谁会掏钱？

消费群体是谁？年龄？喜好什么？喜欢去哪购买此产品？

我给别人一个什么样的形象？店名、风格、色彩、店招？

星巴客有一个著名地形法则：

开在哪个城区？哪个街道？哪个购物中心凡楼？

销售渠道是什么？

孙子其实也是一个战略家。

孙子曰：地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。

很多国际大公司在选址上很有远见：

星巴克也好，麦当劳也好，他们会把整个地区的人活动规律都摸清楚，天气情况甚至风向全部掌握。

拿一个店址不要“图便宜”而图有利。

好位置关键在于“与谁为邻”

好的位置用户要有“可见”度

好位置要方便用户“可达”

孙子说：我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。

我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。

隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。

凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。

这段全是大白话。

孙子说：地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六种。

凡是我军可以去，敌军也可以来的地域，叫做“通”；在“通”形地域上，应抢先占开阔向阳的高地，保持粮道供应等后勤的畅通，保证作战时的有利。

注：通字地形有利于开店的，客户方便来，竞争对手也方便来，这个时候要怎么办？

把最靠阳面的大铺能包下来，全包下来，方便搞活动，拉横幅，放音乐等。这些地方，一家搞活动，几家都得利。但你家可能利最大。假如卖得太好，还可以去隔壁家串些货。

凡是可以前进，难以返回的地域，称作“挂”；在挂形的地域上，假如敌人没有防备，我们就能突击取胜。假如敌人有防备，出击不能取胜，要考虑到难以回师的不利因素。

注：做生意开店，碰到这种情况，一般一条街只有一家能挣钱，其他的都是来做陪衬的，一个广告位，只有一个是能被大家读取，其他的都难被认知。这个时候就要把整个街区的广告位都拿下，不能丢一个，有一半被竞争对手拿走，做生意就会亏钱。

南京市燕子矶有个和燕路，这条路上一向人迹不多，商业也不繁荣，在这里开店成功率极低，但是胜利村有个大菜场，从巷子进去才能走到，有家人在路口开了一个紫燕百味鸡，天天排队买。

开第二家叫XX鸭脖生意就非常冷清。

凡是我军出击不利，敌人出击不利的地域叫做“支”。在“支”形地域上，敌人虽然以利相诱，我军也不要出击，而应该率军假装退却，诱使敌人出击一半时再回师反击，这样才是最正确的。

注：客户不方便，不愿意去的地方，再便宜的店铺也不值得开，别人要转店给你，利益很大，不要相信。

在“隘”形地域上，我军应该抢先占领，并用重兵封锁隘口，以等待敌人的到来；如果敌人已先占据了隘口，并用重兵把守，我们就不要去进攻；如果敌人没有用重兵据守隘口，那么就可以进攻。

注：司马懿攻街亭即如此，先听说诸葛亮安排人防守，很忧虑后来一听是马谡，非常高兴，去了打下来，没有重兵守隘就是找死。

这有点像那个卖场的一楼门面，你看大城市标志性的地方，都是LV等大牌占据了最有利的视线，其他的只能在三楼四楼。人家这就叫重兵守隘，不让新品牌有被关注的机会。

这种地方开店，你要在过往路上占据其宣传位置，直接正面和这些对手做竞争，告诉过往的消费者，你也在这个叫“XX隆广场”的大卖场里。

在“险”形地域上，如果我军先敌占领，就必须控制开阔向阳的高地，以等待敌人来犯；如果敌人先我占领，就应该率军撤离，不要去攻打它。

在“远”形地域上，敌我双方地势均同，就不宜去挑战，勉强求战，很是不利。

注：远离一线二线城市的任何房产的投资都有风险。

比如近年来流行的XX特色小镇，凡是远离城市中心的都没有价值。还有一些特色农业，这更需要一些新的思想，在远离人口密集区30分钟以上的地方都叫远，在一个小时以上的就叫很远，二个小时以上基本上是死亡区。

以上六点，是利用地形的原则。这是将帅的重大责任所在，不可不认真考察研究。