容声厨卫徐卫国：专注增长

过去的三年，容声厨卫执行总裁徐卫国一直很低调。自从离开万和进入容声厨卫之后很少在公众场合路面，更别提接受媒体采访。但是过去的三年，容声厨卫始终稳定增长，2016年增幅更是高达30%，远远高于行业平均增长。在代理商眼中，容声厨卫早已“脱胎换骨”，告别了过去冗长的产品线，如今的产品更多的是精品和爆款，渠道也开始朝着多元化、外延式的方向延伸。

容声厨卫执行总裁徐卫国

徐卫国接受潮流家电网采访时也坦诚，“随着行业增速放缓，市场竞争加剧，产品和品牌的影响力在终端销售过程中的牵引力将越来越大，而我们目前的主要工作就是做好基础性工作，然后再谋求发展。”
    显然，这是最传统的营销方式，也是最基础的工作。即便智能化席卷整个家电行业，电商、移动电商疯狂增长，在徐卫国看来，站在风口的猪虽然飞了起来，但是终究不会长久，早晚都会掉下来，而这样的案例在厨电行业比比皆是。徐卫国告诉潮流家电网，只有基础牢固之后才能持续向上增长。
    产品升级打造精品

为了找到自己满意的产品，徐卫国在接受《厨卫电器》采访的当天跑了5家工厂，直到晚上才空下来细聊。徐卫国说，厨电产品的主力消费人群已经从之前的60、70后转变成80、90后，他们对产品个性化、多样化、深度化的需求逐步增多，所以对我们来说，从产品材质到性能参数、从工艺设计到内部结构，每个细节都不能放过。

容声厨卫确实也是这么做的，从2015年开始推行了产品升级，品牌化的特征更加明显，差异化的卖点更多，产品性价比更高。
    徐卫国告诉《厨卫电器》，这两年，家电行业都在关注智能化，智能化确实让厨电产品变得越来越科技化，它让消费者使用起来更方便，更舒服，也推动了厨电产品的结构升级，对于消费者来说确实是一个很好的卖点。但是我们现在关注地仍然是消费者的核心需求，在产品开发过程中，我们会牢牢地抓住消费者的第一需求点和第二需求点。
    比如油烟机方面，消费者的第一需求点是大吸力，我们就会关注吸风量和风压，我们的一款油烟机吸风量能够达到21立方米每分钟，风压能够达到440pa，就单项数据来看，可能不是行业中最大的，但是两者合在一起效果可能是行业中最好的。第二需求点是清洁方面，所以我们在产品开发过程中，调整了产品结构，让我们的产品易于清洗。燃气灶方面，中国消费者的第一需求点是大火力，所以在产品方面我们首先会提升燃气灶的火力，在火力做大的同时，我们还会考虑节能，废气排放超标等问题。消毒柜方面，消费者最为关注的是容量，所以在消毒柜方面我们推出的核心卖点是大容量，在长和宽有限的情况下，通过调整结构提高空间的收纳能力。电热水器方面，消费者最大的痛点是安全，我们友田热水器首先将产品的安全做到了极致，推出了出水断电专利，所以我们的电热水器在防电墙、防电闸的基础上，再增加了出水断电专利技术，这样在电热水器的使用过程中，安全性能将会达到99.99999%。
    徐卫国也坦言，我们的产品在满足消费者核心需求的基础上也会增加智能化技术，这毕竟是行业未来发展趋势。
    其实在徐卫国心中早已有一杆秤，容声在消费者心目中是一个大众化的品牌，知名度高，但是定位不高，性价比不错。假如强行推高端智能产品，显然不符合大众对容声的认知，所以在烟灶消的产品基础上，容声厨卫推出了配套的水槽、水龙头、花洒、集成灶等新产品。徐卫国告诉《厨卫电器》，容声厨卫将以厨房为主，卫生间为辅，围绕这些来做，而在品类扩张上主打刚需产品，不会盲目地推出嵌入式微波炉、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱和洗碗机。
    推进渠道多元化

在接受《厨卫电器》采访时，徐卫国多次强调，对于容声来说，我们占据了品牌优势，在这个优势前提下，我们一做产品，二做渠道。只要抓住营销的基本要素，把渠道覆盖到最大，就能实现良好的增长，而这两年我们一直在做这个。

据不完全统计，过去两年，容声厨卫新增一级客户超过40个，新增网点靠近100家，在原有渠道的基础上拓展了工程、电商等渠道。
    徐卫国告诉《厨卫电器》，2016年我们的渠道稳中有升，其中，出口、电商、工程和KA商超增长较大。下一步我们会根据目前中国城镇化进程时间和特征的改变，推行渠道层次升级，主要进驻一些影响力大的地标卖场，同时进驻大润发、沃尔玛等大型连锁超市。同时大力发展电商渠道，目前在京东、淘宝、苏宁易购、国美都有我们的店铺，销售都非常不错。
    在容声厨卫的渠道架构中，提升渠道的覆盖率并不是简单的横向相加，更多的则是纵向挖掘。

比如，单纯的依靠专卖店拓展市场的方式已经越来越困难，主要是因为：第一，客源越来越分散，现在顾客能够购买到厨电产品的渠道越来越多，他们可以选择在家电卖场购买，建材市场购买，网上购买，社区店购买或者内购会购买，所以专卖店很难再像以前那样很容易就抓住顾客。第二，店铺租金越来越高，收益越来越少，现在店铺的租金每年都在上涨，涨幅还很大，很多专卖店因为支付不起这么高的租金而选择了关门。第三，消费主力人群和购买习惯都发生了变化，受电商冲击越来越大，以前的消费群体是60后和70后，他们习惯在实体店购物，但是现在随着85后和90后逐渐成为消费主力军，他们对品牌要求越来越高，对购物环境要求越来越高，要么去高端的家电卖场购买，如国美、苏宁、家电超市等，要么直接在网上购买，而对于传统的专卖店，已经不是他们的第一选择。所以容声厨卫选择了渠道适度跨界，一方面改造提升终端形象，增加终端面积，通过多品类运营的方式满足消费者一站式购物的需求；另一方面联合建材、卫浴等品牌进行整合营销，从而降低渠道成本。

搭建好了渠道之后，接下来就是看如何促销了。徐卫国表示，今年容声厨卫在海南、邵阳、中山等地举办了多场内购会，效果都非常不错，其中海南单场内购会销售额突破了200万。但是这样的大型团购会也有不足，做的好的话确实有效果的，但有时候是销售火爆却没钱赚。所以我们决定简化流程，将这样的活动做成常态。
    采访的最后，徐卫国告诉《厨卫电器》，机会是留给有准备的人，厨电行业不缺机会，关键看你能否抓住，所以我们容声厨卫会一如既往地做好产品、渠道、推广、培训、营销等基础工作，我坚信一个企业做好基本面，增长自然水到渠成。