在线教育产品的引流方法

在线教育获客成本高已经是人尽皆知的事情了，随着互联网流量愈发昂贵，不少教育产品又开始布局线下渠道了，那么线下流量与线上流量在获取方式上有哪些不同，以及殊途同归的点呢？

 

线下流量的获取

 

线下流量的获取主要靠场景。这里的场景指的是：教学场景（教育场所）、推广场景（附近区域）、线索场景（落地页、公众号、App、小程序）等。

 

教学场所很好理解，就是开展教育活动的地方，这里聚集了学生、老师、家长等角色。场所是固定的，位置、面积、成本是最主要的分析要素，因此想要获取流量，只有三种方式：

 

一是教学场所所在位置的自然流量，最基本的流量就是每天会有多少人经过场所，然后通过多个因素形成漏斗，筛选出愿意踏入场所的用户群。

 

上图这样的漏斗转化路径不同于线上，它的每个转化环节都是需要综合考量的，比如选址、包装、人群定位，都会在不同层面起到积极作用，影响每一步转化。

 

二是场所外扩散能力，包括传单、广告、口碑。我们都知道教学场所是固定的，因此扩散的影响力是有限的，传单是有选择性的扩散；地铁、公交等室外广告是区域扩散；口碑则是“流动传单”，靠占领用户心智形成。

优质的场外扩散能力，是靠着品牌形象占领用户心智，然后大量铺开可触达渠道，再搭配优质的教育内容，最终都是会形成口碑传播的，口碑反哺给品牌，形成良性循环。线下主要还是依靠关系网来搭建用户渠道，当左邻右舍、亲朋好友都有人在这个机构上课，渠道就会变得很牢固。

 

口碑的概念实际上就是自传播，自传播的关键其实还是教育质量，我们说口碑传播，最核心的触发点还是在教学上，学习上的进步则是催化剂。

 

线下自传播靠的还是成本堆积，你如果还想靠低成本获客，那么线下可能不适合。

 

三是获取目标用户线索。也就是线上线下联动获客，通过在线下有效场景（学校附近、办公区域、住宅区）发传单、张贴海报、报名等方式，让用户登记联系方式、下载App、使用小程序、关注公众号等方式跟踪用户线索，这是个线索挖掘的过程，也是避免目标用户流失的重要方式。

 

既然做线索跟踪，一方面要明确获取信息的内容，落地页主要还是用于获取手机号码、意向等信息，小程序用于开发部分简单功能，App用于引流和线上课程变现。

 

另一方面，需要收集渠道数据，明确渠道营销价值，比如地推员发传单，每个人带来了多少介绍率、多少转化率，每个地区的海报带来了多少意向流量，想要统计和结算多个复杂渠道的流量，例如用第三方工具openinstall来实现，通过点击记录的信息与激活设备的信息进行比对来间接计算。光是铺设广告渠道，又不做渠道追踪，成本就无法把控。

 

线下模式的好处是，相对线上模式，提供了一个可靠场所，学生自律性和场所管理方面更有优势，并且由于强关系网的存在，线下用户一般更有黏性。场地成本一般一年一期，可以分摊到每一天，并不比线上高。

 

线上流量的获取

 

相对线下而言，App就是一个场所，但线上想要产生自然流量是很难的，教育类产品不是高频次需求产品，在没有特定需求的情况下，很少会有人主动在应用市场找一款教育产品下载。长尾产品更加是无人问津。

 

当然，App这个移动场所是可以靠着打榜、积分墙、关键词优化来提升排名，外加品牌营销和活动引流，扩散能力比线下要来得更强，技术开发的成本也远比线下来得更有效。但由于下载渠道较为封闭，必须从外部不断拓展渠道引流，获客成本都是浮动的，这就需要不断的投入，不断的引流来稳固产品本身。

 

线下一对一的销售模式一旦到了线上，就必须升级为一对多的信息战，这样互联网效率才能得到完整发挥。线上渠道拓展往往是伴随着利益驱动的，分销裂变、软文营销、私域流量、广告推广都可以借助openinstall来实现渠道追踪和投放，在引流上做到精准营销。

 

在线教育在内容端上丰富性，要比线下更多。因为本质上，线上教育是老师、学生、产品的三角互动，产品交互以及技术支持可以给教育内容带来更多可能性。比如提供高频工具：拍照搜题、习题库等；邀请好友拉新可以享受折扣；线上可以随时开课不受场地限制。

 

线上渠道是弱关系网，很少有人会真的主动推荐教育产品，更重要的还是利用裂变传播拓宽广度，用高频次的传播刺激线上口碑、自传播的转化。度过前期的流量积累后，口碑效应就能形成，但这也是一个漫长的过程，需要不断的高频刺激。

 

总结

 

线下的优势是场所成本固定，流量稳固，但劣势也在于场所固定，吸引来的流量有限。线上的优势在于互联网可以实现无边界传播，劣势是前期投入大，需要不断吸引流量形成规模。