车险改革后缺口如何填补？ / 四六文摘

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

去年9月份的车辆保险综合改革已经过去四个月了，汽车经销商4S店尝到了其中的酸甜苦辣，原来手续费返点是4S店增值业务比较大的一块利润来源，特别对当今销售新车即亏损，是一块很好的查漏补缺手段，再加上很多4S店将工作的重心转移到售后业务，通过提升售后业务来维持4S店的费用开支并能够正常运转，其中，售后业务事故车维修产值占的比重要多一些，现在好多品牌的4S店，事故车的维修产值占到总产值的50%左右，是售后业务利润来源的主要渠道之一。

事故车维修行业的基本规则是：保费换送修，且送修比在1:0.6左右。保费改革后，保费的客单价同比下降了30%左右。这也必将带来4S店事故车维修业务的下降。因此，为了生存和发展，大家都在苦苦探索如何将车险改革的缺口补上去。

我们需要一分为二的看问题，虽然保费的客单价下降比较大，但对4S店有利的一面是，保险返点的手续费相对固定到一个可控的范围内，削弱了原来社会保险代理机构和“黄牛店”保险返点高价格竞争的优势，为更多客户在4S店上保险打下基础，如果我们能够抓住机会，尽快提升保险服务的综合能力，也一定能够补上这个缺口。我们应该怎么样做呢？

首先要重新确定做好保险业务的目的或定位。

原来我们做保险营销的主要目的是：当下获取手续费返点，实现利润最大化，其次，促进售后事故车业务，两者兼得。但现在情况不同了，要获得手续费返点，就可能保费收入减少，事故车业务萎缩，鱼和熊掌不可兼得。因此，大家需要做一个抉择，我们是放弃手续费，来多争取保费，多争取事故车业务；还是为眼前利益不放弃手续费等。

多年的实际工作中了解到：现在改革后的保险返点在20%左右，最多不会超过25%，保险客单价平均大约在3000元左右，也就是说保险平均返利750元/单；但事故车维修客单价平均在5000元左右，平均毛利率在50%左右，也就是单车事故车毛利在2500元左右，且根据保险行业的统计，新车事故率在34%左右，续保事故车在43%左右。

这样一核算大家就清楚，我们应该做什么样的选择，无非“舍”弃一些手续费收入，“得”最大限度实现保费收入的最大化，实现后期业务的最大化；实现续保车辆的增长，达到补上缺口的目的，因此，这个目标确定了，后期就会做的更好。

其次做好我4S店的基础工作。

成立专门的保险业务部门。承担：从宣传为什么要在4S店上保险，到现场销售保险、上保险出单服务，到续保服务、到出险服务等等，实现保险服务“一条龙”，让客户感受到：只要在我这上保险，其余的事由我们来做。通过我们的服务，让客户不想离开我们，且能够帮助我们转介绍朋友来店里上保险。

做好车辆信息的归档整理工作。这是做好车险业务的最基本的工作，我们根据购车日期或上保险的日期，先归到月份，再归到日。做好电子文档，每月一个电子文档，每车每日一个电子档案，详细记录：客户的姓名、电话、微信号、邮箱、通讯地址、工作单位、岗位、学历、爱好、家人情况、车辆品牌、车型、上保险历史记录、推荐人、出险理赔记录等等，越详细越好。

并在每月文件夹首页做一个目录汇总（包括：客户姓名、联系电话、购车日期），便于查找和检索。为后期联系客户打下基础。

对全员进行保险知识培训，实现全员营销。专门请合作保险公司对我们员工进行全员培训，为全员营销打下基础，现在汽车像手机一样进入了人们的生活，我们身边亲朋好友好多都有车辆，车辆上保险是必须消费项目，因此发动员工让他们亲朋好友的车辆到公司上保险，这就需要我们做好充分准备，其他品牌的车辆也能在公司续保，现在每个4S店平均在70人左右，按每人一单计算至少有70单。

同时我们保险部门的工作人员，做好新车保险和续保工作。

根据市场发展，客户需求，及时出台车辆保险营销策略。保险改革后，要追溯到近三年来的出险理赔次数，从而确定当下上保险的金额，出险理赔次数多，保险上涨系数就越大，保费就越高，现在车辆小磕小碰是常见的事，因此，我们将保险公司返点手续费的这部分拿出来，做一些有吸引力的营销政策。

如：在我店保险，保险费金额在2000元以内，保险期间送一个面的免费喷漆和一次车辆全车消毒；2000元以上，送两个面的免费喷漆，一次全车免费消毒和一次全车精洗服务等等，抛砖引玉，根据当地的实际情况和竞争环境，出台相应的营销策略，目的就是实现上保险车辆最大化、保费收入最大化。

出台明文的保险销售激励机制。根据不同岗位设定不同的目标，并出台相应的激励机制，让大家积极主动做好这方面的业务，同时也有相应的收入，这也是一个员工价值的体现。

再次充分利用现在车辆保险业务的智能工具。

现在是一个信息时代，是一个智能时代，不能再沿用和仅依靠品牌厂家的DMS、CMR等系统。现在有好多保险系统能够做到：车辆保险将到期前三月语音提醒我们工作人员应该给客户发送上保险提醒短信了、到期两个月提示该给客户打电话了、到期1个月每周都会提示工作人员提醒客户到店续保，直到续保成功或超过续保期。同时会监控工作人员是否按时执行，这样在很大程度上帮助我们对保险业务管控，促进续保车辆的提升，如：魔轮系统等。

还有一种通过监控系统识别，当您的车辆进入4S店的服务区域，被监控系统拍到后，如果车辆再有两个月保险到期，就会在服务顾问的电脑上和手机上发出提醒，在服务客户时就能够为客户续保提供服务。

充分利用品牌厂家的一些新保续保的政策。有些品牌为新车保险推出促销措施，如：购买新车，送2000元的保险金，超过金额客户补充，低于金额不退还；又如一个品牌厂家推出的返厂无忧就包含5个子产品：保障版、普适版、MAX版、3年期版等等，把这些政策吃透，充分运用起来，一定会有好的效果。

合作共赢。现在也是一个合作共赢的时代，数据共享、信息共享等等，我看到一家4S店，把一家保险公司的电销工作人员，请到4S店办公，每日将快要到期保险的客户信息提供给他们，由他们邀约客户到店续保，这种将4S店和保险公司捆绑在一起的续保方式，收到很好的效果。

最后为客户提供高水平的服务，得客户依靠和信赖。

我们要为客户提供24小时365天的全天候服务，客户车辆出险，第一时间能想到我们，第一时间给我们打电话，我们也要第一时间教客户怎么样打电话报案，且第一时间第一个能够赶到现场帮扶，客户看到我们应该是一种什么样的感觉？我们的服务人员，能够及时为客户提供相应的服务，如：心里安慰、基本的生活保障（水、泡面、毛巾等等）、急救服务、包扎服务等等。

这不是在说空话，我早在20年前上海的一家社会修理厂参观学习过他们的续保业务和事故车业务，在能够做上述服务的同时还能做到：潜水救援打捞服务、车祸现场尸体包装处理服务等等，因此，也能看到他们厂的事故车多的修不完，这就是服务的价值。