让保障的归保障，储蓄的归储蓄

谈到保险，我们都熟知马斯洛的人类需求理论，同样的在谈到保险需求的时候，也必须跟这个理论紧密相扣。用大数法则来看，当人们满足基本的生理需求之后，进入到免于恐惧的安全需求时，也就是保险能提供保障功能之际，而第一步最需要满足的基础保障，就是人身保障中的死亡保障、意外保障和医疗保障。随着需求逐渐升高，进入到社交需求和尊重需求时，也就能依照客户的情况，规划设计出相关的，诸如少儿险、教育金储蓄、退休金储蓄等等产品，最上层的自我实现需求才是保险的传承功能，牵涉到资产配置或财产传承安排等等。因此从这个相呼应的图表中，我们必须了解到，在协助客户进行保险规划时，也应该最先满足客户的“安全需求”，即保障必须先做足，有多余的预算才有可能满足更向上的需求。然而，这个完全以客户需求为导向的论点，在现今多数以商品销售为导向的时代，却很难真正被落实，因此才会有死亡保障不足的情况发生。

那么，从保障层面来看，保险保障的风险是什么？主要是五项风险：生、老、病、死、残。其中哪个部分为首要？我的看法是“死”与“残”。理由在于，“生”与“老”是生命循环中必经的阶段；“病”则是我们每个人一生中，多多少少一定都会遭遇的，唯有“死”与“残”是生命中最无法预估的，也就是风险强度最强的项目，因为，我们永远不会知道“死神”会在何时，以何种形式，来到我们的生命中；我们也不会知道“灾害意外”会在何时，以何种形式，翻转我们的人生。

我必须承认，多数客户最不愿意听的，就是“死”与“残”，然而这两部分却是保障最基本也是最重要的需求。通常我会跟客户谈到一个观念：“生”与“老”我们可以用储蓄来补足未来可能的风险，但“死”、“残”、“病”却是很难预估的风险。

因此我会请客户将这两部分拆开，如果客户跟我说，我已经有了储蓄险、年金或是投资商品，我会跟客户说，这些要将它认知为“储蓄”；关于死亡保险、意外伤害、医疗的部分，才是保障，这部分请将其认知为“保险”。将保障的归保障，让储蓄的归储蓄，重新开始来谈保障额度和保费支出，从中会发现多数客户的保障额度是有缺口的，额度是不足的。所以，在预算支配上，诸如年金、储蓄险、投资型商品等规划，这部分的支出要视为储蓄；真正提供保障的险种，才能列入保费支出。

这样的做法可以协助客户厘清混淆的观念，我想你一定有过这种经验，常会听到客户说，我保险买很多了，我保费负担很高，结果当客户拿出所有保单给你看时，你发现其实客户买的全是医疗险或全是意外险，真正的寿险保额都是不足。

事实上，现今一位寿险顾问，要着力在死、病、残的销售上，必须要够诚实、够有勇气、够有中心思想，因为那都是客户不想面对的，然而真理之路总要有人走，即使它是一条艰苦的道路，不是吗?