靠一张50万秘方“涮”出五十亿，看一代帝国“小肥羊”的兴衰史

小肥羊，火锅界曾经响当当的金字招牌。宫廷秘方+锡盟羔羊+不蘸小料的独特吃法，让它红极一时。仿照麦当劳、肯德基的连锁加盟制度，让它以三天一新店的速度，开遍了全国各地。

可在上市以后，创始人团队却急流勇退，把股权一步步出让给拥有肯德基、必胜客等品牌的国际连锁快餐巨头百胜集团。外国管理层的水土不服也好，竞争策略的失误也罢，如今的小肥羊早已是风光不再。

1. 宫廷秘方，锡盟羔羊

1998年冬天，小肥羊的创始人张钢在出差的时候，意外吃到了一种特殊的火锅。这家火锅店羊肉涮好以后不用蘸料，照样好吃。一上了桌，张钢那嘴就没停下来过。

张钢去打听，老板神秘一笑，煞有其事地说：我们家祖上做过乾隆皇帝御厨，这个火锅汤料，用的可是宫廷独家秘方！

于是，张钢做了一个决定，拿着50万现金来买一张配方。就这样，张钢就义无反顾地扎进了餐饮行业。

1999年8月，拿着重金买断的“宫廷秘方”，张钢在包头开了家自己的火锅店。店面大概300多平米，摆了30张桌子，雇了50来号员工，店名“小肥羊”。

小肥羊打出了三个特色：第一，汤料采用改良后的宫廷秘方，精选几十种上乘滋补调味品，让你唇齿留香；第二，羊肉一律是来自内蒙古锡盟草原的羔羊，肉质鲜嫩、久涮不老；第三，改革蘸着小料涮羊肉的传统吃法，不用小料，原汁原味。

开业以后，小肥羊的后厨支起了大锅，开煮汤料。沸腾的香味飘出店门，把街上的人都给熏晕乎了，一个个闻香而来。很快，小肥羊的名声就传开了，火锅店里天天人满为患。最多的时候，一天晚上要翻5次台，也就是说，每张桌子能吃5批客人。

爆棚的人气，极高的客流量，让张钢喜不自胜呐，立马又在包头开了两家分店。一个城市，三家小肥羊，可就算这样，还是有不少客人没座位，只能在外面排队等。没说的，新店开张的速度还得再加快。

可是，光靠自己这么一家家开，那得多慢呢？张钢想了一招，搞连锁加盟店。

2. 连锁加盟，野蛮扩张

2000年，也就是成立的第二年，小肥羊开始在上海、北京、深圳试水直营和连锁加盟店体系。直营店，就是小肥羊自己投资开的店；连锁加盟店，则是由各地的加盟商来投资。在各省设立总代，由总代向下发展加盟店，一次性付个三到五年的加盟费，就可以挂小肥羊的牌子，用小肥羊的原料，自己运营。

就这样，小肥羊开始大举扩张，最高峰的时候，3天就能开一家新店。才刚刚到2001年年底，小肥羊就已经遍地开花，拥有了445家加盟店，集团销售额达到15亿元。

小肥羊虽然开店的速度跟闪电似的，可在管理制度上却远远不达标。张钢也从快速扩张的狂喜中冷静了下来，开始琢磨着要收一收，不能让盲目扩张毁了小肥羊。

卢文兵

于是，张钢拿出5%的股权，把蒙牛负责投资上市的副总裁卢文兵给挖了过来，当小肥羊的总裁，让他放手搞集团改革。卢文兵来了后，经过一番仔细考察，提出了六个“化”的发展方向。哪六个“化”呢？服务标准化、连锁规范化、产品精细化、沟通信息化、战略国际化、管理系统化。

所谓得人才者得天下。5%的股权，换来了一个卢文兵，给小肥羊带来了质的改变。2004年，小肥羊以43.3亿元的营业额，名列全国餐饮企业百强榜的第二名。同一年，公司入围“中国五百强企业”，成了当年唯一一家上榜的纯餐饮企业。

3. 连锁加盟，野蛮扩张

2006年6月，3i资本和另一家私募基金，一起给小肥羊投了2500万美元。小肥羊也成了国内第一家引入外国资本的餐饮企业。

小肥羊和3i之间签过一个对赌条款。双方约定，从2006年开始的三年里，公司的收入和利润要实现平均40%的复合增长，要是完不成，公司就要给投资方更多的股份补偿。还有，小肥羊必须在2008年9月底之前完成上市，否则投资方不但要收回之前的投资款，还要追讨利息。

也是因为对赌条款给了压力，2008年6月，小肥羊顶着全球金融危机，在香港成功上市，估值33亿港元，成了“中华火锅第一股”。

自打上市以后，张钢基本就不怎么参与小肥羊的具体经营了，他本人常年驻扎在海外考察市场。他宣称，要做到“有太阳的地方就有小肥羊”，这口气，颇有英国当年“日不落帝国”的豪气。可是，张老板的豪气还没冲出亚洲，公司内部的怨气倒是层峦叠嶂了。

原来，当年3i在完成对小肥羊的投资以后，就派出代表占据了小肥羊的3个董事会席位。这三人分别是项目负责人王岱宗，肯德基香港公司的总裁杨耀强，还有汉堡王的前副总裁。过了一年后，王岱宗和杨耀强正式接任小肥羊的CFO和COO，也就是首席财务官和首席运营官。

就这样，小肥羊内部出现了两支管理力量。一支是以卢文兵为首的内蒙籍旧高管，一支则是以王岱宗、杨耀强为代表的国际化新高管。

两派高管水火不容。一边想引入国际化的管理经验，一个说国外经验在中国水土不服。这边骂整天建这个系统那个系统，浪费资金、开店不力，那边骂鼠目寸光、没有远见，只关注短期利益。双方越闹越凶，怨气连天，逼得人在海外的张钢不得不二选一。

最后的结果显而易见，一边是兄弟，一边是职业经理人，张钢选择了兄弟。

2009年，杨耀强出走。2010年，王岱宗离职。与此同时，小肥羊在大陆的增长也陷入了停滞，国际化经营遭受巨大挫折。小肥羊卖掉了在加拿大、日本和美国的子公司，至此除了香港澳门地区，不再拥有一家海外的直营店。

集团的供应链和管理能力跟不上扩张的脚步，新来的职业经理人又受到集团内外的重重阻力，新的改革无法推动下去。慢慢地，张钢有了要“卖羊”的想法。

4. 张钢退出，百胜接盘

2009年6月，受金融危机的影响，3i把名下持有的小肥羊股权卖给了百胜餐饮集团，自己套现退出。打那以后，百胜成为小肥羊的主要股东，持股大约14%。

说到百胜集团，估计在座的十有八九没听说过。但是我要说它旗下的品牌，肯德基、必胜客，我就不信有谁不知道。当时的百胜集团，在全球拥有将近三万六千家餐厅，在中国拥有近3000家餐厅，是名副其实的餐饮巨头。

张钢曾经说，他的梦想是把小肥羊做成“中国的百胜”。不过，到了2009年，他似乎已经放弃了这个想法，转头致力于让小肥羊加入百胜。而且，心态那是彻底变了：你现在不是有了14%的股权吗？要不我再多卖你一点？欢迎你把我收购了！

而且，这里面还有一个因素。当时，虽然小肥羊的业务陷入了停滞，可是上游产业，也就是羊肉养殖业，却是红红火火、一片光明。

小肥羊曾经在2004年建立了一个肉业公司，本来只是作为后台，为全国的火锅门店供应原料。谁知道，因为羊肉的质量好，受到了市场的青睐，2009年的对外销售额竟然超过1亿元，发展势头格外强劲。

就像蒙牛的创始人牛根生把企业卖给了中粮，自己去做上游的牧场；就像汇源的创始人朱新礼想把企业卖给可口可乐，自己去做上游的水果基地；张钢也想把小肥羊卖给百胜集团，然后自己专门做上游的羊肉养殖。

从2010年开始，张钢一点点地把自己的股权卖给了百胜集团，把重心放在了小肥羊肉业公司，也就是后来的小肥羊食品公司上，专注于生态养殖和羊产业的精加工。到2011年，小肥羊食品公司已经掌握了内蒙古草原50%的屠宰份额，并从小肥羊的上市公司里独立了出来，自立门户。

也就是在2011年，小肥羊和百胜集团发布了联合公告：百胜集团以46亿港元的价格收购小肥羊，小肥羊私有化退市，而张钢等创始团队共计套现20亿港元。11月，商务部批准了百胜收购小肥羊的申请。

从此以后，小肥羊不再姓“张”，而是成了百胜集团里的一个品牌，和肯德基、必胜客成了兄弟。

5. 肥羊不再，小羊重来

拿下小肥羊以后，百胜集团在中国的本土化布局更进了一步。它摩拳擦掌、信心百倍，觉得就凭自己雄厚的资金财力、丰富的人才储备、高潮的供应链整合能力和深厚的门店管理经验，肯定能让小肥羊持续领跑火锅业，走出中国、走向世界。

然而，结果呢？

在收购小肥羊之后，百胜投入了大量的精力，大面积清退加盟商，加强对门店的经营控制权，在此基础上再进行标准化改造、管理提升和品牌升级等工作。

结果，之前老团队的担忧出现了。加盟商们面临着高标准、严要求，在管理和营销上的话语权被大大削弱，利益大受损害，没啥钱途，那谁还铆足了劲干呀？渐渐地，标准化以后的小肥羊，失去了原有的特色，千店一面、没有灵魂，走在衰落的道路上一去不复返。

而曾经跟在小肥羊屁股后面，大气都不敢喘一声的小弟海底捞，趁此机会冒出了头。从2010年开始，海底捞高速扩张，凭着极致服务的口碑声名鹊起，到今天，俨然成了火锅行业当仁不让的带头大哥。

有人说，大概是外国管理团队对中国市场水土不服。这话也不对，因为百胜也在推动小肥羊的海外扩张。海外市场，那总该是它的强项了吧？可是，这么多年过去了，也就开了三十多家门店。虽说这个数字比海底捞还是强一点，可平心而论，两家的出海发展都不是很好。

难道是外国人不喜欢吃火锅？不能啊，海外还有那么多华人呢。说出来你可能还不信，就这几年，国外悄悄地出现了一个新的火锅头牌，名叫快乐小羊，据不完全统计，快乐小羊已在全球开了100多家门店，就连2020年的疫情都没能阻挡它扩张的脚步。

而且，这个新生的火锅品牌，和当年的小肥羊几乎如出一辙：一样的汤料秘方，一样的不蘸小料，除了内蒙古的锡盟羔羊，人家还选用了英国的威尔士羊，新西兰的罗姆尼羊，比利时的蓝羊等等。你猜猜，这快乐小羊是谁的？

答案就是：张钢！而它的团队，也是当初小肥羊的原创人马。

一盘肉，一锅汤，张钢带着它的快乐小羊，如今从海外杀回了国内。据说当年小肥羊的很多老加盟商，选择再次追随张钢。我们不知道，张钢的二次创业将会走向何方。但或许这次，披上了新“羊皮”的小肥羊可以真正地走向世界。

编辑|凉山

排版|凉山

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