让别人主动送钱
2015-11-27 晴
我写了一篇关于引导的日记，很多人对这个很关心，引导不仅会用在销售、运营上，还几乎用在生活的方方面面，包括父母最关心的子女教育，教育的本质就是引导。
什么是引导？
用一连串逻辑紧密的问题去探寻事实真相的过程。
说得直白点，引导的核心在于发问，发问有一个核心三个关键点。
发问的核心是什么？
发问就是为了找到核心问题。（直接与核心建立连接）
发问的三个关键点是什么？
第一、提积极正面的问题。
这是发问的方向，思考不过是提问和回答的过程而已，即提出问题、分析问题、解决问题。
最紧要的是你提出了什么问题，然后才有你会分析什么问题，得出什么答案。
你是提出了积极问题、分析积极问题、得出积极答案，还是提出消极问题、分析消极问题、产生消极答案？
有人问：为什么我这么笨？
你即便是再能分析，也只能得出自己笨的10条理由，这种提问好比给自己捅刀子，本来自己没啥问题，提了几个问题就废了。
还有人问：为什么我业绩这么差？
同样的道理，你只能找到自己业绩差的10条理由，就算你找到100条这样的理由，又有何用？
完全可以换一种方式问：比如，我怎么借鉴高手？我怎么才能让自己业绩翻倍？……
高质量的问题创造出高质量的人生，当事情摆到议事日程，最重要的是，看你提出了什么方向的问题：积极的还是消极的？
第二、结果提前。
有人漫无目的的胡乱发问，问了一堆问题，最后还是在外围绕，首先明确自己想要的结果是什么？
这就好比去打枪，如果连个靶子都没有，不管你往那个方向开枪，都是毫无目的和意义的。
当确定结果后，发问就是为了找到实现结果的最佳路径。
一般问的流程是怎么样的？
1、我要得到什么结果？
2、我有哪些选择？
3、每个选择的后果是什么？
4、最核心的是什么？
5、我什么时候开始行动？
按照这样的流程，很多问题谁也不用问，自己都能想明白。
第三、提问不是为了解决问题，而是为了了解问题，核心在于找到根本问题。
这里派生了一个问题：到底要提多少个问题才够？
是不是越多越好？
如果仅仅是为了练习发问技巧，提多提少都无妨，如果说去处理实际问题，就遵循一个原则：提问就是为了找到根本问题，没找到根本问题就一直提，找到根本问题后就要停止茫无目的的发问。
处理问题有条基本原则：花10﹪时间选择问题方向，花10%的时间去找到根本问题，花80%的时间去行动（解决问题本身）。
为什么？
人生的结果是干出来的，不是问出来的。
这就是问的技巧和方法，为什么很多人懂了发问还是很吃力？
不熟练，核心在于练得太少。
还有就是很多人想一步到位，有些问题需要三五步才能解决，比如想考100分，你得先考60分，再考80分，再考90分，最后再考100分。
结果直接要考100分，即便是你提了问题，也无法解决，你得先提问我怎么才能考60分？
引导说得直白点，就是把别人从起点引到终点的过程，自己就像导游，导游要有一条明确的路线，没路线怎么引导？
为什么导游知道这个路线图？
重复走了很多遍。（熟悉）
为了方便大家理解，举几个常见的例子，这些都是最近我回答读者的。
读者A
他：“平时生活中，我经常面对别人的各种请求，有时这种请求让自己很不舒服，这时我就面临拒绝和接受两种选择，在这种状况下，我该怎么选择、怎么拒绝？”
我：“你是否有求于他？比如他是你的上司或同事。”
他：“一般不需要。”
我：“这个请求你是否能做到？”
他：“做是能做到，但我不大想做。”
我：“再问自己：做这个事值不值？如果觉得值得就接受，不值得就拒绝，或把砝码降低到自己能接受的范围，最终归结为砝码大小。”
他：“明白了。”
读者B
他：“最近我计划搬家，现在有两个选择，是住600元的城中村还是和同事合租一个三房一厅的套房？”
我：“三房一厅的套房每月房租多少？”
他：“1200元/月。”
我：“你资金紧张吗？对于现在的你，更适合支付哪种？”
他：“600元的。”
我：“再问你一个问题：你觉得哪种租房更利于你的工作和学习？”
他：“单独住。”
我：“还需要问吗？”
他：“不需要了！”
读者C
他：“身边有些人不够大方，我该怎么引导？”
我：“这种人需要引导吗？”
他：“懂了！”
我：“处于索取模式的人，我从来没想过去引导，我只想离他远点，如果你旁边的人都处于索取模式，这是典型的穷人思维，你很快就会被他们拉下水，迟早你也会沦陷的。”
他：“如果是亲人怎么办？”
我：“只要不是住在一个屋里的，我都会远离他们，我不想被他们拉下水，一个人想改变就三条：第一、你处在什么环境，你就是什么人；第二、你跟什么人交往，你就会成为什人；第三、你经历什么，你就是什么。我从来不接受考验，人不能抵抗诱惑，但可以屏蔽诱惑，远离诱惑。”
他：“我有时候觉得总是会被他们影响。”
我：“对于亲友，你得日复一日、年复一年的去影响他们，把一些观点和思维持续不断的重复，甚至说通过一切机会重复。”
为了清晰说明引导的方法和步骤，我打个比方，引导就是把一个人从起点带到终点的过程，如果是做销售，终点就是成交，这个是针对自己的，客户的终点是什么？
满足客户需求。
要到达终点，中间要经历几个步骤，这个好比问路，你每走一段，就会遇到一个岔路口，到这个岔路口你需要问：向左还是向右？
问完得出结论后，再走一段就到了下一个岔路口，再问：向左还是向右？
一路问，一路走，不知不觉就到了终点。
当你能熟练运用引导的时候，你就做到了这个世界最难的两件事：第一，把自己的思想装进别人的脑袋里；第二、把别人的口袋里的钱装进自己的口袋里。
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