重磅 | 华东500+经销商齐聚，现场对接亿滋、百事等一线品牌新品
2020年马上就要过去了，对快消品行业的从业人员来说，今年过得很不平静（当然所有行业都不平静，其它行业我不懂，便没有发言权），年初的疫情给礼品属性产品来了一个下马威，本来就靠春节赚钱，结果不但没有赚到，甚至压了一大批礼盒亏损严重，随之进入防疫常态化，消费低迷久久不能颠覆，致使快消品行业的从业人员收入大幅度缩水。于是就会听到不同声音：有积极心态面对的，有消极怠工抱怨的;看到不同的情况：有大踏步前进的，也有落后淘汰的。疫情就是一面镜子，照出了天外飞仙，也照出了妖魔鬼怪，年底了，就我十几年的带团队经验和大家聊聊营销人员的那些事儿。“一瓶不满，半瓶晃荡”指的是一个人学的某项技能还可以，但不足以达到精通的地步，一般是用于形容一个人骄傲的讲法。我感觉这个词很适合大多数营销人员，首先说经销商人员，在区域市场有丰富的经验，操盘单一市场，单一品牌问题不大，但是关注不到区域市场的竞争格局、策略打发，通常是知己不知彼。其次是品牌商人员，品牌商团队细分部门做的很好，产品运营有市场部、运作部、销售部、电商部、财务部、人事部等不同部门，每一个部门的人员都各司其职，彼此合作，打造了一批专业领域人才。但也仅仅是某一个部门的熟练工种，其他部门的思维逻辑知之甚少。所以营销人员最大的弊端就是缺少系统系的营销逻辑。系统化思维，对于市场营销人员十分重要。否则，犹如瞎子摸象，不但不了解全局，更是对于一件事情的来龙去脉，没有正确的逻辑和理解，只能单点看问题。既不能连成线，更说不上构成面，这样做出来的市场策略是单一的，做成一件事情的运气成分占比极高。举个例子：某产品要在区域做爆品，需要系统地从以下几个步骤执行。
投入：市场需要投入多少费用（推广费用+运营费用）？产出：将来会得到什么样的产出（销量贡献+利润贡献）？前台：在市场上需要干什么事情（覆盖表现+终端表现）？
3. 项目的推进计划和跟进方案以及特殊情况的处理方式；总结：营销人员最缺乏的是自己营销体系的系统化梳理，导致快消江湖上流传的一句话：“离开平台你什么都不是，不要错把平台当本事”。但实际上这个问题很好解决，多思考，多总结，尤其是品牌商人员在接到企业部门下发的政策的时候，要深入的考虑基于目前的状况为什么这样做？这样做的目的是什么？这样做的结果出来之后反过来思考归纳。总之切记不要以打工的心态做单细胞生物，只考虑自己眼前的那几件事，否则你永远是那只叫嚣的井底之蛙。在某个企业工作时间越长，职位越高，离开之后到别的企业适应性就越差。举个例子：某一线品牌从基层干到营销总监的业务人员A在企业工作了七八年，跳槽到一个二线企业任命销售副总，两个企业的生意规模是：二百亿VS三十亿，团队规模是：上万人VS上千人。A刚到任感觉自信满满，工作两三个月之后发现什么感觉都不对，人、事、物都没有按照预想的那样推进，感觉处处碰壁，手脚被绑且无人支持，不瞒情绪油然而生，不到半年就草草离职。不难看出这位销售总监是适应能力比较差，在之前的企业环境中无法自拔出来。天下没有完全相同的两片树叶，所以也就不可能存在完全相同的两个企业，如果不打破自己的固有思维，走出舒适区，提高自己的适应能力，那么永远不可能有进步。总结：适应能力是营销人员需要具备的位列第一的技能。企业从来没有像现在一样，面对如此多的不确定性和风险，而有时候可能短短几个月，就能让企业在营销上从领导者降为跟随者。例如：让你在一天之内构思一个非常棒的想法，然后第二天就马上去试验，你会怎么办？企业希望对想法进行测试，然后进行落地推广，以得到即时的效果反馈。所有的企业都希望他们的市场营销人员具备高度的适应性，市场之中唯一不变的就是变化，现在的变化频率更高，营销人员的适应性进而继续成为能力常态需求。关于营销人员学习的重要性，我就不做更多的描述了，但都停留在认同不行动层面上，很多从事一二十年的老快消品人员一边做着日复一日、年复一年机械重复的动作，一边抱怨着升职加薪无望，世道不公。首先我特别认同刘春雄老师的学习方式：读书，读人，读事，在前沿探索时代新解。2. 读人：听君一席话，胜读十年书，深度沟通，了解最新思想。3. 读事：成功是成功之母，现场游学，熟悉最新模式。这里重点说一下游学：边看，边讲，边学，有亲身体悟，有专家点评，是近年来日趋靡的一种学习新模式的高效方式。4. 读书，读人，读事，一个都不能少。读书，不会读人、读事，就成为书呆子。其次，新经销创始人赵波老师朋友圈，关于知识诅咒的解释也很好的阐述了一种学习方式，知识诅咒的意思是：你很难向一个不懂的人讲清楚你知道的内容，或者你完全不能够理解，别人学习我们已经掌握的东西时，为什么会这么笨。想想抖音上教孩子写作业，天天嘴里默念“亲生的”的家长吧。与之对应的，破解知识诅咒的方法，叫做“费曼技巧”，就是说你要把一个内容讲给一个完全不懂的人。当你能把书里的内容说得很清楚的时候，就意味着，你已经经过思考，已经能把知识背后的逻辑用一段话描述出来了。如何能够快速掌握这个“费曼技巧”呢？比如说，你看一本书，要把关联的书一并买来，从多个维度的看，看完之后，一定要写出来一些读后感，为什么呢？史蒂芬·平克说，写作之难，在于把网状的思考，用树状的结构，体现在线性展开的语句里。这句话，基本上把我们从输入到输出的三种思维状态描述清楚了。从碎片化到逻辑化，再到线性的输出。这是非常考验人的，只有完成这一步，你才算是真正的学习完成。也只有这样，知识诅咒才不会在你身上发生。最近我在和某品牌合作一个项目，就遇到了一些典型的“坐等靠”营销人员，推一推，动一动。遇到问题不解决，等到提问后才反馈出原因一大堆，常挂在嘴边的话：“我们不一样”，“我们市场情况不一样”“我们这里的人不一样”多年的实战经验积累的不是业务能力的不断精进，而是失败借口和理由的不断积累，我只想说一句：如果都一样，要你干什么！1. 部分企业管理人员从不亲力亲为走访市场、拜访客户，习惯于坐在办公室看日报，要情况、听汇报，一味地靠发文电过日子；2. 部分企业管理人员遇到市场疑难杂症绕着走，不是躬身深入下去积极想办法去解决，而是大事小事都交给上级、推给总部，汇报上去就万事大吉；3. 部分职场“老鸟”靠经验吃饭，没干过的事情不敢干，没有套路的事情不去干，信奉宁肯不干事也不要惹事；4. 部分企业管理人员面对市场突发情况（例如竞品有大动作，想颠覆目前的竞争格局）、新问题不是积极寻求解决的办法，而是等通知、等文电、等政策、等领导表态、等别人的经验；5. 部分企业管理人员抓工作不敢碰硬，怕得罪人，喜欢和稀泥和做和事佬，对难点棘手问题不敢触及，能推就推、能拖就拖；还有的该解决的问题不解决，遇有任务就提条件、提要求，困难摆出一大堆。这些惯性思维于公不仅耽误的是时间，丧失的是机遇，毁掉的是市场，于私而且消磨了自己的斗志、弱化了自己的能力，所以一个营销人员要想进步，要想升职加薪就必须打掉“坐等靠”的惯性思维。勤奋是业务人员的重要素质之一，我来强调一下“伪勤奋”的概念。著名心理学专家Jordan Peterson教授：
1. 花大量时间做事情中最容易的环节，还到处炫耀：没有功劳也有苦劳。2. 以“准备”的名义拖延，看上去很忙但事情没有任何进展。3. 从来不验证工作成果，不知道做得好做得坏，只顾闷头拉车，不会抬头看天。4. 读了很多书，但从不总结规律；即使总结了规律，也没有用到实践中。希望大家明白什么是真正意义上的勤奋，万不可自己给自己灌迷魂汤，用苦劳来麻痹自己。
最后2020年马上就要过去了，2021年希望快消品的从业人员新年新姿态，打工者升职加薪，创业者赚的盆满钵满，也希望中国快消品行业继续保持高速良性增长，造福社会，造福人民。
