一条公式制胜！他在27平米小店涮出一片天
他过去是北京plus版爷们。
餐饮老板内参 谭秀平 /文
一个夕阳西下的傍晚，内参君从繁华的望京来到偏乡僻壤之地草场地，采访涮肉馆“就三桌”创始人尚飞。
初见尚飞，是在就三桌对面的小屋门口。他手往里指，笑称这是办公室，说完便把内参君往里引。进去一看，地方不大，和这全国仅一家就三桌当初的空间差不多。
坐下来仔细观察他，略感嘻哈，京腔略浓，像地道北京人。不过，从他谈起体重骤降65斤，如何对待人事物时，内参君对他刮目相看。
玩着玩着
玩起了弱项：搞餐饮
尚飞一边给内参君递过一罐黑松沙士饮料，一边分享儿时趣事，一聊就是2个多小时。
他说自己是80后，随父亲爱笑。“小时候父亲笑着抽我，起初以为闹着玩，结果是错觉。”他嘴角上扬，呵呵道。内参君认为，从事服务业，需要微笑服务，他正好有这个与生俱来的基因。
他还误以为自己是亿万富翁之子，一切磨难都只是在考验、历练他，直到他考上北工大计算机应用专业，找父亲要学费，父亲掏出只有3万左右的存折，才知道自己自作多“钱”了。
年轻时的错觉，也使他对本行、餐饮“望而生畏”。他一本正经道，毕业后根本不想从事所学专业，也发誓不干餐饮。
“编程太枯燥，又容易掉发。不干餐饮，是听说太累，而且利润微薄。”他如此解释。而行运打边炉最大股东赵垒前不久透露，餐饮毛利可达到60%左右。
错过餐饮，他与轰趴馆原型相遇。他在草场地租下类似loft的房子，把吃喝玩乐汇聚到一起，再邀好友来玩。
出于自己玩儿的成本过高，他把馆子玩法分享给大家，并根据台湾“home party”大意，给馆子取名轰趴馆。从此，世面上多出个新事物。
好景不长，五年后轰趴馆遍地开花，而他早有预感，第一时间选择脱身而去。
出来后，他心甘情愿掉进餐饮“手掌心”。“餐饮不像轰趴馆，它有技术壁垒，可以一辈子从事。”他表示年龄渐长，想扎根有壁垒的稳定性行业，又因为“懒”而选择做涮肉馆。
在他看来，餐饮壁垒在口味、食材，更在灵魂。“正如西红柿炒鸡蛋，妈妈做的最好吃。”他对餐饮的认知显然有所提升。
“自己败在强项，成在弱项。”他望向对面川流不息来吃涮肉火锅的人们总结到。
◎ 干餐饮是小尚哥的弱项，此前他总是避而远之。接触后他发现，弱点才是突破自我的攻破口。
每天坚持学6个英文
一年体重骤减65斤
为攻破弱项，尚飞不余遗力。“我与父母相距只有10里地，一年也只得见一两次面。”他几乎把所有时间都留给涮肉馆。
剩余一丁点时间，他单独拿出来通过app坚持每天学6个单词。在他的朋友圈中，可以实时了解到他的学习成果。
尚飞坦言，就是单纯想测试一下自己的毅力如何。
测试三年，他英文没进步，体重却下去了：一年时间，他体重从200斤降到135斤。
他随手掏出手机，给内参君看一年前像油腻大叔的他，和一年后玉树临风的他，差别不是一般的大。
◎ 小尚哥胖瘦前后，像苹果6plus和6，666。
众所周知，人变胖的原因在于卡路里没有进出平衡。若想减肥，需在每次进食前查询所吃食物的卡路里值，以确认可不可食，多久能够消化。
这看似简单，做到、坚持、形成习惯很难。而他做到了，每天依旧坚持学6个单词、吃健康饮食，还分享健康饮食。
用心沟通
温暖供应商、顾客、员工
“我挨个去'刨坟’，认大哥、拜师父。”尚飞用诙谐的方式，一语道破为消费者提供健康饮食而去寻供应商之辛酸。
据他讲述，就三桌的原材料由知名供应商提供，不少能拿到较低进货价，还可定做，这种待遇并不常见。
他与供应商合作成功的秘诀就是：沟通。“一切问题都是人的问题，你想货源稳定、保证品质，用心沟通才可以。我们和供应商之间的交流已不局限于简单进货的层面。”他很自信地说。
如何有效地开展沟通工作？以心换心。
◎ 找共鸣点进行有效沟通
他这样交过心：
在供应商方面，他经历过重复收货的情况，考虑到对方会有所损失，他不但没退，反而对供应商说：“谢谢您的激励，我一定都卖出去。”
顾客方面，曾有位顾客用餐后莫名给两颗星。他第二天看到，心平气和地与对方沟通，想知道自己的不足之处，好改进一下。对方给出的答案竟是：点错了。
他知道要经过多次确认才能点评成功，不会出现这种错误。“您就跟我说句实话，今天到底遇到什么不快乐的事情，能让您把昨天的点评给点错。”他开始关心顾客。顾客知道瞒不住，坦言和自己老公吵架，说完哭出声来。
过了一会，他们进行以下对话：
“你哭完没有？”
“哭完了。”
“你哭完了，那轮到我哭会儿了。”
他一幽默，对方哈哈笑出声来，他开始进行疏导和安慰。就这样，他们成为朋友，且一聊就是一个多小时。而平时的他，没事一天说话不超50句。
对员工他亦如此。例如两口子吵架、闹分手，找不到对象等生活琐事，他都插手管过，员工在自家涮肉馆吃什么都不用上报，跟客人说话也可不用“标普”。“客人听不懂某人方言，就换另一个能听懂方言的人过来。”
在他看来，员工不是播音员，和顾客沟通无需使用标普。
就是这么用心沟通、处理、对待，他的涮肉馆地处偏远的草场地，三年里每天来吃的新老顾客依旧络绎不绝，诸如徐峥、陶虹、易烊千玺、许巍等数十位明星都曾来光顾。员工工作再忙再累也不抱怨，而且全是第一批原始员工。
经常脑洞大开
为物费尽心思
尚飞对人上心，对物也上心。
“我们每道菜都有一个故事。”星巴克鸡肉卷还没叫握不住大卷时，他就开始讲故事、搞创作了，例如把鱼香肉丝叫成“吃着有点酸的鱼香肉丝。”
“刚开始大家都不能接受，现在美团都建议使用这个起名模版。不过，名字不好起。”作为过来人，他分享了自己创作的方法。“千万别太过于看重这件事情，可以用笔随便画，随便写，来回操作就有感觉了，这个方法很多大师都在用。”
他用同样的办法还设计了很多门店衍生品，徽章、筷子套、衣服、小玩具、贴纸等，就三桌从上到下的视觉元素都出自他手。“我们的徽章设计三个喜，代表三个合伙人、就三桌。”他一边介绍，一边让内参君看他的设计实物和矢量图。
◎小尚哥设计的三喜徽章和筷子符。
“这些软件你都会？”
“开始都不会，随需随学就会了。”他坦言，对未知事物充满兴趣。基于这点，他曾成为早期指尖陀螺收藏玩家，Hotpot 也较早用在老北京涮肉领域。
同时，他学会更为复杂的东西，比如拍照，他原先并不精通，最后被逼“上梁山”，不仅学会摄影，还学会构图、色彩等。
一分耕耘两分收获，他收获成长，手下作品也颇受消费者喜爱。
营销特点
就是不说瞎话
通过故事、创意触动消费者，尚飞是不是学过营销？
“还是那句话，开始啥都不会。”
他营销的基础就是交朋友，分三步走：让顾客来；让顾客忘不了；让顾客爱上。
正如内参君喝的黑松沙士一样，这股怪味，令人难忘。可口可乐也曾使用过这个“口味记忆法”。就三桌涮肉馆目前也正朝该方向前行。
前行的路上，他去过许多5年以上的老店考察，得知他们基本没有广告投入，有些甚至没有开通线上渠道，仅靠口碑就实现“细水长流”。而有些营销推广猛烈的网红店，没过多久反倒消失殆尽了。
他信仰老店精神，用口碑传播吸引、留住顾客。他透露，涮肉馆前期投入少，开张时未做任何推广，以为不会有顾客来，因此只备少量食材给周边想试吃的人享用，不曾想到顾客会间歇性爆满，食材常不够用。
对面老板认为他在玩饥饿营销，其实他只是不想浪费食材。
“我的口碑营销特点，就是不说瞎话。”他举例，当初在27平米的屋子里只能摆下三桌，于是店名便为“就三桌”。菜品故事，也是基于符合科学逻辑的基础上讲的，毕竟是个理工男，受不了思维有bug。
依靠一条公式
让27平米空间熠熠生辉
涮肉馆中期，尚飞积累了一些顾客数据，他开始运用一条公式快速影响、转化周边以外“想试吃”的人。
◎ 小尚哥喜欢在灰色地带寻找分析各种问题，再得出解决办法。他认为灰色地带发展空间最大。
内参君把这条公式定义为“灰度法则”。该法则有黑白灰三种色段，代表三种人。黑白色段中的人态度明确，知道自己喜欢或不喜欢吃，灰色段中的人未识别喜不喜欢吃，充满不确定因素。
尚飞就是在灰色段中，基于前期积累的大数据研究分析灰色中人的特性，再根据特性找问题点进行解决，以转化“黑白”结果。在转化过程中，他会根据消费大数据提升品牌好感度，以实现“一边倒”。
“黑白结果不用考虑太多，毕竟这不可控。”他从来不做不可控之事，在可控的事情上不断努力，就不会焦虑。
这么一位理工男，在餐饮业终能发挥所长，实乃一大幸事。更难得的是，他还利用所长抑制膨胀，并一直保持学习的状态，深耕心理学、数学、哲学、经济学，一切有趣有用的技能，也都从不排斥。
也许正是尚飞的一直努力+“灰度法则”，使得小小就三桌熠熠生辉。
· end ·
轮值主编｜王菁 编辑｜于聪聪 视觉｜王晶雪 谭秀平
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