“谈判飞越术”，谈判思维入门基础101 | 思维脑图及文章整理

这是桔梗在“谈判思维”的第523篇推文。

全文共1639字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

“吵架”这件事儿，至少需要两个人的主观意愿才会发生。

所谓，一个巴掌拍不响。

可停止吵架，只需要其中一个人单方面愿意就够了。

显然，这里面藏着一个很简单的道理，

只要你愿意，维护关系要比破坏关系容易。

如果你发现自己以往的沟通或谈判经历中，似乎总是因为“争吵”而把对方的关系弄得很僵，那你就得反省一下，是不是自己的谈判思维方式出了问题。

让我问你一个问题，你喜欢和什么样的人交谈？

如果你来问我，我的答案是，

我喜欢和朋友交谈。

如果我必须面对一个难题，如果我必须要去沟通，我希望我面对的是一个朋友。

人，都喜欢和朋友交谈；

因为和朋友交谈，很舒服，很愉快；

因为和朋友交谈，很容易，很顺畅；

因为和朋友交谈，很自在，很放心；

相反，如果我要面对的不是朋友，甚至是一个和我关系很糟的“对头”，那这场沟通或谈判的前景一定好不了；

因为和“对头”交谈，很紧张，很难受；

因为和“对头”交谈，很困难，很艰苦；

因为和“对头”交谈，很拘束，很担心；

显然，这里又藏着一个简单的谈判思维方式，

我们该努力去把谈判对手变成“朋友”。

给你讲一个小故事；

美国内战时期，林肯总统在一次演讲中，对南方的叛军表达了自己的同情；

听众里有一名老妇人，是一名坚定的联邦主义者，她对林肯的言辞非常不开心；

老妇人大声指责林肯，

你这么说是错误的！他们是敌人！是敌人就不能同情，就应该消灭他们！

林肯总统的回答充满了一个政治家的智慧，他说，

夫人，您想一想，如果我把他们都变成了“朋友”，“敌人”不就消灭了吗？

同理，在谈判中，消灭对头最好的方法，就是把他们变成朋友。

2 谈判飞越术

“谈判飞越术”是“谈判思维”自2018年创立以来，完成的第九套谈判思维系统。

它的思维方式启发自美国哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

“谈判飞越术”在包含了之前的“原则性谈判系统”之上，进一步详细阐述了飞越五种谈判困境的方法。

它大致可以分为两个部分：

一，“原则性谈判”中关于谈判的四个基本元素的分析。

四个元素包括：

人性；

利害；

选择；

公平。

二，五种谈判困境如何飞越。

五种困境包括：

急着回应；

急着争论；

急着拒绝；

急着逼迫；

急着开战。

我们心中都有一个疑问：

到底该把和我们谈判的人，理解为“对头”还是“朋友”？

你可能先需要了解谈判的四个基本元素。

当我们能够意识到谈判中“人性”所带来的影响，

当我们能够意识到谈判中“利害”所带来的主导，

当我们能够意识到谈判中“选择”所带来的变数，

当我们能够意识到谈判中“公平”所带来的复杂，

我们就能理解，谈判桌上的那个人并非我们想象中那样的“非敌即友”。

我们就能理解，为什么“立场争辩”与谈判这件事背道而驰。

我们就能理解，为什么应该把谈判桌对面的人拉到身边来“肩并肩”，而不是“面对面”。

但即使理解了这些道理，我们依然会陷在五种常见的谈判困境中（急着回应、争论、拒绝、逼迫和开战）。

这些困境都会让谈判中的两方针锋相对、水火不容。

“谈判飞越术”为每一种困境都给出了相应的思维方式：

别急着回应 ---> 思维方式：“灵魂出窍，远山观察”

别急着争论 ---> 思维方式：“出其不意，接受不同”

别急着拒绝 ---> 思维方式：“重塑问题，寻找例外”

别急着逼迫 ---> 思维方式：“欲擒故纵，建桥铺路”

别急着开战 ---> 思维方式：“不战而胜，围师遗阙”

当你飞越了这些困境，你的谈判对手就会成为你的谈判伙伴，和你一起面对谈判的难题，携手并进。

最后，“谈判飞越术”的思维方式，启发自哈佛谈判工程的罗杰-费舍教授和威廉-尤里教授。

向两位老师致敬！

以下是一张脑图整理，方便你理解整个系统的框架。