茄子口腔云：免费模式杀入“口腔SaaS”，已覆盖13000多家诊所
去年6月底从京东医药城离职后，崔伟在公众的视野里消失了大半年。这大半年的时间里，崔伟三缄其口，低调布局他的口腔云帝国。崔伟为何离开京东？为何从医药电商跨界到口腔SAAS领域？他想要打造的口腔云帝国长什么样？
近日，动脉网与崔伟深度对话3个小时，上述问题的答案将在文章中一一揭晓。
“你要做好公司随时可能死掉的准备。”3个小时的采访中，橙奇创始人兼CEO崔伟多次感慨道。
任何一次创业都充满了变数，这些变数中包裹着风险，也包裹着无数种可能。早年崔伟有过一次不甚成功的创业经历，因而这次更加如履薄冰。“创业要耐得住寂寞。”崔伟笑着说，橙奇成立的半年多时间里，一直不被外界所知晓。“如果万一公司做不成，也不会死得太难看。”
现在，橙奇可以大方、自信的与外界分享战绩了。
从去年7月成立，截止今年5月31日，橙奇的主打产品“茄子口腔云”已经攻占下13679家诊所。茄子口腔云针对中小诊所、乡镇卫生室、医务室以及社区卫生服务站开发的集药房管理、划价收费、电子处方、财务统计等为一体的门诊管理软件。
系统涵盖了医疗诊所日常管理的各个方面。据崔伟介绍，其茄子口腔云在西藏都已经有用户使用。崔伟告诉动脉网，取名“茄子”，源自人们面对镜头时，露齿微笑瞬间的美好发音，具有很强的特定场景感。
不过崔伟坦言，他最初也不确定“茄子口腔云”这个种子是否能生根发芽。
创办橙奇之前，崔伟在医药电商领域浸泡了4年。从2011年京东与好药师合作开始，再到二者分手，上线京东医药城，崔伟见证了医药电商行业这几年发展的起起伏伏。最终下决心离开医药电商行业，离开京东，是因为迟迟未能放开的网售处方药政策。这也是多年来医药电商未能有较大的突破的一个主要原因。
“医药电商做的很好，再往前走，一定会碰到医。”崔伟分析道，互联网医疗无法绕开行政垄断下的公立医院体系，且市场上互联网医疗类公司竞争同质化。如果要选择创业，必须找到一个相对蓝海的领域。
崔伟
经过调研后，崔伟发现，口腔诊所市场目前存在三大特点：多、散、乱。全国诊所单店大概有15万家，其中有三分之二属于中小诊所，以单体或者5家以下小连锁为主。由于诊所信息不对称，且涉及美学、材料学等多个交叉学科，所以市场定价也参差不齐。
崔伟认为，随着人们生活消费水平的提升，消费者的口腔保健意识在提高。“这个市场符合互联网，而且又是一个很草根，极具有爆发力的市场。”
崔伟告诉动脉网，目前市场上大型连锁有自己的系统，还有一些用的是传统软件的系统。真正的口腔云并不多。崔伟认为，云系统要满足以下几个特点：第一，7*24小时永远在线。不需要工程师线下维护，还有移动端；第二，移动端和WEB端的数据实时同步。
“我们是目前这个行业里拿到融资额最多的公司，这对创业公司很重要。”崔伟表示，充足的资金做后盾可以让橙奇能够加速快跑。
崔伟表示，橙奇不挣诊所一分钱。“互联网是一种打赏经济，我们做好服务，始终以‘提升用户体验’为核心，做到一定规模后，自然有人愿意付费。”橙奇的这种模式，恰是当下流行的粉丝经济。
橙奇的杀手锏就是“永久免费”。这对中小诊所非常具有诱惑力。“因为他们很在乎成本支出。”崔伟说道，做口腔SaaS要达到一定规模才能谈盈利。做大规模后，供应链得到优化，行业成本就会下降，传递到C端后消费者自然就会有实惠了；同时可以用市场化的方式、基于数据驱动让用户更透明更放心的选择。
值得一提的是，橙奇的产品从一开始就是为口腔诊所量身定做。从上线的第一个版本开始，“茄子口腔云”就实时与用户互动，及时收到用户的反馈后，再做产品的更新和迭代。
最初，茄子口腔云并不被客户理解和接受，他们最大的顾虑是不安全。因为茄子口腔云没有PC本地版客户端，只有web云端。但崔伟认为，以未来的眼光看，数据必须实时同步才有意义，只有云端才能实现数据快速迭代，而且省去了线下维护的成本。
据悉，橙奇的口腔云部署在阿里云服务器上。“简单说我们的数据安全程度是与支付宝相当的。”崔伟介绍，用户的数据存储基于分布式存储技术，弹性计算服务(故障后的恢复，云服务器的自动迁移，同时保证网址与防火墙规则不变)，每一分数据都散列在全球服务器上，任何人都无法获取完整数据。数据所有权完全属于诊所。
去年7月，茄子口腔云上线后，开始寻找种子用户。线上通过QQ群、微信群等社交平台寻找用户，线下通过已有的一些人脉资源做地推。大概3个月以后，茄子口腔云的用户开始有一个量变到质变的发展，去年底突破5000用户。
这三个月的时间，茄子口腔云历经2次迭代。橙奇联合创始人桑林介绍，橙奇有一个专门针对用户需求的群，技术产品运营都会有参与，每周都会根据用户反馈来做产品功能的改进和调整。 “比如我们原来更像是一个传统的软件，更多是表格的方式呈现，后来改为视图模式。”
桑林告诉动脉网，茄子口腔云分为单体诊所和小连锁版本。“比如有的医生不是固定在某个执业场所，可能在几个诊所都提供服务，这就要根据医生的需求来做一些产品功能上的调整。”
加入橙奇之前，桑林在医疗信息化领域有着多年从业经验，主要负责大医院HIS系统的应用研究和开发。
桑林表示，做医院HIS产品主要是以项目的形式来运作，而口腔SaaS则是从用户运营的角度来做，要不断满足用户需求。
崔伟预判，2~3年之后，口腔SaaS就会变成红海。“橙奇目前只是小荷才露尖尖角。能不能走到终点得看运气和努力。所以前期必须以速度取胜。“
既然要加速快跑，人员队伍必须要跟得上。现在，橙奇的地面推广队伍过百人。这也是橙奇目前投入资金最大的地方。其实，口腔SaaS市场上并没有较多可选择的成熟销售人员，橙奇现有的销售人员来自软件、医疗器械、医疗APP等不同领域。动脉网了解到，除合伙人外，橙奇其他的管理者都是从最基层做到了现在的位置。
崔伟不迷信已有的成功经验。“过去的模式再厉害，未必适用。因为未来的模式没有人知道怎么做。”
除了“茄子口腔云”，橙奇还有“茄子微营销”、“茄子医生”等产品。口腔诊所只要开通茄子微营销平台，即使无货源，也能轻松当“茄子”店主，既提高了诊所的盈利能力，还增强了顾客对诊所的依赖度。“茄子医生”可以实现实时预约、客户自由管理，还能实现医生与患者，医生与同行的随时交流，实时沟通。
动脉网了解到，橙奇推出了茄子牙医秀活动，橙奇将医生们拍摄好的病例视频（视频不超过3分钟）分享在茄子云微信号上，让医生们之间互动，让茄子口腔云的使用者也变成传播者。
崔伟表示，通过这种方式帮医生建立专业影响力。“授之以渔，赋之以能。”橙奇还跟一些有影响力的专家签约帮其做IP，还有一些草根牙医让其通过选秀成为专家。
崔伟认为，公司即媒介，利用互联网的思维和模式，让每一个用户都成为公司品牌的塑造者和传播者。
“对外，我们要有做SaaS的能力，对内我们也有公司管理的SaaS系统，类似于CRM体系。”崔伟说。
在橙奇的办公室正中央有一个醒目的大屏幕，它专门用来做会议视频、远程面试，堪称橙奇的“全国空中指挥中心”。动脉网了解到，橙奇专门有一组人来负责这个“全国空中指挥中心”。目前，橙奇每周都会出一个运维数据报告，以应对未来大数据的爆发。
崔伟告诉动脉网，橙奇的大方向就是专注于做SaaS系统，不断满足口腔诊所的需求，所以坚决不碰C端。“我们专注在B端服务，未来保险、电商的合作都可以接入进来。”
“未来，SaaS将一统天下。“崔伟表示，口腔诊所SaaS成熟后，可以复制到其他专科领域。
“口腔SaaS对数据要求比较高，需要不断积累。先有广度才能做深度。“崔伟认为，在某种程度上，橙奇是一个骆驼公司。”这也制约这个行业不会快速成为红海。”
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本文作者
卜艳
挖掘纷繁现象背后的商业故事
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