珠宝销售技巧1782：同事都说运气不好，其实不是运气问题……

珠宝销售技巧：很多同事说运气不好，接待的顾客都是随便逛逛的，要么就是问问金价就走了……

珠宝销售案例：学员20308

这个周末加班做业绩，今天进店客流挺多的，但是整个店的业绩也不是很理想，最多开9000的，也有没开单的。

近期的接待心态都不错，没有因为平时客流少而垂头丧气。

很多同事说运气不好，接待的顾客都是随便逛逛的，要么就是问问金价就走了。以前我也是这么认为的，觉得这个店大部分靠运气，遇到想买的顾客，谁都可以成交。

其实，这个月开始在认真分析每一台顾客，单子成交的原因，不成的原因，再分析一下顾客的类型，很多还是和自己的销售技巧有关系的。

上个星期定的业绩目标完成了，但是天气比较冷，从周一到周五我都是没开单。中间有一个微信顾客过来，刚好那天休息是同事帮忙接待的，星期六也就开了几百块，今天开的多点七千，一个星期就开了一万的业绩。

心态上还好，反正达标了，后面努力超一点就好。这个月还有十天，还有一个周末，而且还有节日，所以还是有信心的。

说一下今天辅销成交的单，

顾客拿克重戒指换款，同事接待的，我过去的时候呢，顾客正准备起身走了，说我们这里没有她喜欢的款式。

我也就没有和她聊货品，就聊了一些别的。

顾客性格是那种大大咧咧的，说话也是比较幽默，那就和她聊天。也是跟随她的话题，天南地北瞎扯蛋，聊了一会儿后才开始聊货品。

我：你是款式不喜欢？还是价格不合适啊？

顾客：款式不喜欢。

我：那你喜欢哪样的？

顾客：面大的，硬度高的。

（推荐了两款，她还是觉得不好看，而且这个顾客还说不要给她找足金的，太软她不喜欢）

对比了几款，顾客就是喜欢面大一点，看起来大气点的，而且顾客是一分钱都不想加的那种。后来给她推荐了三款，她挑选了其中一款和她戒指价格差不多的，刚好不用补钱。

最后顾客说，就换这款。

这单成交之后，同事和我说，她不知道和这个顾客聊什么，要是我不过去，这单就直接流失掉了。

所以，我觉得那些没成交的，绝大多数不是运气问题，而是你的销售能力。

成交分析：

（1）情感话题很重要，尤其是女性顾客，有时候并不是货品不对顾客胃口，而是销售的聊天方式不对。

（2）要了解顾客的想法，听懂顾客话语的意思，切记不要凭自己的主观意识判断顾客的想法。

（3）黄金首饰不要让顾客挑选太多，容易花眼，当顾客也不知道自己适合哪种的时候，要去引导，而且要给顾客理由，推荐款式也要符合顾客预算内。

小结：

思考一个问题：

每一次成交，和运气到底有没有关系？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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