从0到1，开卤菜店之前你必须要做的两件事，如何用锚定效应定价？
今天英雄哥来说点卤菜运营干货，首先问大家一个事情，是不是有很多人包括你在内，在准备开自己的卤菜店之前，都是受到了一家或几家生意很好的卤菜老店的刺激，觉得只要自己做出和他一样的产品，照葫芦画瓢地进行装修，然后就能复制他的生意；亦或者在选择加盟一家连锁卤菜时，考察了其总部的生意，觉得这么好的生意也一定会被你带到自己的城市，可残酷的是，事实却并非如想象的一般美好，特别是对于没有做过卤菜生意的新手来讲，想要通过以上两种形式实现100%成功的几率是不可能的。
那么开一家卤菜店的正确步骤是什么呢？或者说怎么样才能提高成功几率呢？下面英雄哥通过两个案例来告诉你：
第一个案例和上面的普遍现象如出一辙，这哥们也是卤菜英雄一个老粉，他在越南打工多年，手上有了一定的积蓄，且在越南当地发现一种原生的卤菜很有特色，加上听说如今越南菜在国内很受欢迎，特别是卖价甚至远远超过越南国内售价，可以说本来大众化的食物到了国内摇身一变就成了高端食品，这给了他莫大的信心，于是带着多年积攒下来的积蓄，回到自己家乡所在的城市合肥，看了很多地址，经过精挑细选，终于选择了一家人流量又大，价格又便宜的铺面，装修的时候他心想一定要让自己的异国风情卤菜店要有逼格，不能象以往的街边脏乱差的卤菜小店，于是就按照高端品牌店的要求来打造，前后花了40多万的成本装出一个形象俱佳，设计感相当好的店面，开业当天他是做足了气氛，鞭炮齐鸣、锣鼓喧天，各种宣传措施一应齐全，产品定价也不贵，只是在成本上加价50%，开业当天全店打5折，相当于不赚钱，经过一番折腾，两个月下来，你猜怎么着，他的店黄了！
通过英雄哥和他的交流，首先要说一点，他并不是一个思维莽撞，什么都不懂的门外汉，在开店之前做了不少准备工作，且属于爱分析比较冷静的一种人， 我让他自己分析失败的原因，他说是今年大环境不好，经济下行，再加上自己的财运未到所以导致失败，你看，这都扯上财运这种东西了，英雄哥这里先不发表自己的意见，下面再看另外一个案例：
这个哥们相比刚才越南打工的那位，其技术一般、资金实力有限、也没有太多分析能力，但结局是他的店成功了，下面具体来说一说他的开店过程：这个小伙同样卤菜英雄的老粉，三年前关注了英雄哥，平时的工作是夜班的保安，非常辛苦且看不到任何变化也就没有希望，所以心里其实一直也想开一家卤菜店，平时看到这家店生意好，那家店也好，但由于自己条件有限，他觉得那样的大店实在不适合自己，自己也没有那么多钱去投资，左思右想之下他也确实不知道卖什么好，闲暇之余他就与自己值勤的小区里面的居民以及周边的居民聊天，问他们平时都吃什么？都有什么喜好？买菜喜欢去哪儿买？菜价怎么样？等等，看似一些不着边际无聊的话题之中，他突然发现自己所在的这个小区以及周边的几个小区都是拆迁安置小区为主，这些居民大都是中老年人和农民工为多，很多人特别想吃自己吃了一辈子的烧鸡、烧鸭之类的卤菜，但由于是新成立的小区，商户凋零也没有太多选择，所以相当于一下子找到了一个市场空白，他当即决定去学卤菜里面的烧鸡技术，学成之后立马回来开了一家卤菜小店，选址就在小区外围的一个角落里，装修简单亲民、干净卫生，亮点是广告牌比较大，定价也是和他之前了解到的平均消费持平，其中搭配售卖的凉拌菜定了5元/斤，用来吸引大家过来吃，其他也就正常价，并没有特别便宜，开业当天除了试吃没有活动，只发了传单和通知了自己以前工作的社区，告诉大家开业了打了些个招呼有空捧场，之后不出一个月，他的店的生意一天比一天好，老客户越来越多，如今已在稳定运营
通过以上两个案例，我们可以发现，某种程度上来说其实开卤菜店的成败是在一开始就决定了的，如果你是自己脑中想象得天花乱坠，然后拍脑袋决定经营策略，如果运气好被你押对了宝，也许会成功，但大多数情况下，对于新人来讲成功几率是十分低的，但我们第二个案例中的小伙，他虽然也不懂卤菜运营，但在无意中却从用户和市场的角度出发，在充分挖掘了目标客户的需求之下，定下了产品策略，之后又根据产品对应的客群匹配了装修风格，定价也是充分符合市场规律，在目标客户的接受范围之内，这种情况下只要产品口味没问题，再加上自己的亲和服务，成功几率就会高得多得多，所以这个小伙他成功了，所以关于新手开卤菜店，英雄哥有一句大白话送给你，想让谁掏钱，就得想尽一切办法知道他要什么！只有这样，你才会更容易成功！
下面来说卤菜运营过程中的另一个问题：如何定价？
上面那个小伙因为他还没有太多的竞争对手，所以他只是根据市场和目标客户的消费能力定价也算合适，但更多人卤菜开店时就没有那么幸运了，如果你有竞争对手和你经营相同或类似产品的情况下，产品如何定价就是一门学问了。
在英雄哥说自己的经验之前，我们先来关注一个还蛮普遍的现象，现在很多人喜欢喝星巴克，卤小妞也不例外，有一次我陪她去星巴克买咖啡的时候突然注意到，其柜台旁边摆着一排矿泉水，我瞟了一下价格牌，发现定价居然是35元/瓶，我心中大骂太黑了，骂完之后我在付款时，觉得25元一杯的咖啡还算价格公道，坐下来喝咖啡到出门前，我一直在观察，星巴克店里面的矿泉水是一瓶也没卖出去，我问了卤小妞，她也说自己和她的朋友们从来没有买过矿泉水，我遂恍然大悟，其实星巴克在这里运用了心理学上面的锚定效应，先设定了一个35元的矿泉水的“锚”，这本来就是个炮灰产品，毕竟本来也没有什么人在咖啡馆买矿泉水，但是会让你觉得25元的咖啡用的是35元的矿泉水泡出来的，所以这杯咖啡也就不那么贵了，不过你要知道35元的矿泉水的成本是不足3.5元的，这就是锚定效应厉害的地方。
说回到卤菜定价，假设一款五香牛肉，目前市场上有人定价50元每斤，有人定价90元每斤，通过测算成本在25元左右每斤，要是你，你定价多少？恐怕开业之初大多数人想的是通过低价获得市场，把价格定在50元以下，觉得竞争力会更强，但如果你了解到了用户思维，就会发现现在市场其实分别有两类竞争对手给你设下了两个“锚”，90元的牛肉质量不错，很多顾客也想买，但是觉得价格比较贵，所以光顾得不多；50元的牛肉顾客觉得质量也许不行，否则不会这么便宜，所以只要发现一点点问题就不会再来；这个时候如果你定价在75元左右每斤，控制好质量和口味，就等于抢占了一下锚定效应下真空价格带，顾客在觉50元靠不住，90元太贵没必要的情况下会优先选择你，这才是合适的定价策略。