丰年 | 直播大潮来临,微商品牌抖音化转型指南

整理人:触电会一凡

你要考虑整个品牌迁移到抖音上,你的代理怎么办,你的层级怎么办?

这些问题可能都要考虑进来了,所以我们稍微把框架拉远一点,我们说微商品牌如何去做抖音化的转型。

今年是2020年,抖音年初的时候讲过一个数据,说他的电商目标是2000亿,我们在各个媒体上也见到过。

那么下面这个数字,不是抖音说的,是我说的:2022年,是1万亿。当然我是有一些数据来支撑,这1万个亿指的是在抖音电商化里面,针对的是直播电商。

有没有人知道现在的阿里的体系,京东的体系和拼多多的体系都是多少钱?我们说阿里是一个10万亿的盘子,京东是一个2万亿的盘子,拼多多用最快的时间做了一个1.5万亿的盘子,这是截止到2020年年初的事情。

那么为什么在讲我的内容之前,我把这个数据给大家说一下,是因为我觉得:在淘宝、京东、拼多多出现过的类目的红利,在抖音直播可以再复制一遍。

怎么去理解?

我们会发现,现在很多人做直播,你看他昨天在卖美妆,后天去卖莫桑钻去了,还有的人卖衣服,他是从夏装卖到秋装卖,再到羽绒服。但是我们发现,其实在淘宝上有些店可能只卖羽绒服,或者只卖小黑裙,只卖紫色的裙子。原来我记得一个人只卖紫色的裙子,一年可以做一个亿。

那么在抖音的大盘涨到这样的数据的时候,(一会我会讲到底抖音的红利现在算开始还是算在中旬还是在下降),如果有这么大一个盘子的话,类目的红利就会出现细分化。

而且你们会发现最近大家起盘的抖音账号,你去跟别人拼低价,你绝对拼不过别人,你卖9块9,他就敢1块9,甚至9毛9。

所以说在淘宝京东拼多多这些货架式电商、拼购式电商已经出现过的红利,在抖音都可以再做一遍。

那么商机到底在哪呢?

我们说有8个红利可以大家去抓一下,其实对于微商品牌来讲,你要去看这8个地方哪个能切入到你的品牌里。

· 蓝V直播

首先我们说蓝V直播,上面我在讲品牌直播是红利,那么为什么我这里又说一个蓝V直播,跟品牌是什么区别呢?

大家最近如果做抖音带货的话,你会发现抖音一直在让大家开蓝V,让你个体户也要开蓝V,你会发现你拿到了很多的流量,可能都是来自于企业号直播,为什么呢?

因为对于抖音这些大的机构来讲,他认为你去注册一个蓝V,相当于你是合法合规合证在经营,蓝V是只需要个体户,就可以申请下来。而且很多地方有个体户申请,有的地方可能200、300,有的地方可能不要钱。

但是你们不要小看蓝V,我们认为抖音的蓝V加上抖音的小店,就像一个企业的官网加上一个小天猫店,他解决了很多个体微商解决不了的背书和信任问题。

· 逆向私域

逆向私域,什么叫逆向私域?都说抖音要做的好,要把抖音上的流量导到微信里,我觉得这一点对,但是我这里面说的是反着来的,你们有没有考虑过把微信上转化不了的人往抖音导呢?大家觉得这条路通吗?

有没有人玩过抖音群?有没有人知道抖音为什么要出一个抖音群?抖音群里面,你们自己去建一个,你们会发现有一个一键复制的口令,把这个口令放到微信里,复制之后就可以打开,等于可以一键跳转到抖音群里。

也就是说,抖音其实已经有了一些在沉淀自己私域的点。很多人都说我们要做私域,做私域才有安全感,说只有微信个人号才是私域的银行,我也提过一个概念叫私域银行的概念。

在这里面,我想说的是如果大家做私域,仅仅从安全性的角度上出发,可是你有没有考虑过,什么样的地方才是转化最快的场所?我觉得大家可以思考一下,也去看一下抖音群的逆向私域导流的功能。

· 直投带货

直投带货是什么意思,815论坛上很多老师在讲,现在信息流可以直接投放,不用去考虑别的原因,直接去买量,也不用投短视频了。在过去的两个月确实出现了这样的一些红利,但是这个是看类目的。

什么意思?对于有的类目不用做短视频,只拍花絮直接投放可以,但是他对类目的要求很大。

· 直播基地

直播基地 ,我在这里面只讲一个现象:中国90%的直播基地空置率超过90%,所以你不要跟我讲,你有10万平、20万平的直播基地。我想问一下各位,你在做直播基地的时候,你有没有跑通一个最小的mvp的模型。

你连一个账号都做不了,你做个基地是为什么?

我认为直播基地最基本的功能就是做培训,这是直播基地最有可能盈利的地方。

谁会在这个基地?没有人。大主播你们可以看谁在直播基地,因为他们都需要自己一整套的闭环的那一套人马,在基地里是服务不了的,直播基地的目的是服务所有人。

所以我希望每个做基地的人,一定要冷静下来,考虑你做基地是为什么?

· 供货整合

还有一个我觉得咱们今天做的供货整合,你可以让别人去那里选货,但是他并不需要在你那里直播。

01
抖音VS快手

很多人都在讲做抖音、快手,我们理性的分析一下抖音和快手。

头部销售占比

首先我们说头部销售占比,我曾经对比过,在5月下旬的一天,抖音带货前100名里面,只有三个人是抖音粉丝量前100。那么在快手带货前100名里面,有70%是快手粉丝前100。

我们还发现如果四大家族的辛巴、散打、二驴、红姐、大胃王这些系列的一旦开播,快手上的小主播就没有量,我说的是大趋势,当然大家有个例来反驳。

我们还发现快手平均每天6亿的GMV,辛巴在6月做了一场,就有12.5亿,辛巴做的越多,大家觉得快手是越高兴还是越不高兴?

那为什么快手要把辛巴放出来?因为他要跟抖音拼GMV。如果辛巴、散打不出来,那么快手的GMV会被抖音迅速超越。

那么这样的问题,就在于中小主播在快手的上升空间小。除了你有强大的内容制作能力,短视频基本上我觉得很少人能做到,那么只有这条路走,就是找一个大腿抱,去抱住那些头部主播,吃他们的溢出流量。

所以我们发现辛巴下面的徒弟们最近这两年做的不错,如时大漂亮,这些数据很亮眼,其实吃到了头部的溢出流量。

流量分发机制

对于流量的分发机制,我们说快手是双列关注流,而抖音是兴趣流,快手私域多一点,但是你要吃到公域又能转到私域里面,我们认为抖音小店抖音平台已经具备这样的渠道。

小微入局机会

小微入局的机会就在于,如果大主播开播,当然抖音也存在大主播开播。可是我们发现在快手上的一个情况就在于,每一个快手的用户往往是关注了两个头部以及周边的一些人。

你关注了辛巴,关注了散打,然后你还会关注周边的一些生活中的人。那其他的人,被刷到的概率在快手的双列推荐机制下,并不是很多。

生态完善程度

另外一点叫生态的完善程度,什么叫生态?我们在抖音上只有买货的生态吗?不是,我们在抖音上做了全国80个城市的同城的吃喝玩乐的这种账号。

在抖音上,居然有一些功能是美团应该做的,但是却被抖音做了。我经常跟我朋友讲,我说我周六日带孩子去哪玩,取决于周五晚上我老婆刷到哪条抖音。

所以,想象一下:你们在抖音真的只买了东西吗?可是,我们发现这个生态在快手上好像是没有的,而且我们还发现在抖音上有些品牌被孕育了。

我还是说大趋势,我不是说绝对的。那在快手上我们看到的,很多是在于价格的倾销,我们说辛巴的直播间,苹果手机卖得很好,你想3000多的苹果11,谁看到谁都会抢。

可是我们发现,在遇到的高客单价、小众的品牌,逆袭或者崛起的土壤来看,好像抖音是要多那么一点点。

02
2020年直播红利前瞻

我们今天这个主题是什么?是品牌入局。我不希望大家把抖音或者快手当做一个低价产品倾销的通道。所以我们说直播的红利,不管是2020年还是在未来的三年,我给大家讲了三个点。

第一个你要进入热门内容的细分方向,我们的女装号已经开始有的号只做皮草,只做西装外套,我们的客单价可以拉到600、800甚至1000。

第二,进入热门类目的高端价值区,很多人想要做的,包括很多微商品牌,你们的东西真的不便宜,也可以做。

第三,开播就等于开店,就等于一定有人(流量)来的店,这里面为什么我敢说一定?是因为我们有信息流,有抖+,而且就算你不投信息流,抖+,手机上的精准程度,也能让你证实,我开实体店也有流量。

确实,因为实体店的流量是来自于逛街,可是因为今年的疫情和经济的一些问题,现在如果你告诉我去开个店,哪里的流量是一定要有?线上。我们先说转化,我们后面再讲流量在哪。

03
抖音真正的“种草+拔草”闭环

我们认为在抖音上的流量是可以低成本拍卖的,注意我说的话,是低成本拍卖,所以我们说短视频种草,直播拔草,在抖音是闭环的。直播也是承载种草类短视频流量的最好落点。

抖音电商化的闭环化,大家都知道8月6号美妆类目除了开白名单的,现在直接挂抖音,账号已经出现了问题,所以抖音现在电商在闭环化,这更有利于转化率的提升。

我们说,在现在的纯直播渠道里面,才能孕育未来3~5年的直播大潮,我一直觉得直播大潮还没有来。我们今年看到的是各级政府机构都在做直播,这是在我们以前在做微商,在做传统电商的时候,没有遇到的。

我们也认为,抖音直播才能真正的孕育电商/微商品牌。


明天继续分享:

① 传统微商直播化转型痛点拆解

② 微商品牌创始人带货直播指南

③ 人设打造的四个关键点

④ 微商品牌创始人抖音带货直播要点

⑤ 微商模式“层级代理制”如何向“扁平直播制”演变

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