珠宝销售技巧1612：定金话术，测试顾客是不是真的想买……

珠宝销售技巧：很多时候顾客离店之后，又不想换了，为什么会这样？

珠宝销售案例：学员19104

下午接待一对姐妹看手镯，想以旧换新，但是旧金没带。

我：没关系的，家住附近的话，可以先看好款式，然后您交个定金，也就100块钱，我把您挑好的放下去，您晚上或者明天过来换都可以。

（美女手有点肉，推荐了一款光板的比较简单）

姐姐：想要重一点的，三十七八克左右。

（正好有一款37克的手镯）

我：要不要再看看戒指？下午有到新款戒指，姐姐可以试试看。

又挑了一款转运珠固定扣的戒指，刚刚好戴。看好了，交了100元定金，加了微信。这时候，我又跟顾客边上的妹妹说。

我：美女，你也看看有没有合适的啊，反正都过来了。

妹妹：那我看看黄金项链吧。

妹妹比较瘦，按她的身材体型推荐了一款小鱼的美妆链。

晚上八点的时候，给顾客发了微信，她说在万达这边吃饭，马上过来换，之前回家取金子了。顾客到店之后，把手镯和戒指换了，妹妹的项链也拿了。

后面我又连带问了一下姐姐。

我：夏天快到了，要不要挑一款细点的彩金项链戴呢？下午有一对小情侣准备结婚的，在我们家就买了彩金项链，搭亮面3D转运珠，搭起来很好看的。

我拿给姐姐试试看，不买也没关系，试试。

（试了之后，姐姐比较喜欢，但是有点犹豫）

妹妹：喜欢就拿上，反正夏天都可以戴，我的也是彩金的，戴好几年了也没断。

我：是的，美女，彩金的硬度要高很多。

您看您这个也有一两年了吧，正常佩戴是没有问题的，要真不小心断了，我们哪家店都能给你修，免费的。售后您不用担心，都是连锁的。

最后连带成交一条彩金项链，加了两个顾客的微信，她们说夏天的时候再来看看彩金项链。

成交总结：

1、用老师教的收定金的方法达成购买，定金不用很多，顾客也放心。晚上就过来了，主要以旧换新的活动力度比较大。

2、注意连带销售，在顾客有实力购买的情况下。

3、多看书，能够更好和不同顾客聊天，多了解各种兴趣，提高亲和力，不放过每个靠柜的顾客。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

这种想换款，又没带旧料的顾客，基本上每天都会遇到。

一般销售都知道，先让顾客试戴看款式。试完加微信，后续再跟进，等顾客拿旧料过来换。可是，很多时候顾客离店之后，又不想换了。

为什么会这样？

主要是顾客换款的意愿，还不是很强。可能是款式不太满意，也可能是价格超出自己的心理价位，又或者钱没到位。

所以，顾客说今天没带旧料，你可以用这种收定金的话术，测试顾客换款的意愿有多强。

如果顾客听到说，可以先交定金，脸色有点变，或者看货不是很积极，说明顾客只是先随便看看而已。

那么，接下来你必须淡化自己的销售意识，以闲聊和非销话题为主，降低顾客试戴的抗拒心理。

如果顾客听完，有告诉你具体的预算或者款式要求，说明顾客是真的打算换款。只要选到合适的款式，就会直接给你交定金。

一般愿意交定金的顾客，成交率达到90%以上。

就这样，一句简单的交定金话术，可以判断出顾客的成交质量。