最后通牒博弈

讨价还价的行为在生活中无处不在。最后结果一般是卖方把报价降一降，买方把出价抬一抬。如果实在谈不拢，就会有一方表示这就是底线了，你不答应就算了，这个就是最后通牒。在这个过程里的心理状态，叫做最后通牒博弈。

最后通牒博弈来源于一个小实验，实验是这样的：给你10块钱，你可以把它分给一个陌生人，比如你可以提议说，你拿7块，他拿3。但对方有选择权，可以选择接不接受你的提议，如果他接受，那他就拿3块钱；如果他不接受，你们两个就都拿不到钱。从利益最大化的角度说，无论你怎么提议，对方都应该接受，毕竟钱是白拿的嘛。可现实情况不是这样，研究者发现在实验里，你提一个分成比例，比如七三分成，大多数陌生人会反驳说“五五分成吧”，如果你坚持要拿大头，对方宁可两个人都拿不到钱，也不同意。

在这个实验里，你是提议者，你提了分配方案；对方是响应者，对你的方案作出反应。提议者和响应者就是一对博弈的对手。

在最后通牒博弈里，每个人分得东西的多少不一定公平。提议者肯定想拿尽可能多的钱，可是如果分给对方太少，自己也可能什么都拿不到。研究者因此提出了个观点说，哪怕是最简单的经济决定，心理状态都是最关键的，你要让对方觉得分配是公平的。你可能说，最公平的分配肯定是五五平分啊，但现实中可就不这么简单了。

很多简单的变量都能影响人们对公平的判断。比如，研究者小小调试了一下实验，让能答对一道智力题的人成为提议者，结果提议者就不那么大方了。显然，他们觉得自己提议的权力是凭自己本事赢来的，应该多分钱。而且响应者也会这么觉得，他们能接受更低的价格。再比如，如果把实验的情景放在商店里，提议者是卖家，响应者是买家，也会发生同样的变化。就算卖家变得更加贪婪，买家也会接受价格。因为参与者都认为，卖家是有权利设定价格的。

另外，研究者还发现，在面对最后通牒博弈时，不同文化的人会表现得不一样。比如，市场经济中的人，不管是欧洲的大学生，还是肯尼亚卖牛的商人，他们的平均出价都是一样的。因为这两种文化中，都会奖励那些能做成好买卖的成员。可是在一些非市场文化的国家，比如印度尼西亚和巴拉圭，他们的文化建立在社会合作之上。他们最尊重的是那些能把猎物分享出来的成员，所以在经历最后通牒博弈的时候，提议者会把超出50%的奖金分给响应者。如果在巴布亚新几内亚，实验就更有趣了，响应者会拒绝超过50%的分配提议。因为在他们的文化中，礼品和好意是附加了条件的，接受必须要回报，所以很多人宁可不承受这种负担。

所以，有研究者对这个实验结果做了一个悲观的解释：他说，最后通牒博弈说明了人是非常伪善的，只要没有人看到，几乎所有人都像经济学家假设的那么自私。不过也有人说，竞争总是在社会规范底下的，不会是像实验里那样，轻易出现可以摆脱社会规则的情况。只要有压力，人就还是会表现得很善良，不管你最初怀着什么样的目的，能看起来像个好人，也是不错的。

从最后通牒博弈这个理论，我们能看出，人性和道德其实不是绝对的，它需要依赖外在的环境条件，一旦条件变了，人表现出来的人性和道德就完全不同。