保险公司的真实推修率只有10%?车险费改的“危”与“机”

有4S店认为保险公司的真实推修率并不高,未来4S体系一定会将保险业务市场化,也一定会将市场化的佣金变成更深层次服务的捆绑,但是他们也希望找到独立售后门店合作,成本低一点,丰富一下网络。
作者丨徐超
出处 | AC汽车
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12月1日,在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上,瀚途控股有限公司CEO 徐超先生就《保险费改对汽车后市场的危与机》发表演讲。以下是演讲实录:

我今天跟大家交流分享的话题是《车险费改对后市场的危与机》。

我们认为从车险到事故、到今天的保养,已经进入存量竞争市场,源于新车增长下滑甚至负增长,源于保险的增速放缓,11月份出现了第一次负增长。

所以整个市场格局,从以前的增量竞争变成了存量竞争,意味着我每多做一个事故车维修,市场上少了一个同等金额的销售维修;从大家能否越来越好,变成能否活下去的问题。

2014-2015年业内经常讨论汽车后市场怎么洗牌的话题,结果是年年聊洗牌,但是年年都活着。如今,我们确认,随着车险相关的重大改革,可能会让这个行业发生底层变化。

我们先把现在的合作模式做一个最通俗拆解——车险和后市场的关系。

自掏腰包买保费换送修

保险公司只有保费需求。保险公司又是事故车辆的最大消费者与资金提供方,一直以来业务模式单一,给资源、收保费。保险公司更多用了理赔资源、优待的价格和增值服务网点,向独立后市场换取保费。

对于4S店,保险公司也是用理赔的优势价格和事故车换取保费。但每年发生事故的车辆就那么多,保险公司只能从左口袋挪到右口袋——当然挪给谁,谁就有额外的收益。

另外一个主力渠道是保险中介。这个相对简单,保险公司给你佣金,你给我保费。我们从2017年做车险交易市场平台之后,发现中介的佣金极高,但是今年7-9月份,是我们公司成立以来最差的光景。

我们不得不停下中介业务,此时北京市场的保费佣金比例已经达到了70%以上,导致我们认为业务已经无法推进,偏离了事物的本质。

中介市场的高佣金,更多是源于车后市场企业自掏腰包购买保费,以换取保险公司送修业务。

保费送修比倒挂及其影响

以前4S集团续保业务往往做得不甚理想,但是保险公司提供了推修比,让他们不愁事故车业务,同时给了定损的优待价格。但从今年6、7月份开始,所有的4S店单店甚至到集团,全部发生了保费和送修比的倒挂,所以4S店的压力很大。

保险公司经办人打电话向4S店索要保费,让几乎所有4S店面临较大压力,但是计算保费和推送修又显得比较复杂,保费随着移转慢慢确认的,送修也是有很多时间维度在里面,包括很多赔案的数据也不太好算,4S店跟我们算了一笔账。

一家奥迪4S店,业绩优秀。上一年度实现了1000万的新车保费,续保保费也完成了1000万。保险公司给了1:1.05的送修比,承诺送修1000万维修收入。

1000万的新车销售额对应了1316台新车,1000万的续保对应了3846台旧车。通过查询假定出险的概率和维修平均配件成本一致的情况下,中国的车险定损是不对维修的配件进行时间折损,即:车主开了五年的旧车,车撞坏了,大灯还是按照新车价定,不是按照实际车龄进行折损定价。

最终经营者发现,保险公司给的1000万新车有745万的修理费用,是自己续保业务产生的。因此,新车业务产生的修理只有254万。

基于这样的逻辑,他大胆做了一个假设:假设放弃续保业务,自有维修资源绝大部分还是原车主产生,保险推修产生的收益并不明显。

最终,4S店得出结论,新车业务并非完全都不回厂维修。我们据此验证了一下,发现保险公司真实推修概率为10%-20%。为了这部分增量,4S需要投入的成本完全错配。这是进行精算后得到的最终结果。

再来分析优待定损价:通过简单的计算,假设店内的续转新保费是A,续保保费是B,取行业内均值,设定真实送修率达到15%。15%的车是保险送修,不修计做0。送修比是15%,非协议定损价是85%,预期赔付成本是64%,费改之后上海预计在81%,全国在75%,原因是保费下降。

因此得出一个结论,保险公司在4S店新车上所输送的利益小于或等于保费佣金的6.75%,其送修率15%,相当于贴了给4S店6.75%的佣金,大概到手现金在5.73%左右。

假定我们去看它的纯续保:例如,10000元的保险,6400拿来修车和修人,修车分为本车与三者车辆。三者车辆保费支出占比大约有30%,也就是说4000元左右加上三者车,3000元左右修自己的车。

这样算下来,一万的保费,3000元修自己的车,4S店能赚1500块,给你协议定损价和不给协议定损价是差15%,算下来就是100块钱,折算到保费,这个值封顶就是2.4%,不会比这个值更高。

续保率极高的店,大约续保保费是新车保费的三倍,我拿新车换了好的定损价,用到所有的续保车辆里面,我们发现折下来,到手现金相当于保值的3%。

当时有一家集团,去年做了20亿保费,腾挪一下可以赚1500万、1800万的利润。因此,4S店得出一个结论,不跟保险公司谈推送修了,保险公司就按85折定价,4S店负责保险业务做起来就行。

假设这23家里面,20家都不要协议定损价,保险公司会按几折定损?结论一定是原价。他们当时得出第一个结论,按照市场化的角度去做,4S店车商集团来讲,费用怎么处理?我申请的这部分预算要补贴保费,没办法做,钱怎么出?

发生的变化就是从4S店到主机厂,从过往的去年前年到现在,各地会出现双保无忧、三保无忧、四保无忧等等,它也会用4S店独特的产品杠杆优势,从1200元现金变成价值300块钱的礼包,从保养、保修、续保、保险,甚至一切可能有的车后服务,尽量多地做一些捆绑。

保险业务市场化

919费改之后,客观来讲,我们其实一个月都没有做业务的推进,特别是现在在上海,保险公司都催死我们了,我们也第一次看到某些大型公司找我们谈业绩量,以前都不会谈具体业务的数量,现在真的很着急。

在这种情况下,我们停下来说看看会怎么样,其实我们当时没有预想到在独立市场、4S店的变化会这么快。

4S店先发现了问题,他们觉得不行,完全丧失跟保险公司谈判的主动性,根据上面分析,费改带来的结果是,4S体系一定会将保险业务市场化,也一定会将市场化的佣金变成更深层次的服务捆绑。但是他们也希望找到独立市场门店完成服务,成本会低一点,丰富一下自己的网络。

区域内维修连锁体系,如果充分使用号车险为抓手,会有很好的发展机会,毕竟汽车服务是相对刚性、高频、刚需,做好车服务才能抓住车主。

AC汽车编辑部

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