酒店营销实务（第四版）
内容简介：
随着全球经济格局不断变化和住店客人需求的提升，酒店业及相关产业都在不断完善内部运营。随着互联网和手机应用程序的广泛应用，酒店的营销过程与客户对酒店服务的期待发生了根本性的转变。
为应对这一新的态势，《酒店营销实务（第四版）/21世纪高职高专规划教材・旅游与酒店管理系列》在此次修订过程中融入了酒店营销运营过程的新操作和新认识；对案例分析模块更新了数据，学生可以在学习理论知识的基础上通过案例分析，加深理解，融会贯通，使所学的知识得到实践的验证；为应对当今网络预订和手机应用程序对酒店营销的影响，在“酒店电子营销”一章，从电子商务的角度讨论了提升酒店营销回报的途径和具体操作模式。
作者简介：
宿荣江，北京第二外国语学院教授，主要研究方向为翻译理论与实践、酒店管理等，主要著作包括《酒店实用英语》《酒店市场营销》等。
目录：
第一章 酒店营销概述
一 当今酒店业的发展趋势
二 市场运营与销售的区别
三 市场构成
四 高峰期、低谷期和平行期
五 市场营销中管理者的角色
六 酒店经营的特点
第二章 市场计划：销售的基石
一 市场计划
二 市场销售团队
三 市场调研审视
四 酒店的定位
五 市场营销的目标
六 市场营销的预算
七 酒店产品定位
八 未完成销售目标的原因
第三章 市场销售部门与人员
一 市场销售部
二 销售办公室
三 三项经典的组织原则
四 成功的销售人员所具有的特性
五 培训技巧
六 销售部会议
七 酒店活动安排日志
八 客房部房态日志
九 归档系统
十 销售办公室的自动化
第四章 客户拜访
一 客户拜访的类型
二 确认潜在客户
三 与客户谈话的距离
四 体语
五 演示性拜访的步骤
六 封闭式和开放式的提问方式
七 客户反驳意见的分类
八 成功的销售演示的三项技巧
九 时间管理和关键客户管理
第五章 电话销售
一 电话沟通的基本要素
二 通过电话确定潜在客户
三 电话约定
四 电话销售的结束技巧
五 促销、服务和公关形式的电话拜访
六 能带来销售业务的来电
七 电话突击销售手段
八 电子销售运营
第六章 酒店内部市场营销
一 酒店内部的市场营销
二 酒店内部销售
三 总经理与酒店内部销售
四 员工与酒店内部销售
五 员工奖励计划
六 酒店内部产品销售
七 特殊服务和酒店内部的促销活动
第七章 餐厅和酒吧销售
一 定位研究
二 菜单
三 确认菜品价格
四 餐饮产品推销的措施
五 餐厅促销的形式
六 酒店内部促销计划的步骤
七 赢得回头客
八 送餐服务
第八章 宴会与会议用房销售
一 宴会销售的利润
二 宴会销售部的职责和人员安排
三 宴会销售的途径
四 咨询的种类
五 宴会菜单
六 常见的宴会服务形式
七 饮料服务计划
八 保证条款
九 会议用房销售
第九章 酒店营销广告
一 为什么要使用广告
二 广告的目的
三 店外广告、展示和宣传材料的使用
四 印刷广告
五 直邮广告
六 广播、电视广告
七 互联网、手机广告
八 其他媒介广告
九 相互性和合作性广告
十 常用的广告策略
十一 制定合理的广告预算
第十章 酒店广告牌与形象宣传
一 独立经营型酒店的店标
二 广告牌
三 宣传广告栏
四 广告宣传单和桌卡
五 广告册
六 特殊广告物品
第十一章 酒店营销材料及制作
一 选择报纸广告的因素
二 设计报纸广告的步骤
三 报纸广告的版面设计
四 报纸广告的文字撰写
五 杂志广告
六 消费者杂志
七 行业杂志
八 电话簿
九 广告有效性的衡量
第十二章 酒店公共关系
一 公共关系计划
二 公共关系效应的衡量
三 新闻发布
四 新闻发布材料
五 旅游文章撰稿人
六 与新闻媒体的关系
七 个人采访
八 应对敏感议题
第十三章 酒店商务客户市场
一 商务旅行常客
二 女性商务客户
三 商务入住的类型
四 行政或商务楼层
五 商务服务
六 赢得商务客源的途径
第十四章 针对休闲旅行市场的营销
一 周末包价旅行
二 满足家庭式旅行的需求
三 旅游中间商
四 过路旅游团与目的地旅游团
五 酒店包价旅游
六 小型酒店和休闲游客
第十五章 会议销售
一 会议的主要种类
二 会议计划的因素
三 会议销售的组织工作
四 关键客户的管理
五 奖励会议
第十六章 酒店电子营销
一 电子商务的现状
二 电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势
三 酒店电子商务系统的应用与架构
四 酒店信息化管理
参考文献