这样的人，更容易获得成功。

文丨小云   图丨源自网络

全文约 6900字，建议阅读时间 14分钟

你好，我是小云。

这周看完了《沃顿商学院最受欢迎的成功课》，正如书名所述，这本书是教会人们如何获取成功的。

你觉得获取成功的关键因素是什么？

天赋，努力，运气？

亚当在这本书里，揭示了要想获取成功，除了要把才华、努力和运气结合起来，还有一个非常重要的因素，那就是如何和别人打交道。

如何打交道，才能获得成功呢？

要回答这个问题，首要要知道，人们到底可以分成哪几个类型？

01  

交互风格的三种类型

每当我们在和另外一个人打交道的时候，我们就做出了一个选择，究竟是尽可能多的占有每一分价值，还是专注于贡献价值不计回报？

获取多少？付出多少？每个人的比例和偏好都是不相同的。

根据这个特征，我们将交互风格分为三种类型，分别是获取者、互利者、付出者。

第一种：获取者。

他们喜欢得到比自己所付出的更多的东西，让交互的天平向自己这一端倾斜，把自己的利益置于他人的之上。

获取者相信，这个世界是一场你死我活的竞技场，是一场零和博弈的游戏。

在人生的竞技场上，他们相信自己和对方是相向而跑的两名队员，如果对方跑得快了，自己的成功就会受到威胁。

如果你是一个获取者，你会有策略的帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。

第二种：付出者。

付出者将交互的天平向另一端倾斜，相比于自己得到的，他们更喜欢付出。

在工作场合，付出者的数量相对较少。

如果你是一个付出者，只要别人的收益，超过自己所付出的成本，你就愿意帮忙。

你甚至可能根本不考虑成本，不计回报的帮助他人。

你会在工作中，慷慨的分享你的时间、经历、知识、技能、想法和关系，让别人尽可能多地从中受益。

第三种：互利者。

互利者基于公平原则行事，在帮助别人的时候，他们也寻求回报，以此来保护自己。

如果你是一个互利者，你会信奉等价交换，你的人际关系充斥着公平交易。

最为明显的一点是，你愿意等价交换可预期的好处。

02 

什么类型的人更容易获取成功

什么类型的人，会获得成功呢？

答案是，无论是获取者、互利者、付出者，他们都会获得成功。

既然都会获得成功，什么类型的人会更容易获得成功呢？

在研究了一系列案例和成功人士之后，亚当发现，付出者更容易获得成功。

他们经常在金字塔的顶端。

为什么呢？

一个获取者的成功，通常意味着另一个人的失败。

而且人们会嫉妒获取者的成功，并想办法将其绊倒。

一个互利者的成功，通常意味着另一个人的成功。

一个付出者的成功，通常意味着一群人的成功，这种成功可以扩散在别人身上。

付出者，不是从别人那里攫取价值，而是创造价值，他们的成功会产生一种涟漪效应，让他们身边的人也更容易获得成功。

如果你没有敌人，拥有希望，每个人都希望你成功，你就更容易成功。

这正是付出者的优势。

你肯定希望你的医生、律师、教师、房产代理人、理财顾问……都专注于你的利益，为你贡献价值，而不是从你身上攫取价值。

那么，付出者的成功，是如何实现的呢？

03 

是什么因素

促成了付出者的成功

四个因素：构建人际网络、开展人际合作、评价他人、影响他人。

构建人际网络

让我们来看看，三种不同类型的人，在人际网络中的不同表现，以及不同表现的影响。

获取者，通常表现为在对方身上攫取价值，而一旦人们发现他们的目的，就会远离他们，关系就会进入休眠状态。

互利者，通常表现为与对方进行价值交换，而一旦对方失去价值，或者自己失去价值，这种关系也会进入休眠状态。

付出者，通常表现为对所有的人敞开大门，他们愿意提供建议、指导和帮助，当彼此连接更少的时候，关系就会进入休眠状态。

获取者最后会失去人际关系，互利者的人际网络会变宽，而付出者他们的网络会“泛化”。

什么是“泛化”呢？

就是说，付出者的人际网络是去中心化的，他的人际网络会广阔，连接到更多的人。

你可能会说，这样他们的人际网络不就有更多的弱关系了吗？而对我们有益的网络是强关系带来的。

要看清楚这个问题，就要了解一下，什么是强关系和弱关系。

强关系，是指我们身边的亲属、好友、同事。

弱关系，是指我们不经意间认识的熟人。

在强关系里，通常我们具有相似的社交网络，类似的信息、机会，也就是说，对方知道的事情，你大概率上也是知道的。

在弱关系里，通常会潜藏着不同的网络元，在这个网络里，你会发现新的信息、新的机会和新的线索。

强关系，像是一条纽带。弱关系，更像是一座桥梁。

纽带会让我们的关系更为紧密，而桥梁会让我们通向一个全新的方向。

一个是巩固人际存量，一个是拓展人际增量。

付出者的人际网络，之所以会泛化，去中心化，就是因为付出者比获取者、互利者，拥有更多的弱关系。

然而弱关系，是很难被运用的。

因为在弱关系里，人们的联系不够紧密，彼此间的信任度也最低。

因此，虽然获取者和互利者也拥有弱关系，但他们却通常不能够从这种关系中获得收益。

只要获取者一开口，我们就知道他可能会损害我们的利益。

只要互利者一开口，我们就知道他是来跟我们进行交易的。

而当对方是获取者，我们就不会产生这样的顾虑以及担忧。

付出者，非常善于在弱关系里获得价值，因为把“强关系”中的“信任”和“弱关系”中的“信息”，进行整合并加以利用，正是他们的优势所在。

问题来了，建立那么多弱关系，一个人是否真的有那么多精力，用来拓展关系网络，与这么多人保持联系呢？

拓展关系网络有两种手段，一种是开拓一种全新的关系，一种是激发一段休眠的关系。

研究发现，激发休眠的关系，会显得更容易一些。

谁会更容易激发休眠关系呢？

答案：付出者。

获取者，想要激活处于休眠的关系，对方如果是获取者，他会自我保护，不提供信息给你；对方如果是互利者，他会惩罚你；对方如果是付出者，他不愿意提供帮助。

更为严重的是，如果这段关系休眠的原因，在于你的自私自利，那么，这段关系根本就不可能被激活。

互利者，想要激活处于休眠的关系，如果你还能够为这段关系提供互惠，你就会联系对方；如果你之前就亏欠别人，就无法启动程序。

是互利，阻碍了关系的发展，因为互利的本质就是交易，并非发展一段有意义的关系。

付出者，想要激活处于休眠的关系，因为你一直慷慨分享，教他人技能、知识、工具，不求回报，当他再次联系对方时，人们很激动，并愿意为你提供善意、信任和帮助。

很显然，分享、帮助、付出，成为了人际关系中的一笔投资。

当有一天，你一无所有，你最应该做的事情，就是尝试建立一个联系，让你有机会为别人做事。

在收获前就付出，这笔投资一定不会让你失望。

认识一个姑娘，她当时就读于一所普通大学，后来在网络上认识了一个自媒体人Z，她就经常给Z评论、打赏。

Z要做课程和社群，她就申请免费为他做事。

她踏实、上进、靠谱，渐渐地，Z做事离不开她，也不好意思一直让她替自己免费做事，于是就带她玩自媒体。

后来这位姑娘，考上了985研究生，做起了自媒体，出了一本书，还没毕业就实现了财务自由。

 开展人际合作 

现在这个社会，人与人之间的合作越来越多。

那是什么因素，在影响合作呢？

处理人际关系。

来看看获取者、付出者、互利者，分别是什么表现？

显然，付出者会获得更多的支持，为自己营造被喜欢、感激、理解、支持的环境，当他们接手最难得任务时，常常会获得人们更多的支持。

既然知道，如何获取更好的合作，那就要去向这个方向努力。

要避免两个坑。

陷阱一：责任偏差。

比如，夸大自己相对于他人，对于成功的贡献。

比如，夸大别人相对于自己，对于失败的责任。

为什么会产生责任偏差？

因为信息不对称，如何避免信息不对称造成的责任偏差呢？

在评价贡献时，改善视角，将注意力投放在对方身上，列举你的搭档都做了哪些事情？自己做了哪些事情？

进一步对比看看。

陷阱二：只关注自己，不关注他人。

付出者获得更多合作的原因在于，他们通常会将成功归功于搭档，而承担起失败的责任。

他们拥有他人视角，关注他人的想法、反馈、反应，以及付出。

我们很容易犯的错误就是，自以为。

在送礼物这件事情上，就体现的淋漓尽致。

你花费了很长的时间，挑选了一个你认为非常棒的礼物，等待对方惊喜的表情，结果对方要不就是一脸漠然，要不就是一脸惊吓。

这个时候，你可能需要反思一下，你选礼物的时候，是考虑对方会喜欢什么？还是自己觉得什么礼物最好呢？

评价他人   

付出者，通常会表现为创造一个自我实现的预言，并通过行动，将潜力转化为现实。

举一个例子。

在美国一所大学里，教授做了一个测试，将学生们分为聪明、一般、笨拙三个类型。

几十年过去，通过实验跟踪，发现那组被标明聪明的学生，取得了更好的成绩。

这组被标明为聪明的学生，只不过是教授随机挑选的几个学生而已，他们在一开始并无过人之处。

为什么这些学生，最后相较于“一般”和“笨拙”组表现的更好呢？

当学生相信自己与众不同时，他就会按照与众不同的标准和行为要求自己，并努力向那个方向发展，遇到困难和阻力，也更容易跨越过去。

而那些被告知自己资质平平的学生，可能很快就放弃了，毕竟我本身就很平庸啊。

当教授标记了几个聪明的人之后，他在之后的实验过程中，给予了这个几个人更多的注意力、建议、支持和帮助。

“聪明组”获得了更多的资源，也因此就更容易获得成功。

这个实验告诉我们，预言要自证。

你相信什么，你践行什么，你就会得到什么。

我们经常说，一个人最大的阻碍是认知，为什么？

因为你根本不可能相信，你不知道的东西。

你不知道，你不相信，你也就不会去做。

当年互联网的兴起，马云、马化腾、张朝阳、李彦宏都看到了，认识了，也相信了，他们就做出来了。

俞敏洪说自己也看到了，但是他没有介入，尽管那可能是一块非常大的蛋糕，但他不相信那个东西，他就相信教育，最后他做成了新东方。

众所周知，俞敏洪当年高考考了三次，第一次落榜了，第二次也落榜了，第三次才考上大学。

在接受《十三邀》采访的时候，许知远问俞敏洪，“如果第三次高考，没有考上北大，会发生什么样的变化？”

他说，他会成为一名农民企业家。

所以，怎么说呢？

多看书、多学习、多思考、多交流，你相信什么才会做什么，你做什么才会成为什么。

“成为”这件事情，是你的预言，以及你自证的过程。

如果你只能激发你自己，自证你自己，可能你会成功，但这个成功不会大。

当你不仅能激发自己，还能激发别人时，你就能够带领一群人取得成功。

什么样的人，能够激发一个群体，创造一个预言，实现这个预言呢？

答案是：付出者。

获取者，会认为这样自己会受到威胁，所以他会不够支持和帮助另一方。

互利者，只有在看见了对方所表现出来的潜力之后，才会提供支持和帮助。

付出者，他们相信每个人都有潜力，并且愿意提供支持和帮助，帮助他们将潜力发展成为能力。

很显然，如果你想要找一个创业合伙人，找一个团队的负责人，找一个管理者，找一个教师，找一个育婴保姆，你就应该去找一个“付出者”。

其实，在其他任何领域，付出者都会更受欢迎。

你肯定会希望你的按摩师，是一个付出者，从你的角度出发。

你也希望你的汽车修理师，是一个付出者，为你考虑而不是只想着赚你的钱。

你也希望你的主治医生，是一个付出者，为你考虑。

影响他人 

毛主席说过，这个世界上最难的事情，就是把你的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进你自己的口袋。

影响他人，说白了，就是把你的思想装进别人脑的过程。

如何做呢？

两种方法。

一个是，建立支配感，靠强大有力的权威，促使对方屈从。

另一个是，获得声望，用个人魅力吸引对方跟从。

显然依靠权威影响，是有一定的局限的，比如，你自身必须具备社会和工作所赋予你的权力。

然而，声望的获取，却不一定建立在权力之上，你可以打造IP、成为专家等等。

有没有具体的方法呢？

第一步：展示弱点。

与听众建立联系。

展示自己的弱点。

不过，要注意的一点是，只有当专家在展示自己的弱点时，才能取得效果。

如果你的肚子里什么墨水都没有，那么展示弱点也不会获得好感。

第二步：寻求问题。

如何获取对方的好感呢？

关键就在于“不要你觉得，而是要对方觉得。”

询问对方，你需要什么？

真诚地为对方的需求匹配方案。

第三步：试探询问。

获取者会采用强有力的方式，肯定而直接。

付出者会采用试探性的方式，关注他人利益。

如果你是一名销售冰箱的人员，就要知道对方的家庭需求、存储量等等，而不仅仅只是推销那台价格更高的新款式。

第四步：寻求建议。

如何寻求建议呢？

寻求建议=展示弱点+寻求问题+试探询问。

如果你想要跟你的老板寻求建议，你可以这么对他说：“王总，我最近在团队管理方面有点困惑，调动不起大家的积极性。

我们公司每个部门都很辛苦，天天加班，工资也并不高啊，但是他们却从来不喊辛苦不喊累，您是怎么激励他们的？”

这样就很自然的，让对方站在了你的视角去考虑你的利益。

亚当说，曾经有一位跨国公司的女孩，在A区域公司报考了研究生，因为公司业务结构的调整，女孩即将被调到B区域。

如果这样的话，他的研究生学位就要泡汤了。

于是，这个女孩找到了他的上级主管，并向他询问，如果他是自己的话，应该怎么办呢？

这位主管跟女孩说，公司有从B城到A城的一个免费座位，可以一个星期来往一次，如果还不够的话，他愿意给女孩报销机票。

女孩得到了解决方案。

这方案是在他找主管时，并不曾想过的。

一个人付出越多，感觉越好。

感觉越好，付出就会越容易。

这会激励他们努力工作、长久工作、高效工作、高明工作。

这会将他们导向到成功的道路上。

然而，研究发现，付出者虽然更容易到达金字塔的顶端，但他们也更容易跌入金字塔的底端。

是什么成为了付出者成功道路上的绊脚石，而使得他们落在了底端？

04 

如何避免成为一个失败的付出者

要想知道这个问题，就先要了解，付出者失败的三个原因。

陷入利他思维陷阱，而不为自己的利益考虑。

在利他思维里，他们只关注对方的利益，需要花费更多的时间、精力、资源，去帮助对方解决问题，从而没有时间和精力专注于自己的目标。

有一位同事，非常乐于助人，她后来很苦恼，哭着跑过来说，为什么自己总是积极努力，可还是完成不了自己的任务？

经了解发现，她总是在别的同事提出需求时，毫不犹豫的接过任务，于是她的任务越来越多，导致自己的任务没有时间来做，尽管她已经很努力的在加班了。

一旦他们采取这种单向思维，他们就会失去自己的目标。

他们更不可能在网络中寻求帮助，以期完成自己的目标。

当他们的目标无法达成，他们自然就落在了底端。

陷入获取者的陷阱，被获取者利用攫取价值。

如果付出者没有识别出，所给予的对象是获取者，就会掉入获取者不断从自己身上攫取价值的陷阱。

他们将帮助、支持获取者，对方却变本加厉，不断地索取。

根据富兰克林的观点，如果一个人帮助了另一个人，他很可能就会提供持续的帮助。

进而，深陷这个怪圈，浪费了自己太多的时间、精力。

陷入零反馈的陷阱，进而失去了付出的动力。

当一个付出者，在持续不断的付出后，却感受不到自己付出给他人带来的价值时，他就会很容易感到倦怠、没有效率等。

显然易见的一个例子是，员工经常会因为长期加班加点而精疲力竭，但企业家却不会。

企业家知道自己所做的事情，对自己以及他人的影响，因此他们更有动力。

而员工却囿于自己的工作流程中，很难看到自己工作的价值和意义，也就更容易感到倦怠。

既然原因知道了，如何避免成为一个失败的付出者，就要避免掉入以上三个坑里，两个建议：

一是做一个自利，且利他的人，一个由“混合引擎”驱动的人。

在帮助别人的时候，也能够完成自己的目标。

实现自己的目标，可以帮助你更好的帮助他人。

在面对获取者时，能够转化为一个互利者的角度思考自己的行动，不会轻易掉进对方的陷阱。

二是在个人层面产生共情，在组织层面建立身份认同。

如果你的需求越强烈，关系就会越紧密，共情就会越强烈，当你与一个人产生共情的时候，你对他的关心、帮助和支持，就会随之而来。

如果在一个组织里，能够建立彼此之间的身份认同，人们就会产生“助他”的想法和行动，进而将蛋糕做的更到，让整个群体过得更好，让彼此都从中受益。

05

一定要成为一个付出者吗？

你可能会说，一定要成为一个付出者吗？

也不一定，发展适合自己的社交风格，选择最佳且最有效的付出方式，就能实现自己的成功。

然而，如果你想要追求长久的、稳定的、持续的成功，你必然要成为一个付出者。

为什么呢？

因为只有在帮助他人时，你对生活和工作的幸福感、满意度是最高的。

这种感受，会激发你努力工作，并且促使你在面临压力、挫折和困难时，仍然能够感受到愉悦。

即便对于普通员工来说，利他且利己的员工，做出的贡献，也超过了无私的付出者、获取者，以及互利者。

关注他人获益，为自己树立积极的形象，往往也会被上级评价为最乐于助人，最主动的员工。

对于个人来说，如果你想获得成功，利他且利己的付出者是更容易胜出的。

如果你想获得持久、稳定、持续的成功，利他且利己的付出者也是更容易生出的。

06 

写在最后

成为一个利他且利己的付出者，是获得成功的关键要素。

那么，你的选择是？