轻纺城商人经验谈之一：培养好下一代，永葆轻纺城青春活力
人物名片
戚贤生，1969年7月生，浙江萧山人，绍兴市柯桥区达达布业有限公司总经理。公司专业生产销售工装面料、针织服装面料、精品提花窗帘、家用纺织品等。多次被授予中国轻纺城“知名商号”“守合同重信用企业”“中国柯桥纺织指数采集点”“浙江省工商企业AA级”等称号。
回首创业路 不忘来时心
1988年我是乡镇企业的工人，1993年才开始进入纺织行业创业。刚开始的时候是白手起家，没有资本，一个门市部有很多户人家合作。小规模经营，没有进货和出货渠道，一切从零开始。那时交通工具是自行车，从家骑自行车需要一个小时到市场，每天上下班至少骑两个小时。有时去工厂进白坯布，还需要把色样送到染厂，忙时一天骑自行车五六个小时，但却很开心，有生意做才能赚到钱。创业之初，为了控制成本，什么事都亲历亲为，因为长时间骑自行车，裤子经常会磨出洞。白天到门市部与客人谈生意，晚上到染厂管质量，夏天的晚上蚊子多，有时实在困了就到未定型的布堆里眯一会，蚊子把人咬得全身是包。而冬天的晚上天气寒冷，手脚都会被冻僵。1995年我买了辆摩托车，1997年买了辆桑塔纳汽车，这时工作条件才好起来。
门市部从好多人共用一间店，变成自己租半间，再后来租一间，1996年我租过4间门市部。1997年6月以后，由于东市场（现东交易区）进行改建，迁至天汇广场，投资40多万元买下了一个大店面，有了属于自己的门市部。2005年成立绍兴县达达布业有限公司，经营管理规范了，人员也多了，年交易额达到3000万元。创业之初只有我和爱人两个人，成立公司后员工有十几个人，到2013年的时候，又创立了新的贸易公司，总共有员工30多人，年产值超过6000万元。2013年中国轻纺城建管委对市场进行了划行规市，将市场细分，经营品种更专业化，我们所在的天汇广场属于窗帘专业市场，所以除工装面料外，又增加了窗帘布经营。经营范围扩大了，客商也更多了。公司有了专业的生产工厂，还设置了2000平方米的仓储基地。
要说我成功的经验，我觉得老一辈柯桥的“四千精神”总结得非常到位，吃苦耐劳，起早贪黑，勤勤恳恳。有的时候有客户的货车或者集装箱过来装面料，如果同事忙不过来的话，我虽然是老板，自己带头干，身体力行。有一年的夏天非常炎热，公司接到100万米面料的合同，量大而且交货期紧，我们连续奋战40多天，按时把优质的面料交到客户手上。之前有北方来的客人看到了，都很吃惊，南方的老板为什么这么卖命干事！但我们的确就是这样一步步发展起来的，也许就是我们这样的态度，这样的干劲，最后才做出了一些成绩。
经营理念：诚信、质量是企业的命根子
做生意，一是要讲诚信，二是要讲质量，这两条是企业命根子，这两条要是不讲的话，企业是生存不下去的。第三是价格。价格方面要做专业。不能今天卖衬衫布，明天做裤子料，后天做窗帘。一生只做一件事，肯定能成功，不能三天打鱼，两天晒网。市场上有做羽绒服面料的，有做里子面料的，做大做强一定是”专”的。我们后来改成了窗帘布，我们重点在窗帘等家用纺织品上，在窗帘、床垫、抱枕等品种、颜色上不断翻新，不是一个花型做到底。我们选择合作的工厂是非常慎重的，不能今天在这个工厂，明天再换一家工厂，这样品质也不能保证。工厂是固定的。大家都在同一条船上，一人好了大家都好，一人不好，大家跟着遭殃。工厂固定了，他们知道了我们的产品质量要求。选择一家质量意识比较强的工厂，提供产品。如果你需要低档的，你就找低档产品质量的染厂，因为他们价格便宜。我们在做的时候，更注重品质。我们的客人对品质要求较高，对价格不会太敏感。一分价钱一分货，质量好了，他们也能卖出好价格。这是我们夫妻俩的经营理念。我们有个10年前的产品还在做。10年前我们一个缎子布产品品质是500克，现在市场上有的同类产品品质早已经下降，变成了450、400，甚至做到了350克，他们卖到了7块钱每米，我们现在还是卖9、10块钱每米。品质上我们不偷，原来是什么样就是什么样，价格上也是这样，没有变化。这是品牌意识强的表现。有几个和我们经营理念一样的客户，他们非常认可我们的品牌。只要质量好一点，价格贵一点没有关系。所以我们有我们的客户，他们有他们的客户。我们的产品质量是稳定的，他们拿回去做成成品销售的时候，是认可你的。他们经常来问你有没有新的产品，你要是有新产品，他们会帮你推动。
“欠账生意”：把控好经营中的风险
照理来讲，你拿了我的货，付了我的钱，那叫带款提货。欠账生意，就是熟人之间相互非常信任，打个电话，把货发过去，要多少发多少。我们这个圈子里面，一个月结算一次。这种方式存在很大风险。如果碰到不好的，就会出现赖帐的，跑路的，那就倒霉了。这在一段时间内是市场内的一种现象。这种方式从有生意开始一直到现在都存在，也是属于正常现象。这种方式出问题最多的是在2005年之后，特别是在2008年金融危机时期，出现了很多的三角债问题。任何欠债一方，对其它方的影响都是致命的。一方跑路，逼着另一方也跑路，受害的企业最终会破产倒闭。这种经营方式，在企业从银行贷款担保方面表现得最为明显。2013年左右，国家专门清理相互担保过程中出现的不规范问题，现在慢慢规范起来了。贸易公司到银行贷款比较少。主要是生产企业出现的比较多。本身抵押物就这么多。相互担保在多家银行贷款，很容易出问题。
经过清理后，关系理顺了，但这仍是生意中风险最大项，我们也在努力控制。比如你和我做生意一年200万业务量，平均一个月20万左右，我们相互信任度高一点的话，给你欠50万，信任度差一点的欠20万，把风险控制在我的可控范围之内，不会欠全年的货款。我们在20多年的经营中，也有这种事情发生在我们的身上，个别是恶意的，专门在外面骗钱，这种行为不可原谅，也有是生意做不下去的，这个是可以谅解的。
走国际化道路 减少国内竞争给自己带来的压力
欧美国家很早就推行的反光服，近几年来在我国得到了重视和推广。这是一个巨大的市场。现在，国家硬性要求，每辆新购汽车里面至少放置一件反光衣服，用于在路上修车时穿上，安全需要。我们是一家专业从事反光服装及各类安全户外休闲运动制品销售公司，适合道路工作人员、交通路政部门、道路指挥人员、警察、清洁工等等使用，其高反光起到警示醒目作用，保护人员的安全。我的客户中，金华有家100多人的工厂，全部做这种产品，产品销往欧美国家。
我们现在总的生意量30%在国内，70%为国外市场提供原材料。我们之所以把目光瞄准国外市场，是因为外贸生意的量会更大一点。国内做布料生意的人很多，大家都有渠道，分散了产品的销售。中国轻纺城在国内是最大的专业市场，但国内像这样的轻纺市场有很多，很多城市都有，只不过我们这边规模比较大一点，品种比较全，是一级批发站。现在很多以前在浙江打工的人，把技术和资金带回到自己的家乡，开办纺织印染厂和销售公司，当地政府也很支持。绍兴人到外地去开纺织印染厂的也有，因此竞争更激烈了，所以量是分散的。为避免恶性竞争，我们将目标放在欧美这些国家的市场上。
我们通过南京的一家外贸公司一直在做美国保安公司保安服装的业务，时间长达20多年，他们保安制服品质要求是固定的。20年前是这个料子，到现在还是这个料子。我们给这家公司每个月发2-3万米的面料，一年30万米左右，产值200多万元。我们给他们提供的面料质量优良，价格便宜，深得美国公司的青睐。
培养下一代 助力轻纺城永葆青春
我和我夫人在中国轻纺城已经做了20多年业务，我们对儿子从小就是按照接班人的目标来培养的，现在我和我爱人也把家庭事业的传承事情提到了议事日程上来了。
我们现在已经50多岁了，如果到了退休年龄还不退下来，那么轻纺城就会像一个老人活动中心一样。是衰败的。去年受到疫情影响，更加严重，生意很差。我们的房租，以前可以租100万，现在只能租20-30万。另外我们经营户的素质没有与时俱进。我们已经开始老了，但网络我们很少有人精通，不懂外语。如果我们下一代素质没有跟上去，轻纺市场肯定没有希望。
对于孩子的培养，我们让他把基础打得牢一点。我们把他送到英国纽卡斯尔商学院读了三年本科，学的是市场营销和工商管理，我们希望他将来做生意。现在已经跟着我们在学了。他回来以后，语言、网络和营销理论方面的知识已经有了，但书本上的东西变成实践，这一块要加强。我的圈子里面开外贸公司的很多，送他到到大的外贸公司去学习，钱赚没赚到没有关系，有业绩做出来更好，至少要锻炼一两年，把整个流程搞熟悉。外销与内销是不一样的流程。我也把他放到工厂里面锻炼了几个月，染厂的流程学习一下，纺织厂也去学习了。在门市部也是在学习怎么接待客人。
我们对孩子的教育很严格，目的是要让他了解和学习与商业有关的实际知识。除了上面所讲的，在自身素质上进行磨练和提高外，我们还教育他首先要维护有意义的社交关系。朋友在精而不在多，维护有意义的社交关系非常重要。其次要向有经验的“导师”型的人物学习。我们把他送到层次高、规模大的企业进行学习和实践，选择跟有经验的企业家一起工作，就是这个目的。第三，做能带来积累的工作，而不是表面看上去光鲜的工作。商业工作在起步时都很辛苦，需要经历一个很长的学习曲线。在这个过程里，才能积累下日后对他至关重要的知识和人脉。第四就是不要仅仅积攒资本和资历，要积攒自己的声誉。因为企业家都是一个靠谱的、品行良好的、工作努力的人才能达到的高度。
我们是改革开放受益的一代人！在轻纺城的这些年，我看到了柯桥区政府为老百姓办实事，而且具有极高的办事效率，极好的政策服务。我也很关心员工，为他们按时交纳养老保险，提高员工的福利待遇。同时把公司普通员工尽力尽心培养好，让他们成为下一批优秀的企业家。2013年我成立的第二家公司中，现在已有1个主管、4个业务员都已成为了老板。把他们都培养成功了，我很开心，很幸福。