天睿：顾客购买产品决策的模型
大家好，今天是天睿持续第43天进行每日一篇活动。
你好，今天我要与大家分享的就是关于顾客购买产品的模型。
如果我们想要有更多的顾客去选择我们的产品，那么我们可以从顾客购买产品的角度进行一一分析。
分析每一个环节到底对顾客产生了什么影响。
虽然有些环节看起来毫不起眼，但是，带入到顾客这一个宏大的群体当中计算，就会发现改善这一个毫不起眼的环节，也会吸引大量顾客。
就比如说
一个很小的细节，几乎很少有人注意到，可以说五十个人才会有一个人注意到，也可以说有2%的概率。
但是如果有1万个顾客，那么会有200个顾客会被影响到，选择购买我们的产品。
所以说，如果想要提高顾客的转化率，那么就要分析顾客购买产品每一个环节，然后进行优化，提高顾客的转化率。
所以今天我要与大家分享的就是关于顾客购买产品决策的模型。
即
欲望产生
信息搜寻
方案评估
购买决策
购后行为
这五个阶段，可以说当顾客产生购买欲望一直到顾客购买完产品后的整个环节。
可以说上十分详细。
但是要注意的是 顾客购买一个产品并不总是经过这五个阶段，他们可能会跳过或逆行某个阶段。
所以这五个阶段可以说上是一个很好的参考框架。
因为它包含了顾客这一个群体所有会考虑的每个方面。
而我们面对的同样是顾客这一个群体，而不是单纯的一个顾客。
欲望产生，可以说是我们准备购买产品的第一个阶段。
因为我们有了欲望，才会想要购买产品。
而我们的欲望来源于什么？
有两个影响因素，即 内部刺激和外部刺激
内部刺激:
就是指人的正常需求，比如说饥饿，口渴，睡眠等等，刚人的正常需求，
到达一个临界点时，就会产生欲望，也就是我们消费需求。
外部刺激:
就是受到外部因素的影响而产生的强烈需求，欲望。
比如说羡慕朋友的新车，新表或者旅游图片等等，然后自己也会产生相应的欲望。
所以，如果我们想从这一个环节去影响顾客。
那么我们可以加大内部刺激和外部刺激。
比如说可以从内部刺激这一方面，投放更多的图片，视频，广告等等，刺激人的正常需求。
比如说食品类企业可以制作那些令人胃口大开的图片，视频，广告等等。
而外部刺激同样如此，企业可以以优惠的方式诱惑顾客将自己购买产品的图片发布在朋友圈中，刺激一些潜在的顾客。
当我们产生购买产品的欲望之后，通常我们会搜索相应的信息去选择购买。
当然，一般来说顾客不会对产品的信息收集十分详细，只会对一些常用的信息渠道进行信息的获取。
而顾客主要的信息来源可以分为四种:
个人来源: 家庭，朋友，邻居，熟人
商业来源:广告网站推销员，经销商，包装展示
公共来源:大众媒体，社交媒体
经验来源:处理，检查和使用产品
以上就是四种来源的分析了。
同样，如果想从信息搜寻这一块影响顾客。
就要从四种信息来源入手。
当我们对产品搜寻了一定的信息之后，肯定会发现多种类似的产品。
这时我们会根据自己的经验进行判断，然后选择产品 。
这一个过程就是我所说的方案评估。
举一个简单的例子:
我选择住旅馆
面对多个旅馆，我从地点，清洁度，环境，价格，这几个角度分析，然后，因为我更加注重清洁度，所以我会想着清洁度较高的旅馆。
这就是我的方案评估，因为我更加注重干净这一个因素，所以我会选择更干净的旅馆。
同样如此，如果我们想在方案评估这一个环节去影响顾客。
那么我们所做的就是影响顾客的判断标准。
比如说，顾客想购买一台价格较低的电脑，但是服务员去大量描述一些电脑质量，内存，性价比等等方面，然后就会很容易影响顾客的判断标准。
所以最终很有可能顾客会选择一个叫较高价格的电脑。
当顾客进行完方案评估之后，就会下定决心购买某一项产品。
这也是我所说的购买决策。
比如说，买一台电脑，最终决定在性价比这一个方面进行决定，所以最后选择一个性价比最高的电脑。
所以，如果想要在购买决策这一个环节去影响顾客。
那么就需要去影响顾客购买决策的干扰因素了。
而干扰因素分为两种，即 他人的态度与风险因素
他人的态度:
指别人对我们的品牌怀有强烈的否定态度，这时我们很容易受到他人态度的影响。
风险因素:
因为产品带有一系列风险，所以会影响我们购买产品。
而我们会所感知到的风险，我大概总结一下。
功能风险: 产品功能没有达到期望。
身体风险:产品威胁使用者和其他人的身体健康。
财务风险:产品物非所值
社交风险:购买该产品让人觉得尴尬。
心理风险:产品影响使用者的心理健康。
时间风险:产品的故障或寻找另一个产品所付出的机会成本。
这些风险都可以算上是影响消费者最终决策的因素。
所以，如果我们想从购买决策这一个环节吸引顾客的话，就需要尽量改善这些因素。
当顾客购买完之后，用三种情况需要们分析。
即 购后的满意度，购后行动，购后使用与处置
这三种情况需要我们跟踪和调查消费者，方便分析产品对于顾客的影响，并进一步改善。
购后满意度:
当顾客购买完产品后，顾客对于产品到底是失望还是觉得开心，这些感觉会影响顾客是否再次购买该产品，并形成他们对产品的口碑。
所以我们要提高顾客购后满意度。
购后行为:
分析顾客是选择继续购买我的产品，还是放弃我们产品，甚至投诉我们的产品。
如果顾客满意，那自然最好，如果不满意，或者投诉的话，那就是产品的不对，需要企业进行改正。
购后的使用与处置
分析顾客购买完产品之后，对产品的使用和处置。
是选择丢弃还是使用，又或者产品消耗效率。
对产品的消耗效率进行了解，方便企业了解顾客什么时候会再一次购买产品。
而选择丢弃或者使用，则方便企业分析产品的优缺点。
在这一个环节中，影响顾客决策的方法就是将产品做的更好，更加让顾客满意，然后让顾客去宣传产品。
好了，今天的分享就到这里了。