如何让客户接受你的法律服务报价？｜ iCourt
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作者：姚俊倩
单位：iCourt
微信：ououruby
编者按
有了谈案必备的道具（见文章律师谈案必备的道具是什么？），接下来就到了报价的环节了。面对客户的三大灵魂拷问：值不值？贵不贵？行不行？律师们应当如何回答呢？如何把自己的服务清晰地展现在客户面前呢？本文将与大家分享解决这三大灵魂拷问的方法，并为 Alpha 用户免费提供 4 套可编辑的报价模板，一起来学习吧。
不管是客户，还是咱们律师，内心戏可能都是十足的。
客户的心理活动：
不会看我有钱，就给我漫天要价吧？
还有没有优惠呢？
这么高的收费，其他人会买吗？
买过的人，怎么说呢？
收费这么高，活干得怎么样呢？
钱交了，和我说是合伙人办案子，万一派助理来做怎么办？
...
律师的心理活动：
这个价格，不会吓跑客户吧？
我怎么让客户觉得我们值这个价呢？
我们平时就是这个价，怎么让客户信我们呢？
客户老是和我讲价怎么办？
我作为合伙人会全程带着团队做的，但客户不信怎么办？
...
归纳起来，有关报价的三个灵魂拷问就出来了：值不值？贵不贵？行不行？
01.值不值？
先以买包来做个类比。
我们随便买个杂牌包，顶多千把块钱，可如果再贵一些，即便质量再好，一般人都会觉得不值。
但是买个爱马仕的包，即使价格高达几万甚至几十万，大家都习以为常，因为我们觉得这个牌子就值这个价。
值不值这个问题，解决了消费者买单时候的心理价格区间。那爱马仕是如何在我们心中种草，这个牌子就值这么多钱的呢？
——最贵的地段？最大的门店？最靓的模特走秀？最贵的材料？最细的手工...
回归法律服务，有没有发现其中的相通之处？
律所的位置与装潢，知名客户案例的陈列，服务内容标准的详实，服务流程标准的细致......
在法律服务报价被揭露前，所有的这一切，都在客户心中有了定论：我在这里，顶多花个千把块 or 我愿意在这里花 1 w，10 w，甚至 50 w+。
律所的位置和装潢短时间内难以改变，不过知名客户案例的陈列、内容与流程标准的外化，都是可以短时间内通过《报价方案》做到的。
比如，将知名案例放到《报价方案》里，让客户看到过往有多少和他一样的客户买过这个服务，效果又达到了什么样的程度。
最简单的，一面客户的 logo 墙至少要有。
更进一步，将过往的经典服务案例进行总结与渲染，让客户看到效果：
再比如，在《报价方案》中，将服务内容标准的详实呈现出来。
对于一直以来饱受诟病，不痛不痒的常法服务，通过基本服务、专项服务与增值服务的详实内容标准外化，让客户完全 get 到底值不值这个点。
《常年法律顾问服务报价方案》
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：企法中台报价专家顾问组
在《报价方案》中，除了将服务内容的详实标准外化外，我们还可以将服务流程的细致标准外化，让客户感受到，什么样的服务流程可以称之为深耕细作。
《专项法律服务报价方案》（以建设工程全程陪跑为例）
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：盈科（沈阳）律师事务所田小宇律师团队
我们看日本《寿司之神》这部纪录片，看到为了捏一枚小小寿司背后经历的“九九八十一道”工序，会心痒痒想飞过去排队吃寿司。爱马仕也用过同样的招数，拍了个《匠-心（Hearts and Crafts）》纪录片，讲自己的包包是怎么经历千锤百炼，让消费者看到品牌背后的工序、用料、品质也很值。
通过细致流程的外化与渲染，价值感毫无失真地传递到了消费者这里。
因而，让客户看到价值，锚定一个我们想要客户接受，客户也会接受到的价格区间，就值。
02.贵不贵？
价格区间确定了，客户觉得值了，接下来就是咱们给到的具体报价，到底贵不贵的问题：如何让客户觉得我们给到的价格好而不贵，性价比极高？
俗话说，没有对比就没有伤害。
第一个攻破贵不贵这个点的方法，就是通过对比来充分让客户感知到性价比。比如，对比政府、律所、本案三个维度的价格标准。
政府指导价作为最高价格区间，让客户看到，我们没有漫天要价，也没有坐地起价，都是在政府制定的行业标准范围内给咱们来报价的。
而后，附上各地律师《收费管理办法》全文，童叟无欺，增强公信力。
律所指导价作为中间价格区间，让客户看到，选择我们这家律所，很实惠，低于政府指导价水平。
《专项法律服务报价方案》（以继承为例）
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：上海申同律师事务所
同样，将律所业务收费标准也附在其后，增强公信力。
《律所业务收费标准模板》
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：企法中台报价专家顾问组
本案优惠价作为最低价格区间，让客户看到，选择我们这个团队，真的很实惠，不仅低于政府指导价，而且也低于律所指导价，给到的绝对是性价比极高的独家优惠。
第二个方法，就是跳出价格比较的思维框架，给客户更多的选择。
在谈价这件事上，经常让消费者不爽的点是定价权常在商家手上。但是，一旦商家赋予了消费者选择权之后，定价权这事就可以忽略不计了。
比如，在收费方式上，给客户分阶段收费与打包收费两个选项，在一次性付款压力与价格总额上各有优劣。分阶段付款，待二审、执行条件达成再付款，那么第一次付款压力就小一些，但是价格总额会贵一些；打包收费，虽一次性付款多，但总体算下来更省心优惠。
在收费内容上，也可以给客户不同的套餐选择，去满足客户不同的服务需求。想要的多，自然总额也就贵一些，不过比起服务内容少的套餐，服务单价会更加便宜。
《常年法律顾问服务报价方案》
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：企法中台报价专家顾问组
给客户更多选择这个方法，巧妙地转移了主要矛盾。而且，可以更好地激发客户在法律服务上消费更多。
03.行不行？
法律服务最终消费的，终归还是信任。
这个团队的人行不行？专业行不行？虽然已经到了报价时刻，万里长征貌似要走到尾端了，再一次给客户强化“我们很行”的信任感知，绝对不多余。
价格报完了，来一次团队的集体亮相，突出团队优势。
来一次主办律师的特写亮相，突出专业优势。
之后，做出服务品质的细致承诺。
《专项法律服务报价方案》（以继承为例）
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：上海申同律师事务所
《专项法律服务报价方案》（以建设工程全程陪跑为例）
Alpha 用户专享-市场拓展报价
研发团队：盈科（沈阳）律师事务所田小宇律师团队
此外，在这个环节，客户成功案例，也是对行不行这个疑虑的有力回应。
结语
值不值？贵不贵？行不行？解决了客户这三个灵魂发问，报价 90%的问题都不再是问题。
最后，和大家分享乔布斯 13 年前发布第一代 iPhone 产品的视频片段。除了重新定义手机外，乔布斯还重新定义了手机的报价方式——发布会。
为了这场事后震惊世界的发布会，乔布斯用了 6 天的时间彩排，准备了好几个月，最终为消费者打造了 1 个多小时的发布会沉浸式报价体验，解决了我们关于 iPhone 值不值，贵不贵，行不行三个灵魂发问。（发布会全程录像，复制该链接观看：
https://v.qq.com/x/page/l0509h8488l.html）
一系列的手机革命创新呈现，让人觉得真的值。
显著的价格对比与方案选择，让人觉得真的不贵。
冒着失败的风险，坚持真机现场演示，让人觉得真的行。
道理都是相通的。
今天，Alpha 上新了法律服务报价方案系列模板，供大家站在前人的肩膀上，修炼报价。
1、专项法律服务报价方案（以继承为例）
该报价方案通过对比政府指导价、律所指导价、本案优惠价 3 种收费标准，在报价环节给到客户实质优惠感，促成签单。
研发团队：上海申同律师事务所
2、专项法律服务报价方案（以建设工程全程陪跑为例）
该报价方案报价区间明确具体，标准化与灵活性兼具，并附上服务清单内容与过往典型客户案例，让客户看到报价环节的透明与法律服务的专业高端。
研发团队：盈科（沈阳）律师事务所田小宇律师团队
3、常年法律顾问服务报价方案
该报价方案设计了 4 种服务计划：乐享、优享、畅想、尊享，并将服务价目清单化供客户挑选，以便客户看到服务内容之足，认可服务价值之高，从而就服务价格达成合意。
研发团队：企法中台报价专家顾问组
4、律所业务收费标准
该报价模板将律所报价收费标准化、透明化，建议个性化修订后打印出来，放在律所接待处，或者直接公示出来，以增强客户的信任感与安全感。
研发团队：企法中台报价专家顾问组
感谢一同打磨报价方案的专家团队，共享出你们对法律服务消费者的洞察。
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责任编辑：天宇 | 执行编辑：aoao
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