一次现场核查

这是一家医药生产销售企业，在去现场之前，我们做了一些准备，主要是通读招股书，对企业有了纸面上的一些了解。首先是先了解行业情况，再看企业情况，看看企业在行业里有多少生存和成长空间，对比同行业上市公司的销售模式，主打产品，区域情况、客户结构，比如人家有线上线下渠道，而企业只有线下渠道，人家有享誉全国的主打产品，而企业没有，人家是全国范围销售，而企业只是区域性比较强，客户结构上，人家主要是大型医院，而企业主要是药店、诊所，如此一比较，孰优孰劣一目了然，企业招股书说的天花乱坠，事实就是和别人有差距，而且区域性强，意味着容易市场饱和，很难走出去，没有主打产品，成长性也不足，市场难打开，所以没有对比就没有伤害，有必要看一下同行业上市公司的招股书以及反馈问题。

财务上来看，企业最近一年收入与上年持平，但利润翻番，主要原因是毛利率提升较多，而毛利率提升较多的原因是整体提价了，为何整体提价，是因为国家出台了政策，提高了中药生产标准，打击了一帮低质恶性竞争的不规范企业，导致他们的品质产品变得紧缺，因此整体提价。

企业的存货周转率、应收账款周转率都明显高于同行业可比公司，这是一个多么优秀的企业，库存管理好、回款好、毛利率也好。在读招股书时，也特别关注了这几个比率的分析，企业有优秀的接单、配送管理系统和自有车辆，能及时响应订单并安排发送，配送范围较一般企业更远，企业采购也有严格执行生产计划，回款好的主要原因是较同行业比较，医院客户少。纸上得来终觉浅，这些分析都需要到现场，通过实地查看、访谈等留下更直观的印象并加以验证。

此外，企业还存在现金销售、第三方回款、经销商核查、客户供应商重叠多项IPO中常规重点关注问题，那么其核查情况是我们需要去现场进一步了解的。

到了现场先参观生产车间、仓库，详细了解产品的生产过程、形态，企业的人讲解的比较细致，但并未给我留下太深的印象，外行就是看个大概，到了仓库，我让企业演示了下接单和配送响应的过程，也算是对招股书内容的一个验证，参观时点非高峰段，仓库还不是很忙，外面的配送车辆尚不多，听企业介绍，晚上才是订单的高峰，配送车辆一般晚上装货，第二天根据既有的线路，挨个配送。如果想核查，可以在晚上不通知企业的情况下，看一下外面的装货情况，如果很繁忙，那基本是能撑得住企业的业绩。

后面几天开始看重要事项核查底稿。现场50%以上的时间是查看销售底稿，包括走访记录、函证、细节测试、截止测试、穿行测试清单及底稿，特殊情形的还得有特别程序，比如这家企业的现金销售较多，那么需要重点看一下现金管理内控执行有关的内控测试底稿，比如说是当天收现，第二天存银行，则核对现金日记账登记日期与存现日期是否隔一天，此外关注现金销售完整性、真实性的核查。第三方回款的核查情况，获取客户的确认函，获取比例多大，也有完整性问题。看完底稿后，再结合审核问答有关核查要求，核对一下是否都已执行。经销商的进销存记录，也是重点看的，看一下是否存在当期进货较多，实际销售很少，库存结存较大的情形。

对于客户、供应商重叠，关注合理性，是否存在互相合作，做大双方收入、利润情形，比如这一期我缺少点收入，那你从我这大额采购一些，那一期对方缺少点收入，我利润正好那一期不错，那就从对方采购，替对方多做点收入和利润。此外，还存在供应链融资的情形，也就是以买卖的名义融资，这一期我缺钱，那以卖产品的名义实质是产品质押给你，你付款给我，过段时间，我还款给你，就以采购的名义实质是你归还产品给我，实现对同一产品的买卖。此时，就需要核查客户、供应商重叠带来了多少收入、多少利润，此外，产品采购后是否对外销售，下游客户是否有实际需求。

对于成本，要查看成本明细表，即，每个产品的成本料工费构成，工费分摊表，存货跌价计提，尤其是原材料跌价，是否按准则要求执行。存货盘点情况，对于专业性的材料，如何识别真假，一般如果识别不了，可以聘请第三方专家来协助识别出具报告；关注发出商品是否盘点或函证，核查发出商品的出库日期，看是否临近期末，对于期后发出商品的验收，看日期是否在期内。

三费底稿也要看，重点看费用账，筛选出来大额费用，看摘要内容。往往能看出更细节的企业，企业的吃喝住行可以说都在费用里。关注截止测试底稿，经常会遗忘报告期最后一期下一期期初的样本选取。

最后就是扫一遍审核问答，看是否有遗漏核查。此外，回过头来再读一遍招股书，经过现场的实地查看、访谈、底稿详细复核，对企业有了更直观的了解，此时再来看招股书，尤其是对业务部分，会有不一样的收获。