SaaS企业的项目案例在不同岗位中的运用方式

SaaS企业的项目案例一般指交付顾问交付给客户成功部以后，交付顾问或者客户成功经理提炼总结出来的项目案例。

SaaS企业的项目案例有以下几个岗位都会用到：

• 营销中心\营销运营\产品市场经理

• 营销中心\培训运营\培训经理

• 市场部\品牌运营经理

• 客户体验部\客户体验经理

• COE中心\COE运营\COE知识管理经理

• COE中心\COE运营\COE运营经理

这些岗位虽然都会用到项目案例，但是他们对项目案例的运用方式是完全不同的。

首先，项目案例来源于COE中心，COE知识管理经理负责对案例进行收集，并对案例的质量进行把控。

COE知识管理经理对案例质量的把控不光是从结果上进行把控，还需要协助COE运营总监对COE中心的交付顾问和客户成功经理的案例提炼总结的能力进行培训和提升，对案例格式和提交内容做规定，才能收集到有质量和可供其他岗位使用的项目案例，COE知识管理经理的工作职责相当于是项目案例的基础建设。

在SaaS企业里面，项目案例的总结提炼是一项非常常规且重要的工作，这点跟传统的软件企业非常不同，传统软件企业一般只是在对顾问进行考核的时候才会要求顾问提交案例总结资料，一般一年一次，而SaaS企业会做到一个季度甚至一个月一次。

COE中心的案例除了会收集成功的，也会收集失败的。失败的案例和成功的案例一样重要，都会用于交付顾问和客户成功经理的内训中使用，而成功案例则还要对外输出。

COE中心\COE运营\COE运营经理会将成功案例用于开展已付费客户沙龙的时候进行分享，提高付费客户对产品价值及方案的感知度。

营销中心\营销运营\产品市场经理主要根据COE中心输出的案例做进一步的产品价值提炼，以及竞品分析，主要用于对营销中心的销售进行内训使用，提高销售人员的打单能力。

营销中心\培训运营\培训经理更关注案例的包装，他会进一步筛选有价值的案例包装打磨成精品课件，用于内部OPENDAY的培训、外部伙伴的培训、市场活动的培训，甚至做成学院品牌对学员进行培训。

市场部\品牌运营经理则主要是将案例的行业价值进行提炼，包装成企业网站、公众号、或者广告宣传等可供对外发布的官方标杆案例，经过他包装后的案例主要不是用来培训，而是用来做宣传稿件。

客户体验部\客户体验经理则更加关注通过案例可形成的用户画像、标签等可供内外部方便查询使用，且结构化的案例形式。

通过以上的职责划分，其实也可以很明显的看到SaaS企业跟传统软件企业的内部组织形式的差异，传统软件企业因为不关注客户体验，是不会有客户体验部的，传统软件企业对案例的包装相对简单粗暴，一般是由售前和市场部进行包装，拿得出手的案例数量比较少，且案例的对外宣传跟项目的实际情况落差会比较大，因为包装的部门和实际实施的部门隔得比较远，包装后对客户的使用情况不够关注，经常会出现标杆客户被竞争对手替换的情况。

优秀的SaaS企业是在用做互联网产品的做法做企业服务产品，起码合思易快报是这样在做，这也是易快报区别于一般传统软件企业的报销产品的优势，除了SaaS这种外在可见形式的区别以外，互联网基因的植入，则是易快报区别于其他SaaS报销产品的独特优势。

感谢合思易快报白浅女士的不吝分享。