合作1万家口腔诊所，领健e看牙在智能营销和柔性供应链上找到新打法【基层案例】
信息化系统是一家诊所的神经中枢，尤其是基于Internet、跨终端、跨平台的SaaS软件，成为打造“移动诊所”的新中坚力量。
除了在临床和管理上赋能诊所，中国医疗SaaS标杆型企业上海领健信息技术有限公司（核心产品e看牙，以下简称e看牙）在智能营销以及柔性供应链上发力，专注口腔和医美诊所的痛点和需求，真正帮助诊所开源、避险、节流和增效。
成立3年时间，e看牙已经成为口腔和医美领域的SaaS头部平台，合作口腔诊所1万家。e看牙如何支持连锁管理，从产品到产业思维转变？为此，动脉网采访了e看牙创始人吴志家先生。
e看牙创始人吴志家
合作口腔诊所1万家，支持连锁管理
作为医疗行业SaaS先行者，e看牙已于去年12月份宣布完成亿元B轮融资。其开发的管理系统支持连锁管理和集团管理，全面支持美国JCI评审，可提供与社交平台深度整合的社会化客户关系管理SCRM系统，帮助医疗机构实现智能化营销。
此外在供应链库存管理SPD、移动办公App/iPad、医院和门诊管理PMS、电子病历EHR、客户关系管理CRM、支付保险Billing、第三方设备和服务集成Integration Service等方面，e看牙也具专业性和优势。
e看牙还可提供商业智能BI工具，帮助口腔和医美机构在大数据时代实现数据驱动增长，让诊所运营者了解从获客到最后的口碑转化每一个环节效率，从而做针对性的决策。
在产品和服务创新投入上，过去一年，e看牙一直在持续加码。吴志家向记者透露在e看牙2017年开始到现在，一些里程碑的事件：
1、推出智能库存管理系统。e看牙推出了智能库存管理系统，也就是智能进销存子系统，帮助诊所从采购、入库、领用、出库等环节，做自动化的管理和数据分析，极大地提升了效率；
2、推出智能社交化客户关系管理SCRM（Social CRM）系统。基于微信提供精准营销工具，包括智能客服、智能服务、智能营销，能够把患者在诊前、诊中和诊后的全流程管理起来，同时可对接大众点评等社交媒体平台，帮助诊所做一些智能化的营销，如裂变式营销、触达营销；
3、推出e看牙商城。e看牙从创业之初就确定了要从整个产业链的角度为口腔行业提供整体解决方案，自营的e看牙商城，提供超过10000+SKU，覆盖门诊90%以上需求，在帮助口腔机构获得供应链成本优势的同时，提升口腔机构采购及库存管理的效率，为诊所提供耗材供应链，帮助诊所省钱、省力、省心；
4、推出医美领域智能SaaS管理系统悦容医美云，以及全科SaaS。其中医美SaaS系统在医美行业是引领的，签约了柏荟医疗集团、美丽田园、芙艾医美、星和医美等数百家机构，而全科SaaS已经跟一家美国的诊所签约。
“一方面e看牙口腔SaaS产品更加成熟，并开拓医美、全科产品线。另一方面，我们在耗材供应链的扩张上步伐加快，e看牙SaaS和e看牙商城已经做了无缝的集成和对接。同时，e看牙还为诊所运营赋能，SCRM工具能够对接社交化媒体和电商平台，像大众点评、微博、天猫，从营销和市场角度，能够帮助诊所去做拉新、促活和留存。”吴志家透露，e看牙已经是中国口腔SaaS的头部供应商。
记者了解到，e看牙目前覆盖的口腔诊所已经超过1万家，每月新增800-1000家，“我们是收费的模式，主要覆盖中高端口腔诊所，从产品和产业策略角度，我认为e看牙走在一条正确的道路上。接下来的时间，我们的目标还是提供国际一流的口腔智能管理系统，同时从产业链上为诊所提供更好的耗材供应链服务。”吴志家表示。
从产品到产业思维转变
通过领先的诊所管理系统，提高牙医和诊所运营者为患者提供高质量护理服务的能力和效率，这是诊所的核心诉求。
其中，客户关系管理，尤其是SCRM（社交化客户关系管理）的功能愈发重要，诊所软件需要与一些主流的社交营销平台做集成和对接，在国外就是Facebook和Yelp，国内就是微信、大众点评等社交平台。
对比国外市场，如在美国，汉瑞祥的Dentrix Ascend和Patterson Dental的Fuse是使用较多的牙科软件。
2018年4月，汉瑞祥宣布将软件业务剥离，并与Internet Brands成立合资软件公司Henry Schien One，后者是牙科诊所用来吸引和留住患者并管理在线评论的领导者。新的公司旨在通过集成的牙科软件，帮助口腔行业改善管理、营销以及患者沟通状况。
在口腔产业，患者体验的重要性愈发重要，诊所开始重视与患者的沟通以及就诊体验，为患者提供更个性化的服务。其中，SCRM系统的搭建是其中重要的一环。
那么e看牙的SCRM系统，能够帮助诊所解决哪些问题？吴志家透露了其中三个关键难题：
1、精准营销。目前诊所不少潜在客户都是集中于微信、大众点评等社交平台，诊所需要一套工具，能够做一些精准营销推广，如基于微信的定向信息推广、抽奖程序、裂变式营销、触达营销等，打通线上和线下的闭环；
2、智能化客服。口腔领域的患者体验和诊后随访非常重要，看重口碑，而且患者不太习惯接电话或者发短信，通过e看牙的SCRM系统，诊所和患者的客服和随访，将基于微信进行，从而提升患者就诊体验；
3、自主预约和咨询。通过SCRM，患者可以基于微信自主去做预约和咨询，包括病历查询。
“其实，e看牙在SCRM上开发已经有2年的时间，SCRM理论和商业模型，并不是国内独有，而e看牙是第一家真正面向医疗行业推出SCRM工具的企业。2015年刚开始开发软件的时候，我们没想到SCRM这部分会是一个刚需，”吴志家坚定认为，“不能只是盯着诊所内部的运营管理，还要看整个整口腔产业的上下游，如供应链和C端，从需求侧的患者体验，到供给侧的效率的提升，推动整个口腔产业的升级。”
从产品思维到“产业思维”转变，这是在采访中吴志家反复提到的关键词。
e看牙的发展逻辑第一步是完善SaaS软件，帮助诊所提升其管理水平和效率，同时结合技术的趋势发展和患者的消费理念变化，不断完善产品。
“提供完这些服务之后，我们与诊所建立了信任关系，再通过SaaS+交易的模式，打破一些中间渠道，提升诊所进销存的管理效率。目前，e看牙主要的收入就是SaaS年费以及耗材供应链，未来可能开拓供应链金融。”
记者了解到供应链环节的痛点主要体现在以下三个方面：
1、传统的供应链供给的效率相对来讲比较低，没有SaaS系统，数据驱动运行不起来；
2、中间渠道比较多，可能有三级、四级经销商，对于诊所来讲，成本增加；
3、从产品的追溯性，如一些耗材批次和质量，不规范和标准。医疗的行业的本质就是质量和安全，诊所需要一些新的有效期管理和预警手段。
“e看牙的智能库存管理，实际上是一个柔性供应链的概念，我们要让任何一家诊所的老板实时知道，现有的库存是多少，将来要消耗多少。这样的话，库存的资金也会得到很好的一个利用和提升。”
在吴志家眼中，口腔产业中的数字化、社交化营销、数据驱动运营增长、软件跟供应链整合的趋势是不可逆的，而e看牙未来要做的就是不断深入口腔和医美行业，把握产业痛点和需求，提供极致的产品和服务。
不建议诊所自主开发软件，e看牙不会开诊所
e看牙软件的市场推广手段，吴志家用“高维打低维”来总结。
“将近3年的时间，我们已经获得广大的中高端连锁机构认可，产品上已经超越了临床和管理功能，当然隐形正畸和种植的数字化，以及e看牙APP上的在线培训和病例分享项目也在逐步推广。e看牙最新的突破点是，还提供智能营销和供应链，某种程度上，无论产品理念和成熟度已经领先其他产品2年的时间，专业度上通过美国JCI评审标准就是一个很好的说明。”
另外，e看牙还是一个开放平台，“一些大型连锁对于财务和供应链的规范性提出了更高的需求，e看牙通过开放平台，跟各地医保系统和财务系统打通，能够支持这些诊所的上市规范性。”
随着中国口腔市场的成熟度越来越高，诊所的运营也慢慢从粗放式增长到精细化运作，对信息化和数据驱动的要求越来越高了，愈发看重投入产出比。
“我们合作的诊所要求都不太一样，有的对营销比较重视，有的要求跟财务系统和供应链系统能够打通，符合规范性，有的对于正畸软件流程管控和正畸病历的重视程度非常高，不一而足，需要我们满足不同分层客户的需求。”
记者了解到，e看牙核心团队具有国际化视野和15年医疗软件研发经验，专注于医疗SaaS产品和服务，这也是e看牙在市场上竞争的基石。
不过，吴志家也坦言，“To B的产品看短板，我们在推中高端诊所的时候，处于绝对领导地位，一些中低端小型诊所对于信息化的需求还不够强烈，这块市场，e看牙需要多一些维度去推广，还需要一些耐心和时间。”
对于诊所是否应该自己开发软件系统，吴志家建言：“从全球范围来看，梅奥诊所2016到2017年，花费10亿美金购买Epic系统，专业的事情就应该有专业的人来做，我特别不建议中国的医疗机构自己开发软件，无论从成本、效率和专业度上，都没有优势。”
第三方专业的软件公司，才有可能持续不断地完善产品功能和体验，“下半年，e看牙将不断提升自身产品力和市场占有率，另外就是在e看牙商城和SCRM上，帮助到诊所，而且e看牙承诺永远不会自己去开诊所，而是从产业链思维赋能诊所。”
吴志家透露，e看牙已经收到了中国台湾、中国香港、新加坡、马来西亚、韩国、加拿大，这些地区诊所对管理软件的一些需求，“我们会在适当的时机推出多语言版本，能够进入海外的市场。今年5月份，悦容医美云SaaS正式上市，签单不断，10月份将进入台湾市场。”
在口腔和医美两个消费医疗领域，短短3年时间，e看牙已经构建了无可复制的护城河，推动了医疗SaaS产业的新升级。
文|高道龙
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