让保障的归保障,储蓄的归储蓄

谈到保险,我们都熟知马斯洛的人类需求理论,同样的在谈到保险需求的时候,也必须跟这个理论紧密相扣。用大数法则来看,当人们满足基本的生理需求之后,进入到免于恐惧的安全需求时,也就是保险能提供保障功能之际,而第一步最需要满足的基础保障,就是人身保障中的死亡保障、意外保障和医疗保障。随着需求逐渐升高,进入到社交需求和尊重需求时,也就能依照客户的情况,规划设计出相关的,诸如少儿险、教育金储蓄、退休金储蓄等等产品,最上层的自我实现需求才是保险的传承功能,牵涉到资产配置或财产传承安排等等。因此从这个相呼应的图表中,我们必须了解到,在协助客户进行保险规划时,也应该最先满足客户的“安全需求”,即保障必须先做足,有多余的预算才有可能满足更向上的需求。然而,这个完全以客户需求为导向的论点,在现今多数以商品销售为导向的时代,却很难真正被落实,因此才会有死亡保障不足的情况发生。

那么,从保障层面来看,保险保障的风险是什么?主要是五项风险:生、老、病、死、残。其中哪个部分为首要?我的看法是“死”与“残”。理由在于,“生”与“老”是生命循环中必经的阶段;“病”则是我们每个人一生中,多多少少一定都会遭遇的,唯有“死”与“残”是生命中最无法预估的,也就是风险强度最强的项目,因为,我们永远不会知道“死神”会在何时,以何种形式,来到我们的生命中;我们也不会知道“灾害意外”会在何时,以何种形式,翻转我们的人生。

我必须承认,多数客户最不愿意听的,就是“死”与“残”,然而这两部分却是保障最基本也是最重要的需求。通常我会跟客户谈到一个观念:“生”与“老”我们可以用储蓄来补足未来可能的风险,但“死”、“残”、“病”却是很难预估的风险。

因此我会请客户将这两部分拆开,如果客户跟我说,我已经有了储蓄险、年金或是投资商品,我会跟客户说,这些要将它认知为“储蓄”;关于死亡保险、意外伤害、医疗的部分,才是保障,这部分请将其认知为“保险”。将保障的归保障,让储蓄的归储蓄,重新开始来谈保障额度和保费支出,从中会发现多数客户的保障额度是有缺口的,额度是不足的。所以,在预算支配上,诸如年金、储蓄险、投资型商品等规划,这部分的支出要视为储蓄;真正提供保障的险种,才能列入保费支出。

这样的做法可以协助客户厘清混淆的观念,我想你一定有过这种经验,常会听到客户说,我保险买很多了,我保费负担很高,结果当客户拿出所有保单给你看时,你发现其实客户买的全是医疗险或全是意外险,真正的寿险保额都是不足。

事实上,现今一位寿险顾问,要着力在死、病、残的销售上,必须要够诚实、够有勇气、够有中心思想,因为那都是客户不想面对的,然而真理之路总要有人走,即使它是一条艰苦的道路,不是吗?

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