柚子投资彭程：汽车后市场的新机会在哪里？

经历了大浪淘沙之后回归冷静。做投资不会单独看一个市场，汽车后市场也应该借鉴一下其他行业经验。

作者丨彭程

出处 | AC汽车

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3月24日，在AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”上，柚子投资合伙人彭程从投资人角度出发，剖析了汽车后市场什么样的企业具有投资价值，以及新的机会在哪里。以下内容由AC汽车整理编辑：

对于整个市场情况，大家经历了大浪淘沙之后要回归冷静。我们做投资不会单独看一个市场，汽车后市场应该借鉴一下别的行业经验。

在传统行业做改进升级的,有一个和汽车后市场很像，就是餐饮行业。

像在何处？首先，基本都是管人的行业；第二靠供应链驱动，像修配融合一样；第三个是现在开始搞平台整合。这三个路径，汽车后市场都在试。

管人的行业

我们拿某餐饮公司出来做对比，比较一下汽车后市场所有的公司和这家餐饮公司管人的水平。

该公司2019年员工数10万人，发了80亿工资。其中，高管分走1.4亿，基本上人均一两千万。把高管工资剔除，其他人均7.6万元，即平均每个月6000块钱。汽车后市场很多企业是赶不上的。

他们42%成本的食材、30%人工占比。跟我们修车一样，配件占一半，人工占一半。

餐饮行业协会给出的人员流动率是40%。我们跟企业家聊，一年过百的也很正常，端盘子的、小工切菜的等等，几乎一年所有的员工走一遍。所以说这个行业跟汽车后市场很像。

那为什么别人可以做到很大规模，把30%收入作分红，分配给员工？我们跟老板聊，老板说：“我们也不是造火箭的，我们就只是管人的公司。”

他怎么管人呢？通过一层一层的关系，他最大的店长带出来一辈又一辈的新店长来。他说了一句让我印象很深刻的话：“我自己是不是会带人的，我是会选人。不是所有人都能带出来的。”

维修、配件为什么做不大？我们一直在反思，我们看过几个好企业之后发现，企业核心能力是管人的能力。例如说配件商要不要管人？你底下有三千多个门店的时候，加盟店怎么去赚钱？难道要靠他自己去赚钱吗？这取决于你整个公司管人的能力。

供应链驱动

我们再举一个餐饮行业的例子。

所有人都在说面上的，“我们有很多产品线，全车件、易损件都要做，我们全国有多少仓储，易损件半日达、全车件两日达，包售后、包退货，服务做得很好等等。这个东西，现在看来属于小学生水平的，是一定要做到的。”

这背后是什么呢？

一个是柔性供应链路径。这个在服装行业比较多，例如最大的每年上三十万款衣服，库存率不超过10%，很多款式先拿出来试，试完了不好就不上了。

汽车后之前没有这个需求，但是最近我们跟一些低线城市的人聊了之后，发现地方品牌还很多，我觉得统一（中央厨房模式）有这么个机会。

但是如果我们放到整个大盘去看易损件和全车件，我们看有几个财务特征，这个特征跟NAPA是一样的。

首先，资金成本很低。NAPA一年库存转两次，他的资金成本零点几。

第二个是杠杆率。一个是负债率杠杆，借了很多的钱，本金很少；另外是高周转率的杠杆，这两个杠杆相乘，最高可以到22倍。

在备了这么多库存、这么高杠杆、这么低成本的情况下，他挣了多少呢？1到2个点。所以你可以认为他做了全行业的基础设施。

再看国内，汽车行业我们前面说管人能力，有谁做的好的？目前还没有脱颖而出。

谁有基因做这件事？我们现在觉得新康众占了一部分，毕竟阿里有钱可以用。

平台整合

平台其实大家也听了很多，我们也被很多同行问过，尤其是全车件平台。现有的几家里，有真实干事的、还有没想明白的。其实很多人只是踩上了很大的浪，并不是说自己有多厉害。

我们回顾一下行业这几年的浪潮。一开始是移动互联网红利，之后是2015年资本浪潮，大家都融了很多钱去花，我们也投了很多。2015年拿到钱的最后基本死光了，2018年之后资本也没钱了，企业也都融不到资了。

另外一个是新车脱保的红利，这要跟前面移动互联网融合在一起。之前阿里和京东不设防的“免费”给了后市场创业公司一波互联网红利，但是这波现在已经没了。红利都是有个短暂期，要利用红利把能力建起来，说来说去就是管人的能力和供应链能力，这两个能力必须要有。

2019年我跟某电商聊，我说你们全国开了上千个门店，多少人管门店？他说四个人。那就是相当于基本不管，反正加盟费也收了，这种模式下很难建立起核心能力。

未来最大的两波红利，一个是2020年的保险红利。邦邦龚总这边在做一些新的尝试，保险我们看了很多年，我们也投了很多保险相关的项目，保险是长期缓慢释放的过程。这个行业是我见过最难搞的几个行业之一，大家宁愿去汽车后创业也不要保险创业。

另外非常明显的一波红利是电动车。三四线城市，村里村支书买了辆电动车，因为他以前的小油车从来没做过保养，给开拉缸了。后来花三万块钱买了辆二手电动车，开回去之后全村人都觉得很好，然后大家跟风买了十五六辆，其中有一半的人没有驾照。

中国目前基本一到两个家庭拥有一台车，后续买车主力军是年轻人，他们刚毕业没钱；还有一个是四五线城市和新农村，这个群体的渗透度大概率是靠电动车——很大程度上冲击了油车二手车，他们是全车件和保养金额最高的，现在越来越多被三万块钱的电动车给干掉了。

最后分享一下我们认为的后市场机会在哪里。

我们跟所有老板聊完，他们基本上翻来覆去就这几句话：

第一就是“双手改变命运”，你一定要让底层有上升空间。刚讲的餐饮老板案例，他的CEO是一位大姐，从端盘子做起，老板最近送了她一架私人飞机。她管理的门店我看过只有两个大学毕业的，其他都是没有太高文化。但关键是人家建立起了一套合理的激励体系。

第二，他们认为最难的事情是计件工资，餐厅端几个盘子多少钱，擦多少桌子赚多少钱，有人吐了弄干净做多少钱，有客人过生日要表演多少钱，这个计件工资管理会轻松一点。但我们和行业老二老三聊，他们反馈计件工资这件事推过，阻力太大了。管理的逻辑很简单，但能否执行下去，差别就明显了。

另外一个是供应链，我们觉得一二线城市已经没啥机会了，你开再多的店、一个店卖三百万也很好，或者像海哥说的卖一千万就飞起来了，但是也不怎么赚钱。

真正赚钱的还是在下沉市场。我们在北京和上海看了很多公司，说的很高大上，但真正消费爆发有潜力的还是在下沉城市发现的。

以上是我们简单的思考和收获，分享给大家。

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