选题监制_许瑞琳/胡梦荣
有人爱“煤改电”，抓住商机赚成了千万富翁。有人恨“煤改电”，被欠款亏成了几百万“负翁”。大多数市场里，挣大钱的品牌和经销商，永远是少数！大家都从煤改电出发，却走向了死、生的不同方向。
很多人没注意，国家的北方清洁供暖改造，还有一年半，即2021年底才结束！“生”与“死”的故事，“赚”和“赔”的剧情，还将不断上演！今天，请通过我们对山西上百经销商和区域经理的采访，走进山西！2013年，山西市场只有3000多万！而2019年呢？出货量是7个亿！而2020年山西改造数量再次加码！改造户数为137.2598万户，截止8月份，政府空气源热泵招投标总额超过5个亿，每个标段都是十几、几十家企业中标。山西省有8个城市纳入中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点范围，入围城市数量和财政补贴金额位居前列。其中山西太原、平遥等地补贴均超过了2万元，远超临近的河北和山东。此外，在户式“煤改电”爆发后，零售市场、煤矿、公建场所、养殖场、商用场所、地热井改造市场均进入了爆发阶段。可以说，没有政府“煤改电”，就没有如今山西的空气源热泵市场！有很多空气源热泵企业，都从2013年进入山西市场，主要依靠着政府“煤改电”这个十年一遇的大机会，在零售、工程同步发力，从零做到5000万乃至1亿以上的销售额。从而完成了对传统供暖领域、空调领域、水地源热泵领域的弯道超车！但，政府的钱也不是那么好赚的。也有很多企业“知难而退”，认为“煤改电”坑很多，企业想要发展还是要靠工程和零售市场。有的说：“煤改电”不好收款，企业和代理商资金压力太大，而且价格也确实压得太低。也有的说：山西在入围和中标的环节问题太多。有些标只有几千户的量，但却有七八十个品牌投标。企业即使中标，但实际安装的并不多。如果有13个品牌中标，可能其中10家是在炒作，都没真正打入市场。比如洪洞县9000户“煤改电”，中标的有42家，实质上能做起来的也就10来个品牌。比如在临汾，政府6月份招了一个标，中标到现在三个月过去了，机器还没装起来。入围品牌太杂，部分企业自身的影响有限，在地推中老百姓不认！还有，临汾前段时间装了一批3P的机器，5P、6P、8P的就装不起来。因为临汾政府补贴少，比如尧都区补贴7000元，有的地方是补贴5000元，老百姓自己要出八九千块钱。对于“煤改电”市场，相比大多数企业的蜂拥而上，当地的经销商们显得热情不足。对于部分投机 “煤改电”的经销商来说，市场不行了。他们说：“临汾'煤改电’今年就能改完，没有什么前景了。”也有经销商提到：“'煤改电’市场付款条件很差，只有厂家热情，经销商都不想做。”太原经销商张总前几年做了不少“煤改电”项目，但现在已经放弃了这个市场，转而去做健身房和泳池的热水项目，原因在于感觉到煤改电风险太大——虽然太原政府补贴力度很大，但是并不好拿到手。按照前两年政府的支付方式，项目安装完支付60%，运行一个采暖季后再支付30%，剩下的作为保证金。这个支付方式看起来比较合理，但是由于安装数量多，难免出现用户投诉的情况，政府就会拖着不支付尾款。太原另一位经销商，做“煤改电”项目，前期都是贷款垫资，去年因为部分“煤改电”用户投诉采暖效果不好，政府本应支付的30%费用一直拖着不给，无奈之下只能卖房缓解资金压力。晋中经销商宋总也有着同样的遭遇。因为想要进一步打开公建项目的市场，宋总不惜贷款垫资五六百万进入“煤改电”领域。目前其“煤改电”项目回款情况非常不好，大概只回款了20%，而且近期都没有收回的希望！洪洞经销商谢总从今年6月至今，“煤改电”项目装了800来户，而且政府支付也比较及时，做完一个多月后就拿到了补贴。临汾经销商乔总从2017年开始做山西“煤改电”市场，至今已经在尧都区做了3000来户“煤改电”。回款没有问题，利润自然也比较可观！临汾经销商秦总则感慨：“'煤改电’中标的人做的还可以，以零售、商用为主的老板做的都比较差，没有什么订单。今年8月和去年相比，销售额大幅度减少，因为大家手里的钱变少了，都在持续地观望中。”山西晋城经销商李总表示，前两年价格没有这么烂，政府付款也比较好，很多企业和工程商在晋城做煤改电项目，半年时间就能挣个三四百万！这两年就及时收手了！有人欢喜有人愁，但永远不缺乏深耕市场，找寻机遇的人。经过十几年的发展，山西大量经销商起于政府“煤改电”，但早于不依赖于此了！在空气源热泵行业，因为家用零售市场比较麻烦且利润不高，大部分经销商都是以工程市场为主。正如长治经销商郝总所说：“家用市场一单只有几千或一两万块钱，量小就没有优惠，而商用项目由于购买设备多，厂家会给出价格折扣。售后方面，商用项目三五台机器坏掉一两台无所谓。”临汾经销商王总以“煤改电”项目为主，但他非常看好商用工程市场的前景：“由于电容限制，过去很多地方安装空气源热泵也无法使用。2020年，政府加大了电网建设，这一情况得到了有效解决，接下来商用采暖市场肯定会越来越好。”山西煤矿资源丰富，不少企业和经销商都盯上了煤矿采暖及井下送风项目。有些企业目前在山西的专注在煤矿采暖，短短几年时间，在这个小众领域，也已经有“巨头”产生，单个品牌在煤矿采暖领域，仅改造面积就超过了50万㎡。井下送风这个不为人知的小领域，甚至诞生“寡头”一样的经销商。最早进军煤矿井下送风市场的山西经销商武总，短短几年时间，甚至做到了8000多万的业务量。包括井下送风和煤矿建筑的采暖改造，在山西地区已经做了大大小小近20个！每一个项目少则数百万，多则上千万。最早在山西市场开疆拓土的太原经销商董总同样非常看好井下送风市场，他表示，煤矿井下送风总的市场份额超100亿，而已经完成煤矿井下送风清洁取暖改造的煤矿数量还不足1%，未来市场前景广阔。煤矿井下送风项目设计难度大、技术门槛高，目前只有少数人掌握了其中的门道，项目利润高。近几年，煤矿实行国进民退，煤矿不愿意出太多投资，也不愿意承担责任，他还采用BOT模式，先后拿下数个项目。煤矿国有化后，对于节能生产的关注度越来越高，空气能相比其他热源形式节能效果明显，市场会越来越大。谈到“煤改电”结束后的规划，临汾经销商李总表示，会着重发展工程市场，尤其是养猪场、养鸡场等畜牧养殖领域。临汾当地有成熟的规模化养殖产业，而且最近还有公司投资数亿元建立5万头猪的养殖场，这个领域市场前景很好。此外，这种工程项目付款方式也非常合适，一般先付一部分定金，进场后付30%，安装完成付30%，剩余基本在当年年底就可以付清。太原经销商吉总介绍到，山西新大象也是全国前20的养殖集团，在山西地区有十几个分公司，在临汾、运城、忻州、晋城等地有很多养鸡场和养猪场。河南牧原集团也在山西各个地区有很多项目。前几年做过很多养殖场员工的热水项目，了解到客户有养殖场采暖改造的需求后，今年开始重点关注这一块的市场，这几天在临汾就有一个养猪场的项目在施工。相比煤改电或者商用项目，养殖领域目前竞争相对较小，利润空间也大，先下手就能占据先机。工程市场蕴藏着无限可能，甚至能化危机为商机。受疫情影响，今年大多数经销商都感觉生意难做，但太原的温总却有了意外收获。疫情后，通风排风和空气净化不仅没受影响，反而行情暴涨，尤其是幼儿园等学校，开学前很多都需要装空气净化设备，因此今年新风特别火爆，设备都供应不上。运城经销商刘总介绍到，地热井改造也为空气源热泵带来了良好的市场机遇，运城发布了《运城市中心城区地热井分期关闭实施方案》《关于进一步做好地热井关闭整治工作的通知》等文件，强力推进中心城区地热井关闭整治工作。“煤改电”昙花一现，工程市场激战正酣，也有企业和经销商开始将目光投向零售市场。长期以来，由于普通消费者对空气源热泵认知的不足，家用零售市场一直未能爆发。而近几年进展得轰轰烈烈的“煤改电”，对空气源热泵行业而言无疑是一种难得的产品普及机会，老百姓对空气源热泵产品的了解和认可都明显提升，因此不少人认为“煤改电”过后，零售市场将迎来新的机遇。太原经销商张总很看好零售市场上二手机的安装业务，感觉利润空间较大，也不存在很大的风险。具体操作是从北京、河北、天津等地购买一些煤改电拆迁机和二手设备，经过检修后重新投放市场，其运行效果不比新机器差，但是价格却相差一倍以上，因此很受零售市场欢迎。以一台5P机为例，收购一台旧设备价格也就四五千元，整个系统安装下来一万多元，利润空间可以接近一万元左右。最后，想说的是，北方“减煤换煤，清洁空气”行动从2015年到现在，是一场涉及上亿人的“能源革命”！治霾效果明显，成绩可嘉，这其中，离不开空气源热泵行业的全力配合和支持。但现在层出不穷的支付难的问题，当真是让从业者“流汗又流泪”！随着新的政府保障中小企业款项支付条例的实施，希望项目欠款越来越少。也希望广大的热泵经销商，都能够找到适合自己的新的领域！本文节选自《热泵市场》杂志2020.09月刊头条报道《2020看山西》，更多内容，请点击文末小程序跳转~~
