你的餐厅生意不好可能都是因为这些原因！
●为什么有些餐厅位置很好但生意却很差？
●为什么有些餐厅换个人经营就能起死回生？
●为什么有些餐厅位置一般生意却很好？
我们常说：“餐厅前期（爬坡期）70%靠选址，餐厅中后期（稳定期）80%靠运营”，由此可见选址和运营的重要性，选址带有运气成分，而运营却容不得半点马虎，一个细节没做好就会带来一连串的蝴蝶效应，而运营的核心是人，人是一切的根本。
以上的三个问题中提到的结果都跟人有关系，俗话说的好“不换思想就换人”，所谓的思想就是认知，先换认知，换不了认知再换人员。
由于篇幅有限，大林哥先跟大家分享几个跟餐厅生意紧密相关的餐饮行业底层认知逻辑：
一、餐厅经营的秘密
1.餐饮的规律：好吃永远是硬道理！餐饮解决的就是人们吃喝的问题，如果不好吃其它一切免谈，就像一座大厦地基最重要，所谓“万层高楼平地起”，地基打牢了才有建高楼大厦的可能，如果你的餐厅暂时不知道怎么做，那就开始关注你的口味吧，努力把餐食好吃做到极致；
2.餐饮的本质：餐饮的本质是聚会！从远古社会开始，餐饮就是分享！你打了一头狼，我打了一头虎，他打了一只鸟，晚上大家围坐在火炉旁分食所有人今天收获的猎物，吃饱喝足就着火光慢慢沉睡，第二天太阳升起，大家照常又分头出去打猎，然后晚上继续分享美食。
再回到现代社会，但凡去饭店吃饭绝大多数时候都是三五成群，今天是东家请客，明天是西家做东，后天是你家回请，这所有一切的行为就是聚会，聚会带来的餐饮的繁荣；
3.餐饮的特点：餐饮是存量市场！什么是存量市场？盘子只有这么大，大家都在这个盘子里面分食；什么又是增量市场？盘子之外还有更广阔的市场，大家除了在这个盘子里面分食外，还可以去外面掠食；餐饮是存量市场怎么理解呢？很简单，一个商圈固定的消费体量是有限的，每一个新进的餐厅都是在分食别家餐厅的份额，而不是因为它的入局创造了新的消费体量，因此任何餐厅的开设一定要考虑这个商圈的总体量是否能够承载已有餐厅的消耗，如果绰绰有余那么就可以果断入局，反之要慎重！
4.餐饮的公平：消费者会给每个门店机会，获得机会的次数和频率，跟位置有关，跟装修有关！每个新开的餐厅都会获得足够多的客流，但是一段时间后，有些餐饮维持住了这些客流，有些餐厅还新增了不少客流，而有些餐厅连现有客流都没有维持住，且持续下滑，最后门可罗雀，被迫关门！而这一切都跟运营有关。
5.城镇化：城镇化带来了餐饮的快速发展，中国目前的城镇化率不到50%，而西方的城镇化率却高达80%，如果按照每年1%的城镇化增长率来看，中国要达到西方的标准要花30年，意味着餐饮发展还有30年，因为城镇化率推动了餐饮的发展，城市半径越大人们的活动半径越大，活动半径越大意味着每顿回家吃饭的可能性越小，那么选择在外就餐就成了刚需；
二、消费指标的秘密
1.曝光量：招牌每被人看到一次就代表曝光一次，显然位置越好曝光的量越大，我们把门店不要想象成门店，把它想象成一块广告牌，位置越好曝光量越大，广告效应越好，招牌越大曝光效果越好，广告效应就越好。
2.入店率：所谓入店就是指人们看到招牌并且愿意走进店内，这个跟装修有关，场景很重要，好的场景会说话！消费者看到会不自觉的走进来，客户走进来才有机会，因此在场景搭建这块一定不能吝啬和讲究，同时，场景不是越豪华越好，而是要跟你的售卖品类搭，跟你售卖的产品搭，跟你的价位搭，用两个字总结“匹配”；
3.下单率：下单是指客户支付费用购买产品或服务，这个跟菜单有关！好菜单会帮助客户做决定，而不是让消费者一直纠结，就像地图导航一样，只要输入目的地就能快速实现规划路径，菜单也是一样能迅速的让客户找到自己想要的菜品，甚至有人把菜单提高到前所未有的高度：革命，菜单不改革，就革命自己。
4.复购率：前面我们讲了“餐饮是存量市场”，不要指望每天都有不同的人来的餐厅吃饭，你的餐厅业绩是靠复购带来的，复购的次数、人数越多生意越好、越稳定！大林哥总结复购率跟口味有关---因为好口味会让人上瘾；跟环境有关---因为好环境会让人怀念；跟服务有关---因为好服务会让你的餐厅在消费者心目中加分；跟营销有关---好的营销会让客户增加记忆感，会让客户不自觉的内心感慨：“哇塞”。
三、复购消费的秘密
1.复购跟口味有关：人们之所以对一些口味上瘾，甚至念念不忘，是因为它跟家乡有关---因为家乡的味道就是乡愁的味道；它跟小时候有关---因为小时候的味道是妈妈的味道；它跟父母有关---因为妈妈的味道就是幸福的味道；
2.复购跟环境有关：餐厅不需要装修豪华、有逼格，而是要舒适，舒适就是最好的装修标准，如何评价舒适呢？舒适就是五觉（触觉、嗅觉、味觉、触觉、听觉）平衡；而舒适的核心就是灯光布局，优秀的餐厅灯光不是平铺直叙，而是错落有致！即便没有打灯外面落地窗、天井窗也会带来大自然的温暖和明亮；餐厅不仅要舒适、明亮，还需要简洁，简洁体现在颜色搭配上，原则上来讲餐厅的颜色不能超过三种，物件摆放也遵循横平竖直，给人错落有致不凌乱的感觉；在中国开餐厅一定要符合中庸之道：平衡（合适），正所谓不增不减、不高不低就是这个道理。
3.复购跟服务有关：海底捞是服务的典范！前几年市面上有一本畅销书叫《海底捞你学不会》，说的就是海底捞的服务你学不会，事实确实如此！前几年有个火锅品牌叫：巴奴火锅，它开始学海底捞的服务，海底捞上什么，它就上什么！最后发现确实学不会，后来改变经营策略，开始在产品上下功夫，并且打出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，最后稳坐中国火锅界的二把交椅。巴奴的成功挺符合西方的定位和聚焦理论，避开海底捞的优势，用差异化的打法赢得市场。
大林哥今天想多的是，海底捞的服务并不是需要去模仿，而是要去领会服务的精髓：尊重，懂得尊重客户就是服务的最佳体现，海底捞其实深谙此道。
另外关于效率也是餐厅无法回避的问题，出餐效率、人效、坪效等都无不在强调效率的重要性，大林哥认为效率跟具体的时间无关，而是跟消费者的预期有关，有求必应就是最快的效率，您觉得呢？
4.复购跟营销有关：提到营销一定离不开营销的经典理论---4P理论：产品、价格、渠道、促销，任何营销活动都要从这4P去着手调整，如果只调整其中一样或几样一定不是一次成功的营销活动，接下来我们就从“西贝莜面村”的营销实例去感受4P的重要性和魅力：
4P实战：西贝莜面村
好了，下面我就讲一个具体的案例，来讲一下在营销当中4P实战是怎么发挥作用的。我们就用西贝莜面村来讲一下4P的实战，因为这个案例是大家最熟悉的。
大家都知道西贝莜面村在之前经历了两次定位策划：
第一次是定位为西北菜；
第二次是定位为烹羊专家，就是烹调羊肉的专家。
第一次对经营没带来什么好处，第二次又造成了很大的损失，就迅速地停止，止损了。为什么呢？因为第一次说西北菜只是个产品推广的说法，在前三个P，产品、价格、渠道都没有变化，只是给第四个P推广定了个说法，叫做西北菜。
第二次烹羊专家不仅是改了说法，而且还实质性地改了产品，菜品向羊肉集中，客单价提高了，客人少了，毛利率下降了，赚钱更少了，所以就造成了损失。
那我们说了，4P是营销的全部和全部的营销，只要是讨论4P问题，一定是产品、价格、渠道、推广，四个要素一个都不能少。前面的两次所谓的定位，第一次只动了最后一个P（推广），第二次动了第一个P（产品），也动了第四个P（推广），对价格和渠道没有涉及，所以它本身不是一个完整的营销方案。一个不完整的营销方案，本身就没有讨论的价值。
在2013年，华与华开始和西贝合作的时候，我们首先对西贝进行了一个4P的盘点。首先看看它现在的4P是怎么样的，我们要改善它的营销，就要考虑怎么来调整这4个P。
第一个P是产品，西贝的产品是什么？是西北菜还是烹羊专家？都不是，不是说什么菜，而是那整个店。这个店是西贝的产品，有若干的包房，有大桌子，有100多道菜，价格大概60块钱的客单价。
第二个P是渠道，西贝的渠道是什么？渠道就是它的店在哪里，大街就是它的渠道，它的店是开在大街上的。我前面不是说了吗？在大街上开一个店就是获得这个街道的流量，同时还获得了一个东西，这个街道上的广告位。一个大楼，你的大楼就是你的广告位，就是你的媒体。
推广，就是它以前做过的草原的牛羊肉、乡野的五谷杂粮，跟《舌间上的中国》嫁接的这样一个推广。
在我们开始要调整这个四P的时候，我们第一个要调整的是什么？第一个要调整的是渠道，为什么？因为渠道环境发生了变化，就是shoppingmall的兴起。所以西贝从2013年到现在的成功，首先是在渠道上的成功，是shoppingmall这个渠道带动了西贝从2014年到2018年，这四年的高速发展。
渠道变了，产品就要变，对不对？在大街上可以开3000平方米的店，到shoppingmal里面还开3000平方米的店吗？那就开600平方米的店。3000平方米的店有包房，600平方米的店是不是就没包房了呢？再有包房的话它的效率就降低了，包房的坪效是很低的。而且人们的生活形态也改变了，商业中心更多了，人们的活动半径实际上更小了。以前一个城市就一个商业中心，现在一个城市有很多的商业中心；以前七八个人点一大桌子菜叫下馆子，现在是中午公司附近两三个、三四个人找地方吃饭。所以shoppingmall里面新店新产品的开发，是我们在2013年的重点课题。
在2014年发生了一件事情，就是西贝北京公司的总经理王龙龙，他在财富广场租了一间297平方米的店面。当时同事们都笑话他，说咱光厨房就得300平方米，你整个店面才297平方米，这店还怎么开呀？那怎么开？那只能不要厨房了，就变成了简单的明厨。简单的厨房就不能进行复杂的加工了，那就只能做一些在中央厨房做好，然后拿到这里简单加工就能上桌的菜。
那就把这个菜单从100多道菜砍到了33道菜，这是产品最大的改变。
刚开始的时候好多老顾客都投诉，怎么平常点的菜点不到了，这还是西贝吗？大家都很担心，我也是第一次接触餐饮项目，懵懵懂懂的。只有贾国龙董事长最坚决，他说如果不愿意来没关系，不愿意来的就不是我的客户。他这句话倒是很对我的胃口，因为我历来就是先放弃后选择，这是兵法的基本原则，要想得到，必先放弃。
在一次行业的交流会上，有人就问贾国龙，你是怎么样通过科学研究调研得出33道菜的决策，而不是44道菜呢？贾国龙说我也没为什么，我总得做一个决定，我就选了33道，不够我还可以再加嘛。所以很多东西都是在过程中形成的，在过程里不断涌现出来的创意和战略，而不是说你在一开始就制定了一个详细得不得了的方案，然后按这个去执行。我们的关键是要有正确的战略思维和在过程当中管理的战略，而不是狂妄地制定一个东西就让人去执行十年。
所以这个产品的变化就是从3000平方米的大店到300平方米的小店，从有包房到没包房，从大圆桌到全是四个人一组的小方桌，从100多道菜到33道菜，后来又到44道菜。
这个产品的改变还没结束，每盘菜的分量也要从大分量到小分量。这不是西北菜的风格了，因为以前八个人一桌吃，那每个菜分量都很大，现在两个人、三个人一桌吃，每个菜分量要很小，而且牛大骨要论根儿来卖。当分量变小，又论根儿来卖的时候，你想想，客单价是不是提高了？这就是贾国龙当时提出的“小吃小喝小贵”的原则。
从这里我们已经说到了什么？产品的改变。我们也说到了渠道的改变，我们又说了价格的改变，那么这几个改变才是它成功的根本。如果没有王龙龙300平方米的这个试验的成功，那么西贝这几年怎么能快速复制？正因为是有33道菜、44道菜，我们才能承诺“闭着眼睛点道道都好吃”。也改变了产品的生产工艺，因为中央厨房的出现，这样我们才能够实现出品的控制，才能够实现快速扩张。
第四个P是推广，就是营销传播和品牌上的变化。推广是什么？就是华与华创意的“ILOVE莜”，这在推广上发挥了巨大的作用。
这个西贝莜面村的“莜”字我不认识，我还以为读xiǎo呢。1977年，梅顿·格雷瑟创造了“IloveNewYork”。那么这个NewYork还并不是指纽约市，而是指纽约州，NewYorkState，不是NewYorkCity，它是纽约州的旅游广告词和标志，后来又被应用成了纽约市的城标。
用IloveNewYork的形象来设计Ilove莜，一个就是解决了“莜”字难认的问题，念成you，拼音就是英文的you，我爱你！
最后体现一下，营销不在于创意，而在于彻底的执行！